Archive March 5, 2018

Publicidad y Ventas al estilo Pinte-Por-Números

La gente ya no Pinta-por-Números tan seguido como lo hacía hace 50 años.

Mi teoría personal es que recuperamos la cordura y nos dimos cuenta que las pinturas de los Pinta-por-Números son perfectamente feas.

Pero todavía vemos y escuchamos mucha Publicidad-por-Números y Ventas-por-Números.

Culpo a las universidades.

Las pinturas hechas con Pinta-por-Números emplean un modelo. No estoy en contra de los modelos. He creado docenas de ellos. El propósito de un. Modelo es darle a los principiantes una forma de comenzar. La esperanza, por supuesto, es que el principiante va a aprender a improvisar, desarrollar nuevas técnicas y dejar el molde atrás. Pero invariablemente un tonto de instructor va a grabar el modelo en piedra y tratarlo como si fuera un ídolo qué adorar, una perfección a la que todo el mundo debería aspirar, un estándar contra el que todos deberíamos ser medidos.

Y porque los modelos son paso-a-paso y simples y ordenados y fácilmente monitoreables, son adoptados rápidamente por la gente buscando atajos y trucos.

Toma una pausa conmigo un momento para darle gracias a un Dios misericordioso que los adoradores de modelos no han descubierto la poesía. Si lo hubieran hecho, todos los poemas comenzarían con “por aquí pasó una pava…”.

Lamentablemente, los adoradores de modelos descubrieron la publicidad en los 1950s.

That’s when most of our tragic Advertise-by-Number and Sales-by-Number templates were developed, popularized, and adopted as standard operating procedure. These obsolete templates from the 1950s are why we hate most advertising and are suspicious of most salespeople.

Modelo #1 de la Publicidad-por-Números: Tu Propuesta de Ventas Única.

A los dueños de negocios usualmente les presentan este modelo un escritor de anuncios bien intencionado que pregunta: “¿Qué es lo que tú haces diferente del resto de tus competidores? Necesitamos enfocarnos en lo que TÚ haces que ellos NO. ¿Qué te hace diferente y especial y mejor que todo el resto del mundo?”

REALIDAD: La mala publicidad se trata acerca de ti, tu compañía, tu producto, tu servicio. “Yo, yo, yo, yo, yo.” La mala publicidad entra al cuarto y grita: “¡Aquí estoy yo!”.

La buena publicidad se trata del cliente y cómo esperas mejorar su mundo. La buena publicidad entra al cuarto y sonríe: “¡Allí estás tú!”.

Modelo #2 de la Publicidad-por-Números: Alcanza a la gente correcta.

TRUTH: Telling an interesting story – saying the right thing – is much more important than “reaching the right customer.” When you learn to speak to the heart, you’re going to be surprised at how many people suddenly become the “right” people. Online engagement, page views, time spent on site, and word-of-mouth will skyrocket.

Apuntarle al cliente “correcto” siempre es más caro. Mucho más caro. Es por eso que los vendedores de medios quieren que enfoques tu atención en alcanzar “el cliente ideal”. Edad. Género. Ingresos. Ubicación. Historial de compras. Cuando estás de acuerdo con el vendedor que algunas personas son las “correctas” pero que la mayoría son “incorrectas” para tu negocio, acabas de estar de acuerdo a pagar un precio premium por cualquier medio que te estén vendiendo.

REALIDAD: Las decisiones jamás se toman en un vacío. Para convertirse en algo reconocido, debes también llegar a los influenciadores, los amigos y vecinos, hijas e hijos, esposos y esposas, compañeros de trabajo y jefes de tus clientes. Pero felizmente, esta audiencia masiva “sin filtrar” es extremadamente accesible.

Modelo #3 de la Publicidad-por-Números: Diles lo que quieren escuchar.

¡“Diles lo que quieren escuchar” es la definición de venta de humo! Declaraciones hiperbólicas de alta relevancia pero baja credibilidad, hacen que los clientes traben los ojos y susurren: “Eso sería impresionante si te creyera.”

REALIDAD: Ganas credibilidad cuando eres abierto, honesto y vulnerable. Los anuncios más fuertes crean un nexo con el cliente. Gánate el corazón y la mente lo seguirá. Tu cliente siempre puede encontrar alguna lógica para apoyar lo que el corazón ya decidió.

Modelo #1 de las Ventas-por-Números: Todo el mundo es extrovertido.

“Acércate al cliente de inmediato. Haz contacto visual. Sonríe amplio. Dales un apretón de mano. Tócales la espalda. Nunca deja de hablar. En otras palabras, sé amigable.” A los extrovertidos les gusta hablar. Cara-a-cara. Nariz-con-nariz. Les da energía y les hace sentirse bien. ¿Te sorprende que los extrovertidos están naturalmente atraídos a las ventas?

Esto es lo divertido: Te están tratando exactamente como ellos preferirían que los trataran.

REALIDAD: Lo que se siente como “ser amigable” para el extrovertido, se siente como un “acoso” para el introvertido. Y el 49.5 por ciento de la población es introvertido. ¿Estás comenzando a entender por qué amazon.com se ha convertido en el motor de búsqueda número 1 para investigación de productos, aún y cuando estén planificando comprar el producto en una tienda de ladrillo?

