Su papá le decía Conejito porque nació en Domino de Pascua.
El hermano más pequeño de Conejito obtuvo una beca para Harvard.
Yo me sé de memoria los dos números de teléfono de Conejito desde hace 48 años y menciono su nombre al menos una vez a la semana. “No me hagas decir Loren L. Lewis”, ha sido un chiste privado entre la Princesa y yo desde que tenemos 17 años.
Pasé mis fines de semana en Oklahoma ayudando a Loren a cargar y descargar la montaña de muebles antiguos que compraba en subastas.
Loren me infectó con una adicción a revisar subastas que nunca me dejó.
Al final de cada subasta, él y yo cargábamos 5 veces más muebles de lo que era posible meterle a — y encima de — mi camionetilla Ford Station Wagon. Se convirtió en un punto de honor que nunca tuviéramos que realizar un segundo viaje. Loren era una leyenda. Él y yo hubiéramos podido cargar el contenido completo de una casa promedio de tres cuadros, incluyendo los electrodomésticos, en un sólo viaje.
Pennie fue testigo de cómo Loren hacía magia más de una vez, así que cuando ella y yo vamos a Costco o a Home Depot o a un vivero o a una subasta y compramos mucho más de lo que es posible meterle a su pequeña SUV, ella siempre me va a y decir: “¿Crees que lo podemos llevar todo a casa?”
Yo sonrío y digo: “No me hagas decir Loren L. Lewis”.
Siempre lo llevo todo a casa en un sólo viaje. Siempre. Parecemos los Beverly Hillbillies cuando vamos en la carretera, pero yo me gradué magna cum laude de la Escuela de Carga de Loren L. Lewis, en donde nuestro lema es: “Claro que lo podemos llevar en un sólo viaje. No me hagas decir Loren L. Lewis”.
Cuando yo tenía 15 años, Loren tenía 30. Cualquiera que nos viera juntos supondría que él era mi hermano mayor o mi tío muy joven. Loren me enseñó cómo reconstruir un motor de carro. Loren me llevó a la emergencia cuando casi me rebano el dedo índice tratando de cortar la orilla de un cobertor de luz plástico. Luego de salir de la emergencia, Loren me llevó a un bar de mala muerte en un lugar extraño de Tulsa para enseñarme cómo jugar al billar.
Me desperté anoche sintiendo que había permitido que lo meramente urgente desplazara lo verdaderamente importante. Busqué en Google “Loren Ladic Lewis” y vi su obituario.
Mi hermano mayor murió el 20 de enero del año pasado y nadie me contó. Lo peor es que en los 16 meses que han pasado desde que murió, yo siempre estuve demasiado ocupado como para llamar a alguno de los números que me he sabido de memoria desde hace 48 años. ¿Qué estuve haciendo durante 17 meses que fue tan desesperadamente importante?
¿Hay una persona en tu vida a quien quieras y a quien no hayas llamado en un buen tiempo?
No me hagas decir Loren L. Lewis.
En los Estados Unidos, la “generosidad” implica compartir con las manos abiertas los recursos materiales.
Un restaurante puede servir porciones generosas.
Un donador puede ser generoso con su dinero.
Un amigo puede ser generoso con su pickup, con su podadora, con su cabaña en el lago.
Mientras unas personas son generosas con su dinero; otras son generosas con su tiempo. Te van a llevar al aeropuerto, darle de comer a tu mascota mientras no estás y ayudarte a empacar tus cosas, cargar el camión y mudarte a un mejor lugar.
¿Tú eres más generoso con tu dinero o con tu tiempo?
Aquellos que son generosos con su dinero son conocidos como que dan o como donadores o filántropos. Y aquellos que son generosos con su tiempo son conocidos como que ayudan o que son voluntarios. Pero no tenemos un nombre especial para las personas que son generosas con su aliento, porque esas personas son extremadamente escasas.
¿Qué es el aliento, exactamente, y por qué es tan escaso?
Cuando alientas a alguien haces que tengan valentía para hacer que las cosas sucedan dentro de sí mismos. Les das un regalo que pueden llevar con valentía a su futuro. Haces que tengan menos miedo.
El aliento genérico es tan obvio e incómodo como la lisonja.
“¡Eres un ganador” “¡Tú puedes!” “¡Lo que no te mata te hace más fuerte!”
Para alentar verdaderamente a una persona, tienes que hablarle a una habilidad, o una sensibilidad especial que ellos poseen. Cuando le dices en privado a una persona acerca de algo especial que miras en ellos — algo que ellos también saben que está allí — les das aliento y confianza.
“Me he dado cuenta que miras conexiones y relaciones entre las cosas que la mayor parte de personas nunca detectan. Yo creo que esto pueda ser uno de tus superpoderes.”
“Me he fijado que siempre sabes cuándo alguien no se siente incluido y que luego haces que se sientan como parte del grupo. Realmente admiro eso en ti.”
“Me he fijado que cuando todo el resto de la gente pone excusas, tú eres quien toma la responsabilidad y hace lo que es necesario. El mundo necesita a más personas como tú.”
