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El Memo del Lunes

Diagnosticando Mal el Éxito

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Diagnosticando Mal el Éxito

Si el éxito fuera el resultado de una fórmula, lo alcanzaríamos más consistentemente.

Cada negocio tiene sus pequeñas fórmulas para tener éxito.

Estas fórmulas, sin embargo, siempre son incompletas porque salen de hacer ingeniería inversa, uniendo los puntos luego que se alcanzó el éxito: lo segundo (el éxito) vino después que lo primero (anuncios por cable, o subir tus precios, o dar cupones a la entrada), por lo tanto podemos asumir que lo segundo (el éxito) fue causado por lo primero (anuncios por cable, o subir tus precios, o dar cupones a la entrada).

Entonces la lógica nos susurra al oído: «Si conectas estos puntos antes de tu próximo intento, el éxito seguramente vendrá.» Esta lógica seductora ha estado frustrando a la humanidad por tantos años que tiene un pretencioso nombre en latín: post hoc, ergo propter hoc.

«El éxito no es un perro que se puede llevar de una cadena.»

No, ésa no es la interpretación de la frase en latín. Es sólo algo que se me vino a la cabeza en este momento y que decidí compartir contingo. De hecho, post hoc, ergo propter hoc se traduce en «después de esto, por lo tanto, a consecuencia de esto.»

El análisis y el ego y sabandijas con calculadoras utilizan la lógica del post hoco, ergo propter hoc para asegurar que podemos mapear nuestro camino directo al éxito sin equivocarnos en el camino. Pero si observas a los sabandijas de datos, los verás equivocarse tantas veces en el camino como el resto de nosotros. Y la mayoría de las sabandijas nunca llegan al destino al final.

En realidad, las variables que contribuyen a la creación del éxito no es pueden calcular completamente a priori. Esto se debe al «problema del tercer cuerpo», un problema matemático que gobierna cualquier cosa que atraería y mantendría a otra. ¿Estás tratando de atraer y mantener la atención de tu cliente? Bienvenido al «problema del tercer cuerpo.»

Este mismo problema del tercer cuerpo también se puede utilizar a tu favor si tienes la valentía necesaria, pero vamos a guardar esa discusión para cuando tengamos por lo menos 3 horas juntos sin interrupciones.

Si te gustaría averiguar por ti mismo, sólo googlea «el problema del tercer cuerpo de Henri Poincare.»

Otro diagnóstico erróneo común del éxito – y uno que es mucho más fácil de explicar – ocurre cuando juzgamos los resultados demasiado rápido. Vemos estas etapas tempranas del éxito y lo llamamos fracaso.

Esto se debe a que cuando estás haciendo exactamente lo correcto, los resultados muchas veces van a ser peores antes de ser mejores.

Siempre he atribuido esto a la ley de la siembra y la cosecha, pero mi amigo John Marklin prefiere llamarla la Curva de J.

Roy,

En la industria de los alimentos, que es el mundo en el que vivo, un componente clave… es la Curva de J. Por ejemplo, yo construí una tienda desde el suelo hace 4 años y me dijeron que iba a hacer «X» en ventas.

Durante 2 años hice el 60% de esa X en ventas. Cuando salí de la Curva de J gané aviada y le pegué al número presupuestado en el año tres.

Las Curvas de J suceden cada vez que hay cambios y algunas veces desafían la lógica.

Por ejemplo, en una de mis tiendas mis ventas de carne eran pésimas. Entonces dupliqué el tamaño de la repisa de la carne y agregué variedad. El resultado fueron ventas de carne más bajas. Tomó alrededor de 30 días para que la gente aceptara el cambio. Una vez lo hicieron, les gustó la variedad agregada y las selecciones. Las ventas aumentaron lentamente y hoy están en el nivel deseado.

Muy pocas personas hablan de la Curva de J.

Si quisieras discutirlo más, me encantaría hacerlo mientras estemos en el Campus durante el fin de semana del Día del Cariño.

Gracias.

John Marklin

La parte de enfrente de la Curva de J es lo que llamo en privado «la pequeña muerte» y públicamente llamo «el período de la cobardía.» La parte de atrás de la Curva de J es lo que mi amigo Chip llama «crecimiento de palo de hockey.»

He visto muchas compañías abandonar ideas brillantes que probablemente las hubieran llevado al crecimiento de palo de hockey, pero se acobardaron durante las etapas finales del tiempo de la siembra cuando malinterpretaron el primer bajón de la Curva de J y creyeron que era un fracaso.

Suspiro.

Pero aquí es en donde la Curva de J se vuelve muy complicada: cuando haz cometido un error y estás haciendo lo incorrecto y las ventas comienzan a bajar como resultado, se mira exactamente como la Curva de J antes del crecimiento del palo de hockey.

¿Cómo sabes cuándo seguir y cuándo largarte?

La única solución que he escuchado es respirar profundamente, cerrar tus ojos y juntar tus talones mientras susurras una y otra vez: «La Curva de J es una perra. La Curva de J es una perra. La Curva de J es una perra…»

Te deseo éxito y felicidad en tu aventura.

Ven a vernos si te gustaría tener compañeros.

Roy H. Williams