REALIDAD: “Trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti” supone que todo el mundo es como tú. Si quieres clientes más felices, debes aprender a: “tratar a los demás como ellos prefieren que los traten”.

Modelo #2 de las Ventas-por-Número: Domina la conversación.

“No dejes que el cliente te guíe. Tú debes guiarlo a él. No escuches su historia. Haz que él escuche la tuya.”

REALIDAD: A la gente no le importa qué tanto sabes, hasta que saben qué tanto te importa. Y la forma de dejar que la gente sepa que de verdad te importa es escuchándola con cuidado y ayudándola a encontrar lo que quieren, no lo que tú quieres que tengan.

¿Expuse el punto de forma muy dura? ¿Lo hice?

¿Sueno arrogante? ¿Sueno un poco enojado?

Si es así, es sólo porque he estado leyendo a Grace Paley (1922-2007) quien dijo:

“Salgamos y avancemos con miedo y valentía y rabia para salvar al mundo.”

Yo sólo estoy tratando de salvar al mundo de la mala publicidad y de las ventas sin estilo.

¿Quieres ayudar?

Acompáñame en la Academia del Mago.

Roy H. Williams

Mundos externos, mundos internos

Experimentamos la maravilla cuando nos damos cuenta de nuestro verdadero tamaño.

En las noches claras, cabalgamos una mota de polvo que gira alrededor de una bola de fuego a 11,000 grados, disparada a través de un vacío sin límites a 52 veces la velocidad de un disparo de rifle.

Y esa bola de fuego

es una entre billones

de bolas de fuego.

Y nuestra galaxia

es una entre billones

de galaxias.

Viendo las estrellas, conocemos nuestro verdadero tamaño.

En los días lluviosos, repasamos los álbumes desteñidos de nuestras mentes, celebrando victorias pequeñas y divertidas, reflexionando acerca de errores pasados, examinando eventos que van a dejar de existir cuando nos vayamos.

Y de nuevo, conocemos nuestro verdadero tamaño.

Jorge Luis Borges habla de su infinito universo interno en El Testigo.

“…el hombre, de niño, ha visto la cara de Woden, el horror divino y la exultación, el torpe ídolo de madera recargado de monedas romanas y de vestiduras pesadas, el sacrificio de caballos, perros y prisioneros. Antes del alba morirá y con él morirán, y no volverán, las últimas imágenes inmediatas de los ritos paganos; el mundo será un poco más pobre cuando este sajón haya muerto.

Hechos que pueblan el espacio y que tocan a su fin cuando alguien se muere pueden maravillarnos, pero una cosa, o un número infinito de cosas, muere en cada agonía, salvo que exista una memoria del universo, como han conjeturado los teósofos. En el tiempo hubo un día que apagó los últimos ojos que vieron a Cristo; la batalla de Junín y el amor de Helena murieron con la muerte de un hombre. ¿Qué morirá conmigo cuando yo muera, qué forma patética o deleznable perderá el mundo? ¿La voz de Macedonio Fernández, la imagen de un caballo colorado en el baldío de Serrano y de Charcas, una barra de azufre en el cajón de un escritorio de caoba?”

Roy Batty, el líder de los replicantes en Blade Runner (1982) habla de su propio universo interno justo antes de morir.

“He visto cosas que ustedes no creerían. Naves de ataque ardiendo justo a la orilla del cinturón de Orión. Vi los rayos C destellar en la oscuridad cerca de la puerta de Tannhauser. Todos esos momentos se perderán en el tiempo, como lágrimas en la lluvia. Es el momento de morir.”

De igual forma, en Las primeras y las últimas cosas de Richard Hoggart, una vieja hace esta observación:

“Desde que Penélope Noakes de Duppas Hill se fue, no queda nadie que me vuelva a llamar Nellie, nunca más.”

Menciono estas cosas porque tú eres el único que pueblas tu universo privado con la gente y los eventos de tu propia escogencia.

Si no te gusta el mundo en el que vives, lo puedes cambiar.

La gente que ocupa el espacio a tu alrededor

pueden escoger estar allí en contra de tu voluntad.

Pero, sólo tú,

controlas quién es

quien ocupa

el terreno

ee tu mente.

Roy H. Williams

Balance

El balance no es compromiso. Nace un universo cuando la gravedad se encuentra con la antigravedad, la materia con la antimateria, el Yin con el Yang y Lennon con McCartney.

El balance no es el promedio entre dos extremos. Es el precario punto medio entre subir y bajar. Es el último aliento de un viejo al cual le responde el primer sollozo de un bebé. Es la corriente eléctrica que salta entre el positivo y el negativo. Es el inquieto Paul McCartney juntándose con el calmado John Lennon.

Aquí vamos de nuevo con Lennon y McCartney. ¿Conoces esa historia?

Ninguno de los dos era tan bueno solo como lo eran juntos.

Lennon le agregaba profundidad a la superficialidad baja de McCartney.

