La gente no cambia de opinión. Simplemente toman decisiones nuevas basadas en información nueva. En ausencia de información nueva, no se va a dar una decisión nueva.
Dale a una persona la misma información que ya le diste en el pasado y va a tomar la misma decisión que tomó en el pasado.
¿Quieres una nueva decisión? Provee información nueva.
Esta información nueva puede consistir de hechos y detalles o puede ser un nuevo punto de vista:
“Las medicinas caras de hoy pagan las curas milagrosas del mañana.”
Esa frase no nos da información nueva. Tú y yo ya sabemos que:
(1.) los precios de las medicinas son ridículamente altos, y
(2.) las compañías farmacéuticas tienen que pagar su propia investigación.
“Las medicinas caras de hoy pagan las curas milagrosas del mañana,” simplemente nos da una nueva perspectiva, al enlazar la primera información con la segunda.
La gente confía en lo que ya conoce. Preséntales a tus clientes sus propias sospechas, creencias y prejuicios como “evidencia” y ellos juzgarán que tus declaraciones son completamente creíbles. Aún cuando no lo sean.
Eso suena un poco maquiavélico, ¿verdad? Lo siento, pero quiero que tengas un entendimiento claro de la técnica que utilizan los líderes siniestros para obtener control sobre grupos grandes de personas.
El racista candidato presidencial George Wallas utilizó esta técnica en 1968 cuando les dijo a los estadounidenses que votaran por él y “mandaran una señal a Washington.”
Su aparentemente inocente declaración estaba construida sobre dos suposiciones:
(1.) algo está mal en Washington.
(2.) Wallace está en contra de lo que está mal y tú también deberías estarlo.
La primera suposición, “Algo está mal en Washington,” es tan fácil de vender, que uno se traga la segunda suposición sin pensarlo. Wallace utilizó un truco de la comunicación que yo llamo, “rebotarlo en la pared invisible.”
(1.) Cuando dices algo de forma clara, entra limpio en la red como una pelota de basket.
(2.) Rebota una idea nueva contra una idea ya establecida y estás utilizando la idea establecida como una pared. Nosotros hicimos esto con la declaración: “Las medicinas caras de hoy pagan las curas milagrosas del mañana.” Las medicinas son caras fue la idea establecida a la que hicimos una referencia específica. En esencia, ésta sirvió como pared de rebote.
(3.) Pero cuando rebotas tu idea de otra idea sin hacer una referencia específica a la segunda idea, yo digo que la estás “rebotando contra la pared invisible.”
“La gente blanca es superior a la gente negra”, era la pared invisible, racista, en contra de la cuál Wallace rebotó su declaración, “Manda una señal a Washington.”
“Ella está tan buena, que no sabes a dónde se fue el dinero.”
Pennie se rió cuando escuchó esa frase por primera vez en la canción “Simplemente Irresistible” (Simply Irresistible) de Robert Palmer. Veamos todas las suposiciones enterradas que están astutamente ocultas en esa frase:
(1.) Había dinero.
(2.) Se fue.
(3.) El hombre con el dinero está acompañado de una mujer intoxicantemente bella.
(4.) Se gastó el dinero en esa mujer.
(5. No se acuerda de habérselo gastado.
Ninguna de estas cosas está dicha de forma clara. Las intuimos, leyendo entre líneas.
Estoy convencido que la pared invisible se encuentra en el hemisferio derecho del cerebro. Al contrario que el hemisferio izquierdo, el derecho no distingue los hechos de la ficción, o lo bueno de lo malo. El hemisferio derecho se enfoca en reconocimiento de patrones: corazonadas, presentimientos, intuiciones y premoniciones.
Háblale directamente a las sospechas ocultas de tus clientes, sus creencias y prejuicios. Rebota tus sugerencias contra la pared invisible del hemisferio derecho del cerebro y estás susurrándole al corazón, desnudo, en la oscuridad.
Roy H. Williams
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