Los 3 consejos más agudos que he recibido jamás
Cuando estás en ventas “internas”, los clientes te buscan a ti.
Cuando estás en ventas “externas”, tú buscas a los clientes.
Cuando yo era un publicistas-bebé en ventas externas, tuve la buena fortuna de pasar un día con Gene Chamberlain.
Él me enseñó tres cosas ese día que me hicieron ganar un montón de dinero. Hoy te las voy a enseñar a ti.
A: Cuando estás en Ventas Externas, tienes que podar tu lista de cuentas.
Soy hay 24 horas en el día y no hay forma de tener más. Los vendedores externos se quedan sin tiempo mucho antes de quedarse sin oportunidades.
Si estás en ventas externas, esta es la forma de podar tu lista de cuentas:
Mira a tu monto total de cobros durante los últimos 12 meses.
Divide ese monto por el número de cuentas en tu lista.
Esto te va a dar el “promedio anual” por cuenta.
Regala todas las cuentas que se gastaron menos que ese monto en el último año.
No vendas ninguna cuenta nueva que van a gastarse menos que ese monto en este año.
Cuando otra vez te quedes sin tiempo, repite este ejercicio.
Sigue estos pasos y verás tu volumen de ventas subir en espiral cada vez más alto.
B: Agrega siempre, “Lo que quiere decir…”
No importa qué tan bien entendamos las característica y beneficios, nosotros también frecuentemente nombramos una característica y suponemos que nuestro posible cliente conoce el beneficio. Lo que estoy a punto de enseñarte incrementará el impacto de tus presentaciones de ventas y la efectividad de lo que escribas en los anuncios, aún y cuando el cliente ya entienda el beneficio de la característica que estás nombrando.
Agrega siempre “Lo que quiere decir…”, después de cada característica que nombres. Puedes agregar estas palabras verbalmente, o las puedes agregar en silencio, pero este hábito va a llevarte a un lenguaje que el cliente puede ver en su mente.
“Esta hoja está hecha de acero Maxamet, lo que quiere decir que nunca la vas a tener que afilar.”
“Este es un calendario de 52 semanas, lo que quiere decir que tu nombre se va a convertir en el que automáticamente piensen y acerca del que mejor se sientan.”
“Voy a escribir tu campaña en un estilo de conversación que quiere decir que el cliente va a categorizarte en su mente como un amigo.”
C: Cuando te pregunten “¿Cuánto cuesta?”, el primer dígito de un número debería ser siempre la primera sílaba que salga de tus boca.
Yo era uno de las pocas personas de publicidad en el salón ese día especial que conocí a Gene Chamberlain. Él dijo: “Cuando un cliente dice la palabra ‘Cuánto’, seguido de la palabra ‘cuesta’, sólo hay una forma inteligente de contestar esa pregunta: Respira profundo y di un número y luego — sin hacer pausa — di todo lo que incluye ese precio sin costo adicional alguno.”
La mayor parte de la audiencia vendía casas móviles, así que Gene utilizó su industria como ejemplo.
“Un hombre quiere comprar una casa móvil, así que va de arriba a abajo por la fila de casas móviles, luego de regreso a su oficina. Vio dos casas móviles que le gustaron, sin saber que era el mismo modelo, en lotes diferentes.
Así que llama al primer vendedor de casas móviles y le pregunta: ‘¿Cuánto cuesta la casa móvil que está cerca de la calle?’ El primer vendedor dice: ‘Señor, ¡usted sí sabe reconocer la calidad! Esa es una casa móvil Northwind. Están hechas en Minnesota en donde realmente se pone frío, así que son extremadamente eficientes para el consumo de energía. Esa casa móvil está hecha con madera de 2 por 6 en vez de 2 por 4 y viene totalmente amueblada y alfombrada con todos sus aparatos eléctricos…” Gene paró a media frase y dijo: “El cliente ya no está escuchando, él sólo quiere colgar el teléfono. Está pensando: ‘Esa casa móvil está sobrevaluada y el vendedor lo sabe.’”
Gene nos vio durante varios segundos antes de continuar:
“Entonces el hombre llama a la segunda sala de ventas y pregunta: ‘¿Cuánto cuesta la casa móvil al lado de la calle?’ ‘Treinta y cuatro mil doscientos setenta dólares’, le contesta el segundo vendedor, ‘lo que le incluye, sin costo adicional, techos con bóveda y una chimenea en un plano abierto, cada habitación está amueblado a su gusto con muebles Basset o Broyhill, tops de granito en la cocina y baños, accesorios Kohler, persianas mini y cortinas en cada ventana y también se la entregamos, armamos y amarramos sin costo adicional alguno, luego construimos un deck de 20 por 30 en el exterior de su puerta trasera junto con un carport para dos vehículos. Y ese es sólo el principio. ¿Le gustaría escuchar todo lo adicional que obtiene por tan sólo treinta y cuatro mil doscientos setenta, o le gustaría venir y caminar adentro de una?’”
Mientras enumeras más cosas que están “incluidas sin costo adicional”, más barato se vuelve el precio. Pero sólo si dices el precio desde el principio.
Gene Chamberlain ya no está, pero yo hago honor a su recuerdo transmitiendo el mejor consejo de ventas que me dieron jamás. Mi único arrepentimiento es que no le dije “gracias” antes de salir de ese salón.
Roy H. Williams