McCartney le inyectaba esperanza a los gritos desesperados de John. Si has visto las máscaras de teatro de tragedia y comedia has visto las almas de Lennon y McCartney.

En una entrevista en 1980, John dijo:

“Paul aportaba una ligereza, un optimismo, mientras yo siempre me iba por la tristeza, los desacuerdos, las notas de blues.”

Ocasionalmente, tejían juntos dos canciones a medio terminar para crear un hit que ninguno de los dos hubiera hecho solo. En una ocasión, Paul contribuyó un pasaje enérgico: “Woke up, Fell out of bed, dragged a comb across my head… [Desperté, caí de la cama, arrastré un peine por mi cabeza] para insertarlo en la mitad de la queja de John: “I read the news today, oh boy… [Leí las noticias hoy, ay no]”.

Pero luego vino el momento en el que el feliz Paul MacCartney tuvo que escribirle una canción de aliento a un niño de 5 años con el corazón roto.

Ese niño era Julian Lennon, el hijo que John había abandonado para estar con su amante, Yoko Ono.

Paul escribió la canción mientras iba manejando para visitar a Julian y su madre, Cynthia, un mes después que John se hubiera ido de la casa de la familia.

“Comencé con la idea de `Hey Jules´- que era Julian – `don´t make it bad, take a sad song and make it better [toma una canción triste y hazla mejor].´ Pero luego cambié el nombre a `Jude´ porque pensé que eso sonaba un poco mejor.”

Cuando Paul tocó la canción para John, le aseguró que él cambiaría la frase “the movement you need is on your shoulder [el movimiento que necesitas está en tu hombro]”, porque Paul sentía que evocaba la imagen de una perica.

Lennon respondió: “No lo harás, lo sabes. Esa es la mejor frase en la canción.” Así que la frase se quedó.

“Hey Jude” pasó nueve semanas en el puesto número uno en los Estados Unidos, el mayor tiempo de todas las canciones de los Beatles y el single vendió ocho millones de copias. En el 2013, Billboard la nombró como la 10a mejor canción de todos los tiempos.

Cuando haces espacio para alguien que es esencialmente tu opuesto, te haces exponencialmente más fuerte, más atractivo y más efectivo.

Tu opuesto puede darte regalos que nadie más te puede dar.

Tu opuesto puede ver qué se esconde detrás de tu punto ciego y traerlo brillando a tu atención.

Tu opuesto está especialmente calificado para ser tu compañero en el viaje a las estrellas o tu némesis en la oscuridad.

Tus relaciones con ellos determinarán cuál de los dos van a ser.

¿Sabías que puedes escoger que te caiga bien alguien, independientemente que se lo hayan “ganado”?

¿Quién de las personas en tu vida es tu opuesto?

¿Saben ellos que los atesoras como algo positivo?

¿O simplemente se irritan?

Roy H. Williams

¿Interpretaste mal los datos?

“Los datos son concluyentes”, me dijo él, “nuestra proporción de cierre es mucho más alta cuando nuestros clientes nos llaman por teléfono en vez de ir a nuestra página web. Por lo tanto, debes escribir anuncios que hagan que lleven a los clientes al teléfono”.

“Estoy de acuerdo que los datos son concluyentes”, le dije, “y lo que dicen es que necesitas arreglar tu mediocre página web”.

La comunidad de investigación a abrazado una nueva palabra de moda. Ellos se deleitan en demandar que todo sea “basado en evidencia”. Es como escuchar un loro: “Basado en evidencia.” “Basado en evidencia.” “Basado en evidencia.” “Basado en evidencia.”

Por sí solas, estas palabras parecen inofensivas. Después de todo, cada idea nueva está basada en evidencia. Pero el lado altanero y endiablado de esta tendencia hacia la metodología “basada en evidencia” es que esa frase ha llegado a significar “científico, concluyente y, por lo tanto, más allá del debate”.

En otras palabras, si quieres que todo el mundo se calle y se trague tu recomendación, lo único que necesitas es alzar la voz y anunciar que está “basado en evidencia”.

Pienso que aprendieron este truco de los publicistas en línea. (Antes que la brocha ancha de esa aseveración pinte a personas inocentes con una falla que no es la de ellas, permíteme decir que conozco a varios brillantes publicistas en línea que recolectan datos de forma responsable y los examinan desde todas las perspectivas posibles. Ellos están de acuerdo con que los números pueden susurrar cosas opuestas cuando se miran desde ángulos distintos.*)

Nunca he visto a alguien tomar una decisión que no estuviera basada en evidencia.

Así que la cuestión no es si estás basando tus decisiones en evidencia. Por supuesto que lo estás haciendo. La cuestión es si estás interpretando la evidencia de forma correcta.

Yo explico cómo este sesgo cognitivo se ha convertido tan alarmantemente evidente de esta forma: “El intelecto siempre puede encontrar lógica para justificar lo que el corazón ya decidió. Consecuentemente, los datos muchas veces son utilizados en la misma forma en que un borracho utiliza un poste; para apoyarse, no para iluminarse.”

Examinemos los hechos.

