Las Marcas Se Construyen Sobre Creencias Básicas
Miro al espejo y veo a la persona que creo que soy. Tú me miras y ves a la persona que crees que soy. No vemos a la misma persona.
También los negocios se miran diferentes a sí mismos de lo que los miran sus clientes.
Un adulador disfrazado de consultor de marca te ayudará a crear un auto-retrato idealizado y te dirá que es tu marca. Dije “idealizado” porque nosotros los empresarios nos juzgamos por nuestras intenciones. Los clientes nos juzgan por nuestras acciones.
La paz interior viene de que te guste la persona que ves en el espejo.
Pero la atracción de marca sucede cuando el cliente mira tu compañía y ve un reflejo de él mismo.
Nos atraen las marcas que representan algo en lo que creemos. De igual forma, nos atraen los shows de televisión, las películas, los libros, las websites, los podcasts, los noticieros y las canciones que confirman lo que creemos. Esto se conoce en psicología como “sesgo de confirmación.”
Permíteme decirlo claro: Si cuestionas las creencias básicas de una persona, te van a evitar. Está de acuerdo con esas creencias y les vas a caer bien. Ésta es la esencia de la construcción de marca.
Pero no todo el mundo cree en las mismas cosas. Es por eso que un constructor de marca debe escoger a quién no perder. No existe un mensaje, un sistema de creencias, que le atraiga a todo el mundo.
El partido democrático y el partido republicano dominan la política estadounidense aún y cuando únicamente el cincuenta y ocho por ciento de los estadounidense se alinean con una de estas dos marcas.
En una encuesta de auto-denominados “demócratas liberales” y auto-denominados “republicanos conservadores”, Experian Simmons identificó los 15 programas de televisión más vistos de cada grupo.
Ni un sólo programa estaba en ambas listas.
Ni uno.
Los liberales prefieren programas de ambigüedad moral como Mad Men, Dexter, 90210 y Breaking Bad, en donde los buenos no son tan buenos y los malos no son tan malos.
“No pretendo trivializarlo, pero los demócratas parecen favorecer programas acerca de personas dañadas”, dice John Fetto, gerente senior de mercadeo en Experian Simmons. “Estos son el tipo de programas que evitan los republicanos.”
Los conservadores prefieren programas en donde el trabajo duro y el talento son recompensados claramente. Los programas reality y concursos como American Idol, Dancing with the Stars, Survivor y The Bachelor puntearon alto con este grupo.
Información interesante, ¿verdad? Pero no tan sorprendente cuando lo piensas bien. Narciso vio su reflejo en una poza de agua y se enamoró de la persona que vio.
El sesgo de confirmación ataca de nuevo.
¿Cómo puedes utilizar esta información para ganar dinero?
1. Deja de tratar de cambiar la opinion de tu cliente.
2. Diles que tienen la razón.
3. Confirma sus sospechas.
4. Demoniza a sus enemigos.
5. Permite que se miren a sí mismos cuando te miren a ti.
Haz estas cosas y vas a ganar más dinero. Usualmente, mucho más dinero.
Pero una cosa extraña sucede cuando tú
“te dejas llevar por llevarte bien,” cuando tú
estás de acuerdo con gente a la que no respetas, cuando tú
dejas de hablar en contra de la injusticia, cuando tú
permites que la etiqueta y la conveniencia reemplacen calladamente a
la compación y la valentía:
Miras al espejo y ya no te gusta lo que ves.
¿Cómo nos conservamos abiertos a ver cosas desde una nueva perspectiva sin perder la claridad de nosotros mismos en el proceso?
Si alguna vez lo descifras, cuéntame.
Roy H. Williams.
La pintura al principio de la página es un detalle de Eco y Narciso (1903) de John William Waterhouse.