Para ver las cosas buenas que se esconden en una persona, tú sólo necesitas poner atención.
La atención es una moneda de alto valor, en una transacción entre dos personas..
La atención es algo que pagas y la percepción es algo con lo que la puedes comprar.
Si tú quieres tener percepción acerca de las esperanzas y los sueños de una persona, sólo tienes que prestar atención.
Yo te conozco. Tú quieres que la gente se sienta poderosa. Tu quieres darle la valentía y la confianza para afrontar el futuro con una sonrisa. Tu quieres ayudarlos a ser más fuertes y más felices.
¿Cómo es que yo sé eso de ti?
Al escoger leer los memos que yo escribo, me estás demostrando un poco de lo que tienes adentro. Te digo esto para que sepas que no te estoy lisonjeando cuando te digo que yo sé que tú les quieres dar un pequeño toque y un destello de vida a la gente que te importa.
Así que la próxima vez que estés con alguien que te importa:
1. Habla menos y escucha más,
2. Presta atención a sus acciones,
3. Y cuando te fijes en algo para lo que son buenos
4. Diles que te fijaste en qué son buenos.
Todos los demás que los conocen les van a dar consejos.
Sé esa persona rara y especial que les va a dar aliento sincero y soporte leal.
Aruú.
Roy H. Williams
Encuentra a tus clientes en donde ellos están
¿Sabías que la palabra humor y modo tienen la misma raíz en latín?
Te lo hago saber porque no puedes llevar a tu cliente a donde tú quieres que vaya si primero no lo encuentras en donde está. Y en dónde está es en dos modos humores distintos, o modos de compra: modo transaccional o modo relacional.
Cada uno de nosotros operamos en ambos modos, pero tendemos a escoger nuestro modo de acuerdo a la categoría. Si la categoría en cuestión es una en la que (1.) tienes un interés, (2.) no tienes un proveedor preferido y, (3.) estás dispuesto a gastar tiempo para ahorrarte dinero, vas a aproximarte a esa compra en un modo transaccional.
Si la categoría en cuestión es una en la que (1.) no tienes ningún interés, (2.) tienes un nombre en la mente acerca del que te sientes bien y, (3.) estás dispuesto a gastar dinero para ahorrarte tiempo, vas a aproximarte a la compra en un modo relacional.
Un cliente en modo relacional:
Piensa a largo plazo.
Considera que la transacción de hoy es una en una serie de muchas.
No disfruta hacer comparaciones de compra o negociar.
Sólo le teme a “tomar una decisión desafortunada”.
Espera encontrar un experto en quién confiar.
Está dispuesto a gastar dinero para ahorrarse tiempo.
Desea un proveedor de soluciones a largo plazo.
Es probable que se convierta en un cliente repetido.
Un cliente en modo transaccional:
Piensa a corto plazo.
Le importan que las transacciones de hoy sean el fin de la relación.
Disfruta del proceso de comprar y negociar.
Sólo teme a “pagar más de lo que tenían que pagar”.
Se considera a sí mismo como experto.
Está dispuesto a gastar tiempo para ahorrarse dinero.
Desea un precio más bajo.
Es una buena fuente de publicidad boca-a-boca.
Los clientes relacionales son de Alta CVM:
Alta Conversión
Alta Venta Promedio
Alto Margen de Ganancias
Los clientes transaccionales son de Baja CVM:
Baja Conversión
Baja Venta Promedio
Bajo Margen de Ganancias
Cuando les apuntas a clientes de Alta CVM en Modo Relacional, te enfrentas a estos peligros:
Debes crear una cultura de compañía que haga que tus empleados se sientan orgullosos de entregar la experiencia que esperan los clientes en un modo de compras relacional.
Si decepcionas al cliente relacional, se lo van a tomar como una traición personal. Tú eras su proveedor de confianza y los decepcionaste.
Cuando le apuntas a clientes de Baja CVM en Modo Transaccional, te enfrentas a los siguientes peligros:
Los clientes transaccionales no te tienen lealtad. Tu relación se termina cuando la transacción se completa.
Los clientes transaccionales que se sienten atraídos a ti por razones exclusivas de precio te van a abandonar por la misma razón.
No hay nada que alguien más no pueda hacer un poco peor y vender un poco más barato. Es por esto que ningún negocio está seguro cuando le apunta a los clientes en modo de compra transaccional.
Las palabras transaccionales que utilizas en tus anuncios les envían señales a tus clientes.
¿Las palabras que escoges les atraen a los clientes en modo relacional o les hablan a los clientes en modo transaccional?
Piénsalo un poco, porque sí es algo muy importante.
Roy H. Williams
“Hice todo lo correcto. Toqué todas las bases en el exacto orden correcto y me recompensaron por ello. Si tú hubieras hecho lo que yo hice, también te hubieran recompensado.”