HECHO: Los japoneses comen muy poca grasa y sufren menos ataques al corazón que los británicos o los estadounidenses.

HECHO: Los franceses comen mucha grasa y sufren menos ataques al corazón que los británicos o estadounidenses.

HECHO: Los japoneses no toman vino tinto y sufren menos ataques al corazón que los británicos o estadounidenses.

HECHO: Los italianos toman mucho vino tinto y sufren menos ataques al corazón que los británicos o estadounidenses.

HECHO: Los alemanes comen salchichas con cerveza y sufren menos ataques al corazón que los británicos o estadounidenses.

CONCLUSIÓN BASADA EN EVIDENCIA: Come y toma lo que quieras. Es hablar inglés lo que te mata.

La mala interpretación de los hechos es tan vieja como la humanidad. “Post hoc, ergo propter hoc”, es el nombre en latín antiguo para la esta falacia más común de la lógica. Significa: “la segunda cosa siguió a la primera cosa, por lo tanto, la primera cosa causó la segunda cosa.”

Pero la correlación rara vez indica causalidad.

Otra limitación de los hechos es que no te pueden decir qué es lo correcto de hacer. Sólo te pueden decir el resultado de lo que ya hiciste.

¿Estoy en contra de los datos? Claro que no. Los hechos son información y la información es poderosa.

Pero como todas las cosas poderosas, te pueden dañar si los manipulas mal.

Cinco seguros que deberías utilizar cuando estés evaluando hechos.

Pregunta:

1. ¿Cuáles son los métodos de recolección de hechos?
2. ¿Pueden esos métodos haber influido en los descubrimientos?
3. ¿Existe otra forma de ver esos números? (O sea: ¿Están diciendo “lleva a los clientes a los teléfonos” o están diciendo “arregla el sitio web”?)
4. ¿Hay alguna posibilidad que las personas que prepararon esta información tengan un sesgo o una agenda?
5. Si lo que revelan los hechos es una sorpresa, ¿está esa sorpresa apoyada por indicadores afuera de los hechos?

Has escuchado que dicen que “los números no mienten”. Yo también lo he escuchado. Pero también recuerdo a mi abuelo Roy verme después que un vendedor que citaba hechos se fuera. Me dijo: “Pequeño Roy, nunca lo olvides: los números mienten cuando los mentirosos hacen números.”

Abuelo, han pasado cincuenta años.

Nunca lo olvidé.

Roy H. Williams

* Jeffrey y Bryan Eisenberg, Ryan Deiss, Cedric Yau, Michele Miller, Sarah Klenke, Austin Leonard, Robert Brace, Paul Boomer, (y todos los Magos de la Publicidad).

Curiosidad y Maravilla

El nombre Academia del Mago hace que muchas personas desprecien nuestra escuela sin saber nada acerca de nosotros.
Y esa, mi amigo, es la razón principal por la que escogimos el nombre. ?
No queremos que venga gente apretada.
Cuando la gente correcta — gente como tú — se topan con el nombre Academia del Mago, se llenan de curiosidad. Y entonces investigan. Visitan la página web, miran algunos videos, leen algunos Memos del Lunes por la Mañana.
Curiosidad y un hambre de maravilla son lo que que los alumnos de la Academia del Mago parecen tener en común.
Maravilla. ¿La recuerdas?
“Más tarde esa noche, cuando estábamos sentados en la estación del tren esperando abordar nuestro tren, abrí mi libreta de notas y escribí una pregunta al principio de la primera página: ¿En dónde encuentras la maravilla? Esa era la pregunta principal para un mago, seguro, pero también pensé que era una pregunta importante para cualquiera. La maravilla es algo que le importa a todos, pero que nadie discute y yo probablemente no era el único de mi generación que había pasado despierto una noche, sin poder dormir, tratando de descubrir cuándo todo se había vuelto tan aburrido y cómo regresar. ¿En dónde encuentras la maravilla? es una buena pregunta, pero acarrea una suposición implícita. La verdadera pregunta es, ¿En dónde encuentras la maravilla una vez la has perdido? Eso era lo que quería aprender en este viaje — por qué la pierdes y cómo recuperarla.” — Nate Staniforth, Aquí está la verdadera magia, págs. 114-115
La gente que carece de curiosidad
nunca encuentran el final del arcoiris
ni escuchan las campanillas a la medianoche con un amigo.
Ann Pratchett dijo:
“Nunca estés tan enfocado en lo que estás buscando que no te fijes en lo que verdaderamente encuentres.”
Glenn Gould estaba en una trayectoria similar cuando dijo:
“El propósito del arte no es la liberación de una expulsión momentánea de adrenalina, sino la construcción gradual, de por vida, de un estado de maravilla…”
Tom Robbins lo dijo en una forma en la que me incluye:
“Mucho de mi trabajo viene de lo que en Asia se llama `mente de maravilla´. No hay mucho de ´mente de maravilla´ en los que escriben literatura western contemporánea. Creo que eso es lo que les llama la atención a los lectores que son mis fans.”
Albert Einstein lo dijo primero:
“La cosa más bella que podemos experimentar es lo misterioso. Es la fuente de todo el arte y ciencia verdaderos. Aquél a quien la emoción le es extraña, aquél que ya no puede parar a maravillarse y quedarse envuelto en asombro, ya está muerto — sus ojos están cerrados.”
Pero G. K. Chesterton lo dijo resumido:
“Estamos sucumbiendo por falta de maravillarnos, no por falta de maravillas.”
La Academia del Mago enseña las artes de la comunicación. Éstas incluyen hablar y escribir, por supuesto, pero símbolos, colores, formas, música y números también son lenguaje. Y cada uno juega un papel en la publicidad y mercadeo exitosos.
Te comparto estas cosas porque
estoy pensando en el futuro.
Y lo que quiero que contenga.
La curiosidad es el regalo que podría darte.
Y la maravilla es lo que quiero que encuentres.
Estamos aquí cuando quieras visitarnos.
Roy H. Williams
Rector, La Academia del Mago

