Es bueno saber lo que le importa ya a la gente.
La conversación siguiente ilustra una de las formas en la que es bueno:
“Si gasto dinero en publicidad, ¿qué voy a recibir en retorno?”
Depende de lo que digas en tus anuncios.
“¿A qué te refieres?”
La mayoría de anuncios no tienen relevancia para la mayor parte de personas.
“Sí, por eso es que necesitas apuntarle a la gente correcta.”
Hay algo de cierto en eso, pero no tanto como crees.
“¿A qué te refieres?”
Puedes alcanzar a la gente correcta, pero si no tienen ninguna necesidad actual de lo que tú vendes, sólo puedes mantener la esperanza que te recuerden cuando sí tengan la necesidad.
“Entonces, ¿cuál es la respuesta?”
La respuesta es hablarle a la gente acerca de lo que ya les importa. Háblale a lo que ya les interesa en este momento.
“¿Me puedes dar un par de ejemplos?”
Claro.
Los expertos de relaciones públicas saben que un comunicado de prensa altamente relevante va a dar resultados maravillosos cuando puede ser insertado entre una conversación que la gente ya está teniendo.
Los expertos de medios masivos saben que los anuncios de. TV y radio entregan resultados maravillosos cuando:
le hablan a valores y creencias que ya residen en los corazones de las masas,
Presentan personajes con los que uno se puede relacionar, interesantes, para que la gente haga una conexión con ellos,
Utilizan el 40 por ciento del total de los anuncios para crear “activaciones de ventas” haciendo una oferta de un producto o servicio durante un momento en donde está en su máximo de atractivo.
“Pero aún cuando algo está en su máximo de atractivo, ¿no tengo que ser capaz de alcanzar a la gente correcta?”
Cuando utilizas los medios masivos, puedes depender del comportamiento de las masas.
“¿A qué te refieres?”
La mayoría de productos y servicios van a estar en su máximo de atracción durante estos tres tipos de eventos detonantes:
Temporalidad.
Cada primavera, las masas quieren que les saquen la basura, fertilizador de césped, equipo de jardinería e insumos, herramientas y materiales de mejora del hogar, ropa de clima cálido, chequeo de aires acondicionados y una variedad enorme de otros productos y servicios. Cada mes del año detona sus propias necesidades sentidas.
(B) Festividades
Cada festividad detona sus propios pensamientos, emociones y deseos. El Año Nuevo es cuando la gente invierten en programas de dieta, membresías al gimnasio y programas para ayudarlos a dejar de fumar. El Día del Cariño es romance, y el Día del Recuerdo en cuando los vendedores tienen eventos de descuento y luego está el cierre de clases, la época de vacaciones, el regreso a clases, Thanksgiving y luego la Navidad. Cada uno de éstos son eventos detonantes sobre los que toda compañía puede construir.
(C) Eventos detonantes personales:
Mudarse de casa es un evento personal detonante que no puede predecirse ni por la mejor IA. De igual forma, la compra de un anillo de compromiso, reemplazo de un calentador, servicios funerarios y reparaciones de carro, suceden en momentos inesperados e inexplicables.¿Hace sentido esperarse hasta el último momento de la verdad y luego pagar el precio para generar un clic de conversión extremadamente caro? ¿O deberías convertirte en la compañía acerca de la cual las masas “piensan primero y se siente mejor” cuando sucede su evento detonante personal? Los clics de bajo costo y alta conversión son el resultado de la gente que escribe tu nombre en su motor de búsqueda porque ya te ganaste sus corazones a través de la utilización constante de medios masivos de bajo costo.
CONCLUSIÓN:
Lo que dices en tus anuncios de medios masivos determina si vas o no a tener una parcela dentro del corazón y la mente de las masas.
INFORMACIÓN BONO:
YouTube se ha convertido en un nuevo tipo de medio masivo.
Decidí comenzar un par de canales de YouTube en febrero, el 4 de marzo decidí conducir un experimento. Comenzó a ser bueno el 5 de marzo.
Veintiún días después, el resultado de esos dos experimentos fue un total combinado de 1,234,238 nuevos suscriptores a un costo total de 2 centavos por suscriptor.
Cuando alguien se suscribe, te dicen:
“Esto me encanta y quiero más.”
If you want to know how much I spent to gain 1.2 million subscribers in just 21 days, all you have to do is multiply
Si quieres saber cuánto invertí para ganar 1.2 millones de suscriptores en tan sólo 21 días, sólo debes multiplicar 1,234,238 por 0.02. Si quieres saber precisamente cúando gasté, multiplica 1,234,238 por 0.020319090498.)
Pero eso no quiere decir que lo único que necesitas hacer es gastar el dinero.
Puedes comprar vistas con dinero, pero no puedes comprar suscriptores.
Los suscriptores se ganan por lo que dices. Tienes que hablarle a una necesidad que la gente ya sienta.
La publicidad débil, aguada, trata de convencer a la gente que necesitan algo por lo que no sienten la necesidad.
Háblale a lo que ya le importa a la gente.
Ésa es la clave.
Roy H. Williams
