Mi observación durante los anteriores 40+ años como escritor de anuncios es que los profesionales de la televisión y la radio se pasan tanto tiempo tratando de vender anuncios de televisión y radio que no tienen tiempo de aprender cómo hacer que funcionen esos anuncios.
Cuando sabes cómo hacer que funcionen los anuncios, y lo puedes probar, la televisión y la radio son increíblemente fáciles de vender.
En vez de pedirle a un vendedor que te ayude con tus anuncios, déjame contarte todo lo que necesitas saber.
“P” representa tus preguntas no formuladas.
“R” representa mi respuesta a esas preguntas.
P: ¿A quién debería estarle apuntando?
R: Nunca he visto que falle un negocio porque estaban alcanzando a la gente equivocada. Pero he visto un montón de negocios fallar porque estaban diciendo la cosa equivocada en sus anuncios.
P: ¿Estás diciendo que no crees en apuntar?
R: La manera más efectiva de apuntar es escribir textos de anuncios que le hablen directamente a las necesidades sentidas de tu cliente. Apuntar no se logra con llegarle a la dirección correcta, sino demostrándole a la gente que te sientes como ellos se sienten, y que crees en las cosas que ellos creen.
P: ¿Estás diciendo que puedo escribir anuncios que apunten a tipos específicos de personas en los medios masivos?
R: Sí, pero sacas mucho más que eso. Los medios masivos alcanzan no sólo a tu blanco: alcanzan a todos los influencers de tu blanco. ¿Hay alguien que no quieres que te conozcan como tú y que digan buenas cosas acerca de ti? Cada persona es un influencer y las decisiones nunca se toman en el vacío.
P: Si apuntarle a la persona correcta ya no es mi objetivo primario, qué lo es=
R: Quieres convertirte en el proveedor de la solución en la que la gente piense primer y acerca de la que mejor se sientan. Cuando dices las cosas correctas al mayor número de personas que puedes permitirte alcanzar con la repetición suficiente, te conviertes en una palabra común.
P: ¿Qué medio va a funcionar mejor para mi negocio?
R: Los medios no hacen que funcione tu anuncio. Tu anuncio hace que funcionen los medios. Los medios son tan sólo un vehículo que entrega tu mensaje, tu anuncio. El mensaje equivocado va a fallar en todos los medios, y el mensaje correcto va a funcionar en todos los medios. Es el mensaje, no el medio, que funciona o no.
P: ¿Existe una forma comprobada de crear el mensaje correcto?
R: Gánate el corazón y la mente lo seguirá. La mente siempre va a crear lógica para justificar lo que el corazón ya decidió.
P: ¿Puedes darme algunos tips específicos?
R: Claro. Aquí te dejo 4:
1. Háblale al cliente acerca de lo que ya le importa. La mayor parte de anuncios responden preguntas que nadie ha hecho. Es por eso que la mayoría de la gente detesta la mayor parte de anuncios.
2. Siempre di algo nuevo, sorprendente y diferente. Nunca di lo que la gente espera que digas. El ser predecible es lo que hace que lo anuncios suenen a anuncios.
3. No sólo describe el proceso de lo que haces y cómo lo haces. “Solo usamos los ingredientes más frescos y todo lo hacemos desde cero.” El proceso es informacional. El resultado es motivacional. Describe al cliente: “Comida tan rica que vas a explotar”.
Los malos anuncios se tratan acerca de ti y tu compañía. Describe el resultado: “Comida tan rica que vas a explotar”.
4. Los malos anuncios acerca de ti y tu compañía. Los buenos anuncios se tratan acerca de tu cliente y su felicidad. Los anuncios llenos de “mi, mío y nosotros” se tratan acerca de ti y tu compañía. Los anuncios llenos de “tú”, “tuyo” y “nuestro” se tratan acerca de ti y su compañía. Los anuncios llenos de “tú” y “tuyo” se tratan acerca del cliente y la felicidad que les quieres dar.
P: ¿Así que todos los anuncios deberían tener un llamado a la acción?
R: No, porque si lo tuvieran, tus anuncios serían predecibles.
P: ¿Estás diciendo que NINGÚN anuncios debería tener un llamado a la acción?
R: Estoy diciendo que el 60 por ciento.e tus anuncios deberían estar escritos para hacer que la gente se sienta como que te conoce, le caes bien y confían en ti. El otro 40 por ciento de tus nuncios puede hacer ofertas más específicas en momentos más específicos, que detonen activaciones de compras.
P: ¿Me puede decir cómo escribir anuncios de llamadas de acción?
R: Sí, las llaves de las activaciones de ventas a corto plazo son:
1. RELEVANCIA: ellos tienen que querer lo que estás vendiendo.
2. CREDIBILIDAD: tienen que confiar en ti y creer en ti.
3. UNA URGENCIA AUTÉNTICA: la ventana de oportunidad debe ser limitada o el número de disponibilidad debería ser limitado. La urgencia auténtica es la llamada a la acción más fuerte.
P: Ya que obviamente sabes lo que estás haciendo; ¿No sería más sensato simplemente que yo escribiera todos mis anuncios?
Roy H. Williams
P.D: Si cuentas las preguntas que he respondido, descubrirás que tan sólo hay once. Decidía quedarme la respuesta de la número 12 para mí mismo.