Qué hacer cuando tu categoría está muriendo

¿Coca-Cola no solía tener los anuncios de TV más maravillosos?

¿Pero cuándo fue la última vez que viste uno en la TV?

¿Has escuchado de Vitaminwater? La Coca la compró por US$4.1 millardos. Las sodas tradicionales ahora representan menos de 2/3 del negocio de la Coca y ese porcentaje es probable que vaya declinando.

El problema, creo, es que perdimos el amor por las sodas dulces y mielosas. La Coca vio las señales en el cielo y por eso evolucionaron a tés y cafés y jugos y productos lácteos listos para tomarse.

Coca-Cola supo que era el momento de reinventarse a sí mismos; de transformar una cosa en otra. Es por esto — después de una serie continua de errores, fallos y correcciones de curso — que ellos continúan prosperando.

La reinvención es más fácil como una evolución en vez de una total revolución.

Pero eso necesita previsión.

¿Recuerdas cuando las agencias de viaje eran algo grande? Si necesitabas comprar un pasaje de avión, llamabas a un agente de viaje. Pero la mayoría de agencias de viaje desaparecieron del todo porque se mantuvieron en negación demasiado tiempo.

Los cambios en el mercado están, sin duda, afectando tu negocio. ¿Tienes planes de evolucionar a lo que necesitas ser o estás atrincherado en tu negación?

Resulta que conozco a un gran número de pastores de iglesia brillantes y exitosos alrededor de los Estados Unidos. Lo interesante es que todos dicen lo mismo: “Ya se fueron los días en que la mayor parte de personas asistían a los servicios de la iglesia todos los domingos. En estos días, la mayor parte de la gente asiste una vez al mes y el grueso de la congregación viene a la iglesia dos o tres veces al mes.” Pero estos pastores no se están quejando y definitivamente no están regañando a sus congregaciones por esto. Ellos son exitosos porque se han adaptado a lo que hay.

¿Te has adaptado a lo que hay? ¿O estás tratando de regresar el tiempo, a la forma en la que debería de ser o solía ser o la forma en la que te gustaría que fuera?

El cliente tiene una forma en la que también le gustaría que fuera. ¿Vas a escucharlo? ¿O vas a insistir que te escuche a ti?

¿Es esto algo que te gustaría discutir?

Nuestra conversación continúa en la madriguera del conejo, en donde el Juez Indy Beagle preside.

Roy H. Williams

2 tipos de emoción, 6 tipos de amor

Nos conformamos con sexo cuando no podemos encontrar amor.

De igual forma, nos conformamos con la emoción de la energía — adrenalina — cuando no podemos encontrar oxitocina — esa emoción tranquila pero satisfactoria de nuestros sentimientos más importantes.

¡PUM! El lanzamiento de adrenalina es fácil de disparar. Pero se necesita sutileza para lanzar suavemente la oxitocina.

ALERTA CONTRA DECEPCIONES: Sí, estamos hablando de publicidad y mercadeo. Estamos hablando de vender. Estamos hablando de construir relaciones a largo plazo con nuestros amigos, nuestros clientes y nuestros compradores.

Los griegos antiguos tenían 6 palabras para definir amor.

Tres de ellos — eros, philia y agape, fueron utilizados en el texto original en griego en el Nuevo Testamento:

Eros es el amor erótico. Emoción de adrenalina.

Philia es amistad. Ese sentimiento basado en la oxitocina de estar conectado.

Agape es el amor de sacrificio. Una conexión de oxitocina tan profunda que te dejarías matar por tu compañero.

Las siguientes 3 palabras para amor no se encuentran en la Biblia, pero puede que nos sirvan de todas formas:

Ludus es el amor juguetón. Bromas y réplicas. Molestar. Bailar. Ludus es esa mezcla interesante de adrenalina y oxitocina que vemos en dos cachorros rodando y tropezándose cuando juegan a luchitas. Ludus es lúdico. Ridículo. Restaurador.

Philautia es el autoamor. Es la confianza, la conexión con uno mismo, estar cómodo en tu propia piel. Aquéllos de ustedes que han estado en la Academia del Mago me han escuchado decir: “Mucho de lo que compramos lo hacemos para recordarnos a nosotros mismos — y anunciar al mundo a nuestro alrededor — quiénes somos.” Este refuerzo de identidad — “auto pertenencia” — está basada en la oxitocina, no en la adrenalina. Philautia es algo bueno, pero demasiado de esta cosa buena puede volverte en narcisista.

