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Cállate. Y Vende.
Utiliza la mitad de las palabras y éstas impactarán el doble.
Todo escritor lo sabe.
Los vendedores necesitan aprenderlo.
Hace algunas semanas, invertí un día de entrenamiento en el staff de teléfonos de un cliente y como resultado se doblaron sus cifras de cierre.
“Están esforzándose demasiado,” les dije. “Esta gente los está llamando a ustedes, ¿se recuerdan? Los están llamando porque ellos creen que su compañía les puede resolver un problema. En la mente de ustedes, ustedes están siendo entusiastas. Pero están sonando ansiosos y nerviosos y a la defensiva y combativos. No están convenciendo a los que llaman para que les compren, los están disuadiendo.”
El vender es una transferencia de confianza. El vendedor debe transferir su confianza en el producto al comprador. Cuando un parlotea, no suena confiado.
Cuando uno actúa como si el cliente hubiera hecho la pregunta equivocada, básicamente uno le está diciendo que le dio donde uno es débil.
Siempre contesta las preguntas COMO FUERON HECHAS. Esto quiere decir deberías estar enfocando tus energías en proveer la respuesta más simple en el menor número de palabras. Si tu cliente quiere saber más, te va a pedir más información.
Pennie y yo conocemos a una mujer con un hijo de 13 años, que recientemente le preguntó: “Mamá, ¿qué es el cunnilingus?”
Sin ningún titubeo, ella contestó: “Es cuando una mujer le da placer sexual a otra mujer.”
Él se encogió de hombros y dijo “Oh,” y allí acabó la conversación.
Si nuestra amiga hubiera arqueado las cejas, actuado sorprendida, se hubiera ofuscado, o hubiera preguntado: “¿En dónde escuchaste esa palabra?”, la cosa hubiera escalado a algo en lo que no necesitaba convertirse.
Nuestra amiga es una mujer brillante que dio una respuesta simple a una pregunta inocente. Ella no interpretó más allá. Ella es, en mi opinión, un ejemplo del vendedor perfecto para el 2013.
Cuando les das repuestas simples y directas a las preguntas de tus clientes, ellos sienten que estás allí para ellos. Pero cuando ellos te dan sus oídos para escuchar tus interminables monólogos, ellos comienzan a sentir que ello están allí para ti.
Está allí para el cliente. No hagas que ellos estén para ti.
Yo iba a escribir un libro acerca de esto, pero luego descubrí que ya había sido escrito. Dan Pink es un investigador brillante, a la par de ser un escritor penetrante y entretenido. Todavía no he leído su último libro, El Vender Es Humano, pero sí leí una transcripción de una entrevista que dio en NPR.
“Tenemos esta idea que los extrovertidos son mejores vendedores. Como consecuencia, es más probable que los extrovertidos entren a ventas; es más probable que promuevan a un extrovertido en un trabajo en ventas. Pero si te fijas en la correlación entre la extroversión y el desempeño en las ventas – o sea, cuántas veces entra efectivamente dinero a la caja – la correlación es casi cero. Verdaderamente es notable.”
“Pensemos en un espectro de una escala del 1 al 7, en la cuál el 1 es extremadamente introvertido, 7 es extremadamente extrovertido: Los 6s y los 7s – la gente que se contrata, los bullangueros del estereotipo – no son muy buenos. OK, ahora, ¿por qué? … Simplemente se pasan demasiado tiempo hablando … No saben cuándo callarse. No escuchan muy bien: no están en sintonía con la otra persona; algunas veces pueden ofuscar a la gente.”
El arte de vender ha cambiado más en los últimos diez años que en los cien pasados.
Hace diez años, teníamos que confiar en el vendedor para que nos diera información experta. El día de hoy, simplemente estamos a unos cuantos clicks de cualquier cosa que queramos saber.
Los vendedores definitivamente son necesarios, pero los papeles que juegan han cambiado dramáticamente.
La próxima semana voy a impartir un taller de 2 días en la Academia del Mago “Cómo Anunciarse en un Mundo Ruidoso.” Lo hubiera podido haber llamado “Cómo Vender en el 2013.”
Si no puedes venir a Austin para el taller, deberías por lo menos comprar el nuevo libro de Dan Pink. Basado en la entrevista que dio en NPR, apuesto a que está muy bueno.
Chaucito,
Roy H. Williams
Secretos del Cocodrilo: Roger Anthony le aconseja a la gente cómo aprender del cocodrilo, que se ha adaptado y florecido durante más de 300 millones de años. Un australiano encantador, Roger emplea técnicas de entrenamiento únicas, por decir poco, incluyendo trabajar con crayones, para ayudar a dueños de negocios y empresarios a mantenerse calmados, creativos y productivos bajo presión. Igual que un cocodrilo.
Los que han adoptado sus métodos dan testimonio de resultados espectaculares. Aprende cómo funciona, con pasos específicos para mejorar el desempeño personal, en la edición de esta semana del Radio del Lunes por la Mañana en MondayMorningRadio.com