Pragma es el amor a largo plazo. Es el entendimiento profundo que se desarrolla entre parejas que han estado casadas por mucho tiempo. Puedes pensar en él como oxitocina que se ha añejado como un vino fino. Los leales a marcas tienen pragma por las marcas que promueven.

¿Te diste cuenta que sólo 2 de los 6 tipos de amor — eros y ludus — involucran la adrenalina?

Eros en la publicidad es usar a una chica en bikini para vender repuestos de carros. Eros en la publicidad es una valla enseñando a chicas bonitas en camisetas talladas sirviendo comida en un lugar llamado “Hooters”.

Me gustaría creer que yo no hago ese tipo de cosas en los anuncios. (Probablemente sí las hago, pero quisiera creer que no.)

Me gustaría creer que tú tampoco haces ese tipo de cosas.

Pero definitivamente sí utilizo el ludus, el amor juguetón, las bromas y réplicas, en la publicidad. De hecho, estoy completamente a favor de usarlo, como el resto de gente en el planeta, si las películas y programas de TV populares sirven de indicadores.

¿Te diste cuenta que la lógica no es el motor en ninguno de estos 6 tipos de amor?

Wow. That’s scary.

Vaya. Eso da miedo.

Hay algo en cada uno de nosotros que necesita desesperadamente creer que somos criaturas de lógica y que nuestras decisiones más importantes están basadas en la razón, luego de una consideración cuidadosa de los hechos.

Desafortunadamente, se ha demostrado médicamente que ese no es el caso.

De hecho, el 100% de todas las decisiones requieren de un componente emocional.

Sin emoción, no puede haber decisión. (1)

Sin sorpresa, no puede haber deleite.

Sin ti, no puede haber Academia del Mago.

Ven y visítanos cuando puedas.

Roy H. Williams

1 La investigación de António Damásio en neurociencia ha demostrado que las emociones juegan un papel central en la toma de decisiones. Damásio es Profesor de Neurociencia y Psicología en la Universidad de California del Sur y profesor conjunto del Instituto Salk. Adicionalmente, Damásio lidera el Instituto del Cerebro y la Creatividad y ha escrito varios libros. (Tengo un video de Damásio para ti en la madriguera del conejo. – Indy Beagle)

Una comezón y una imagen

La Academia del Mago comenzó con una comezón y una imagen.

Me dio la comezón en Tulsa en 1978 cuando tenía 20 años.

Vi la imagen en línea en 1994 cuando tenía 36.

La comezón era la necesidad de ayudar a negocios pequeños a tener éxito.

La imagen era de un niño sentado debajo de las estrellas con un libro abierto sobre las piernas. Las almenas y refuerzos de las murallas al fondo sugieren que estaba sentado sobre la torre de un castillo.

Al ver ese dibujo en la pantalla de la computadora, supe que iba a construir esa torre.

Sé que esto hace que yo parezca loco, pero han habido unos cuantos momentos en mi vida en los que supe de forma callada pero súbita lo que iba a suceder. No estoy hablando de premoniciones o visiones o sueños o esperanzas o deseos. No estoy hablando de metas o planificaciones. Estoy hablando de saber algo de forma tan cierta como si ya hubiera sucedido.

¿Ya te mencioné que eso me hace parecer loco?

Yo tenía 13 años cuando vi una fotografía de Pennie Compton y supe que me iba a casar con ella. No nos habíamos conocido jamás. Unos cuantos meses después, había estado pasando las páginas del atlas del mundo de Reader´s Digest, cuando me fijé en una ciudad — Austin — en el centro de Tejas. Recuerdo haber arqueado una ceja cuando, de forma súbita, supe que algún día me mudaría allí. La secuencia de eventos que haría que esas cosas sucedieran permanecen como un misterio absoluto para mí. Pero el resultado nunca estuvo en duda.

Así que supe que iba a construir esa torre. Pero no tenía idea por qué.

Mi comezón de 1978 de ayudar a pequeños negocios a crecer me llevó a obtener una serie de éxitos extraordinarios. Para el año 1992 estaba viajando 40 semanas al año, enseñándoles a grupos cada vez más grandes de dueños de negocios cómo elevarse a niveles más altos de éxito.

Lo detestaba.

Dorothy tenía razón: “No hay otro lugar igual al hogar”. He sufrido de ansiedad de separación durante toda mi vida. Viajar, para mí es “la pequeña muerte”.

“Cariño”, dijo Pennie en 1993, “deja que la gente que quiere tu ayuda venga a Austin. Programa una clase mensual en nuestra sala de sesiones y si alguien quiere venir, puede venir.”

Cuando sobrepasamos la capacidad de esa sala de sesiones comenzamos a alquilar los salones de baile de hoteles de lujo. Para cuando habíamos pagado esos salones y alquilado el equipo de proyección y comprado café a US$60 la jarra y dado de comer a todos nuestros invitados, estábamos gastando alrededor de US$20,000 por evento para dar esas clases.

¿Mencioné que no estábamos cobrándole a nadie para asistir a las clases y que ya no teníamos capacidad para atender a clientes adicionales?

Así que construimos un centro de operaciones nuevo para nuestro negocio de mercadeo con un salón grande y abierto en el segundo piso que podíamos usar como salón de clases. Eso funcionó durante más o menos 2 años.

Luego construimos un edificio en el que estaba el salón de clases al lado del edificio principal de las oficinas. Eso nos ganó otros 4 años extra.

Luego, en el 2004, Pennie dijo: “Cariño, encontré un terreno que deberíamos comprar.”

“¿Por qué queremos comprar un terreno?”

“Vamos a construir algo para nosotros en la mitad y luego vamos a donar la otra mitad a la Academia del Mago y dejar que la escuela se convierta en lo que sea que quiera convertirse.”

Cuando ella me enseñó el terreno, me sonreí. Allí en la cima de esa planicie majestuosa, estaba la torre que había visto 10 años antes. No estaba allí físicamente, por supuesto, pero yo sabía que algún día lo estaría.

Si tienes una imagen loca en tu mente de un posible futuro, una estrella inexplicable que te guía y te alienta en los momentos oscuros y te alumbra un paso a la vez, nunca olvides que tienes una tribu y que han construido un lugar fascinante para que vengas cuando necesites guía o instrucción o compañerismo o aliento.

¿Tienes una idea? ¿Una comezón? ¿Un hambre?

¿Ves algo que nadie más puede ver?

¿Estás dispuesto a dejar un rastro de sudor y lágrimas y dinero detrás tuyo mientras luchas por hacerlo realidad?

Bienvenido a la Academia del Mago.

Tú, amigo mío, eres exactamente nuestra clase de loco.

Deja que comience la aventura.

Roy H. Williams

Tengo fotos de todas esas cosas de las que habló el mago hoy y te están esperando en la madriguera del conejo. Va a haber un montón de otras cosas también, por supuesto. O sea, no sería la madriguera del conejo sin noticias tribales e investigaciones aleatorias hacia trivialidades que no le interesan a la gente normal. ¿Almenas y refuerzos? No temas. Ya me puse a investigar. — Indy Beagle

Qué esperar para el 2018

El 2018 se mira como un buen año para las pequeñas empresas.

Mi definición personal de “pequeña empresa” es un propietario-operador que gana entre US$1M y US$75M al año (para los Estados Unidos). No pretendo conocer las tendencias fuera de este grupo.

Las siguientes son las tendencias para las pequeñas empresas que parecen estar emergiendo en el 2018:

1: Las pequeñas empresas se están desenamorando de los medios sociales y del la Optimización de Motores de Búsqueda (SEO).

2: La radio y la televisión están volviendo a ganar su estatura previa dentro de los presupuestos de anuncios debido al excelente valor que se obtiene en este momento.

3: Los dueños de negocios están empezando a aprender el poder de tener una personalidad memorable. (El típico portavoz de una compañía es “pulido y profesional”. Que es simplemente otra forma de decir “insípido, neutral, vainilla. Nada memorable. Intercambiable, Fácil de ignorar”. La crítica es el precio de la personalidad. Y es por eso que tan pocos portavoces de compañías la tienen.)

Brad y Sarah Casebier utilizaron el poder de la personalidad para hacer que su diminuta compañía en Austin, Tejas, creciera a niveles impactantes de éxito. Puedes escuchar el anuncio que tienen ahora en la radio en la primera página de la madriguera del conejo de hoy.

4: Los experimentos con anuncios en las radios en línea (Pandora, etc.) típicamente han sido decepciones y se está esparciendo la voz rápidamente.

5: Google está activamente bloqueando todos los intentos de parte de especialistas de SEO para “truquear” su puesto en la lista de Google.

6: Las personas más conocedoras del mercadeo en línea están defendiendo abiertamente que los medios sociales son la forma más eficiente para dirigir “navegación directa” a tu página web. (La Navegación Directa es actualmente el criterio más importante utilizado por Google para determinar la posición de tu página web en el ranking del motor de búsqueda. El número dos es Tiempo en el Sitio. El número tres es Páginas Por Sesión. Habiendo dicho esto, hay al menos otros 14 criterios más pequeños considerados por Google, pero cada uno con un grado decreciente de importancia.)

7: Sintiendo el moribundo impulso de sus servicios, los consultores de SEO están comenzando a empujar más fuerte que nunca en su búsqueda de nuevos clientes.

8: Reconociendo la importancia de alinear todos sus canales de comunicación con los clientes, los dueños de negocios se están volviendo enfáticos en que su mercadeo en línea contenga las palabras y frases (pedazos mercadeables) que han sido popularizadas a través de sus anuncios en medios masivos.

9: Los dueños de negocios extremadamente conocedores están tomando este concepto de “alineación de canales” hasta su último fin: acuerdos continuos, alineación y refuerzo de los mensajes en medios masivos a través de todos sus:

A. esfuerzos en línea,

B. correos directos, incluyendo la facturación,

C. correo electrónico,

D. llamadas salientes,

E. conversaciones de Representantes de Servicio al Cliente durante llamadas entrantes,

F. orientación y entrenamiento semanal de vendedores,

G. orientación y entrenamiento semanal de todos los otros empleados que puedan interactuar con el público en nombre de la compañía.

Déjame decirlo tan claro como puedo. Los dueños de pequeñas empresas más inteligentes y exitosos están orquestando y alineando todos sus anteriormente segregados departamento en una sola, armoniosa voz.

Y ya era hora.

Roy H. Williams

Las historias que nos contamos a nosotros mismos

Yo soy, de profesión, un escritor de anuncios. Yo cuento historias acerca de la gente y sus productos.

Tú lo haces también.

Pero porque a mí me pagan por hacerlo, paso mucho tiempo considerando — y midiendo — el impacto de las historias.

Algunas de las historias que he contado le han hecho una cantidad enorme de dinero a algunas personas.

Pero las historias más importantes que cuento, por mucho, son las historias que cuento acerca de mí mismo, a mí mismo. Esas historias son la fuente de mi identidad y el fundamento de mi propósito en la vida.

Pero ya hablé suficiente de mí mismo.

Yo miro algo bueno en ti y te lo estoy señalando.

¿Está bien que lo haga?

Veamos juntos la verdad fijamente a los ojos:

1 Ya sean buenas o malas, tus circunstancias actuales son temporales.

2 El éxito es temporal.

3 El fracaso es temporal.

4 Tu futuro depende de lo que escoges.

5 Lo que escoges depende de tus creencias.

6 Tus creencias no está determinadas por lo que miras y escuchas, si no por cómo interpretas lo que miras y escuchas.

7 Cómo interpretas lo que miras y escuchas está determinado por las historias que te cuentas a ti mismo, acerca de ti mismo.

¿Quién crees tú que eres?

¿Qué crees del este mundo en el que vivimos?

¿Qué depara el futuro?

Tu estado de ánimo, tu actitud y lo que te sucede en el siguiente momento van a ser muy influenciados por tus respuestas a esas preguntas.

“Si quieres que tu bebé muera con un nombre, necesitas escoger uno ahora mismo.”

El recién nacido había inhalado meconio durante el nacimiento, en la mayor cantidad que hubieran visto antes los doctores. Sus pulmones estaban 95% llenos de eso. El papá y el bebé llegaron con luces y sirenas al Hospital Dell para Niños a 30 minutos de distancia, con la abuela en la parte de atrás.

Los doctores en Dell vieron los rayos X y movieron lentamente la cabeza, decepcionados.

La abuela se quedó con el recién nacido mientras el padre regresó a ver a su esposa.

La madre se confundió cuando la enfermera le enseñó el certificado de nacimiento del bebé. Ella y su esposo estaban indecisos entre dos nombres para su nuevo hijo y habían acordado escoger el nombre después de conocerlo.

El esposo entró a la habitación.

Ella dijo: “Creí que habíamos acordado hablarlo entre nosotros antes de escoger el nombre.”

“Cariño, Lincoln murió. Pero Gideon sobrevivió adversidades inconcebibles. Cuando me preguntaron su nombre, dije: `Este niño no es Lincoln. Este niño es Gideon.´”

Cuando el especialista en Dell se reunión con los padres al día siguiente, estaba sosteniendo dos juegos de rayos X. Levantando la imagen en su mano izquierda, dijo: “No tengo ninguna explicación, pero este bebé…” Luego bajó esa imagen mientras levantaba la que tenía en la mano derecha: “no es este bebé.”

Gideon va a cumplir ocho años el 15 de marzo y no sufre de ningún efecto adverso.

Puedes cree que lo que sucedió iba a suceder de cualquier forma y que la creencia en el poder de un nombre es tontera supersticiosa. Eso será la creencia lógica, científica, por supuesto.

¿Pero realmente crees que las creencias no tienen poder?

Las creencias son lo que separa a los demócratas de los republicanos, los hindús de los musulmanes, los toros de la bolsa de valores de los osos y los científicos de los que cuentan historias.

Tus creencias son lo que te hacen lo que eres.

Y tus creencias están determinadas

Por las historias que te cuentas a ti mismo

Acerca de ti mismo.

Tú no eres responsable por las creencias de otros.

Tú eres responsable únicamente por las tuyas.

Durante su estadía en Walden Pond, Henry David Thoreau observó: “La masa de hombres lleva vidas de desesperación en silencio.” Y yo estoy de acuerdo con él.

También estoy de acuerdo con Jack Kerouac: “¿Pero por qué pensar en eso cuando toda la tierra dorada está frente a ti y toda clase de eventos no esperados aguardan agazapados para sorprenderte y hacerte feliz de estar vivo para verlos?”

¿Experimentaste 5 años de vida durante los últimos 5 años?

¿O experimentaste 1 año de vida durante 5 veces?

Haz algo diferente.

Cuéntate una historia diferente

Acerca de ti mismo.

Y créela.

Roy H. Williams