Abel no lo dijo, pero Caín lo escuchó. Y, en su ira, Caín mandó a su hermano al otro lado de esa puerta abierta por la que todos debemos partir. ¿Recuerdas al hombre de Nashville que se explotó a sí mismo dentro de su casa rodante frente al edificio de teléfonos una mañana de Navidad? El reporte final que dio el FBI decía: “Anthony Quinn Warner escogió la ubicación y el momento para que la explosión tuviera impacto a la vez de minimizar la posibilidad de una herida sin sentido”. Y continuó diciendo que Warner fue llevado a eso en parte por “la pérdida desestabilizante de anclajes y el deterioro de relaciones interpersonales”. Cuando personas que parecen normales en todos los sentidos se convierten en violentas y comienzan a matar extraños que no conocen, usualmente los desechamos como “locos y malvados” y allí termina nuestra discusión. Jordan Peterson dice: “Hacemos nuestros sacrificios en el presente y suponemos que al hacerlo así, la benevolencia del mundo se nos va manifestar. Es por eso que estamos dispuestos a no tener gratificación y trabajar. Haciendo estas cosas, nos sacrificamos.” “Entonces Caín sacrifica, pero Dios rechaza su sacrificio. Y esa historia antigua es brillantemente ambivalente acerca de por qué tu puedes trabajar diligentemente y hacer los sacrificios adecuados y aún así fallar, que significa que a pesar de todo ese trabajo y toda esa gratificación que dejamos pasar, un pacto implícito ha sido roto. Y Caín responde a eso con una ira terrible. Levanta su puño al cielo, lo sacude y dice: “¡Así no es como debe ser!” Y luego se venga. Dice: “Voy a destruir lo que te es más valioso”. “Y va detrás de Abel, quien es una persona ideal cuyos sacrificios son bienvenidos por Dios y lo mata. Y luego todo el infierno se desata. Mientras más pienso en esa historia, más me shoqueó. No puedo creer que tanta información esté metida en lo que son esencialmente 12 líneas.” “Vemos el sufrimiento y el horror de nuestras vidas, la vulnerabilidad y la mortalidad de todo lo que amamos y cuidamos y vemos nuestro fracaso y lo que se nos enfrenta para vivir. Pero hay otra parte de nosotros que mantiene la fe y sigue adelante.” Muchas personas me han hablado en privado acerca de la injusticia en sus vidas. Y cada una de ellas tiene un punto válido. Si viviéramos en un universo organizado en el que el trabajo duro y las buenas intenciones siempre fueran recompensados y la pereza y la manipulación deshonesta siempre fueran castigadas, el listado de ganadores y perdedores en esta vida se vería radicalmente distinto. Esta idea de ganadores y perdedores es vuelve particularmente complicada cuando metes a Dios en el asunto. Kate Bowler escribe: “El ser bendito es un término cargado, porque borra la distinción entre dos categorías verdaderamente distintas: premio y recompensa. Puede ser un término de gratitud pura. ‘Gracias Dios. No podría haber alcanzado esto por mí mismo.’ Pero también puede implicar que era merecido. ‘Gracias, yo. Por ser la clase de persona que lo hace bien.’ Es una palabra perfecta para una sociedad norteamericana que dice que creen que el sueño americano está basado en trabajo duro, no en suerte.” Hace veinte años, David Brook escribió un libro llamado Bobos in Paradise (Bobos en el Paraíso) y luego hace unas semanas escribió una continuación llamada: How the Bobos Broke America (Cómo los Bobos rompieron a los Estados Unidos). Lo siguiente es de esa continuación: “Los Bobos no vienen necesariamente de tener dinero y ellos se sienten orgullosos de ello; ellos aseguraron sus lugares en universidad selectivas y en el mercado laboral a través de su empuje e inteligencia, desplegados desde su niñez, así lo creían. Ellos eran — como lo decía el clásico anuncio de Apple — ‘los locos, los raros, los rebeldes, lo problemáticos.’ Pero para el 2000, la economía de la información y el boom tecnológico llenaron a los altamente educados de cash. Tuvieron que encontrar formas de gastarse todas sus pilas de dinero a la par de demostrar que no les importaban las cosas materiales. Así que desarrollaron un código elaborado de corrección financiera para demostrar su sensibilidad superior. Gastarse montones de dinero en cualquier cuarto usado antes por la servidumbre era defensible socialmente: un candelabro de US$7,000 en la sala era vulgar, pero una estufa de US$10,000 en la cocina era aceptable, una señal de tus proezas como cocinero. Cuando se trata de estética, lo liso es artificial, pero lo que tiene textura es auténtico. La nueva élite envejeció sus muebles, utilizó pisos viejos de fábricas en sus grandes salones y se pone suéteres con motas hechos por personas oprimidas del Perú.” “‘La clase educada ya no corre peligro de convertirse en una casta auto-contenida’ — escribí en el 2000 — ‘Cualquiera con el título, trabajo o competencias culturales correctos puede unírsele.’ Esa fue una de las frases más inocentes que haya escrito jamás.” Una enorme cantidad de personas están enojadas acerca de la injusticia en esta época. Sienten que hacen las cosas correctas y obedecen las reglas, pero que las recompensas se las dan a alguien más. Veo esto por todas partes. Jordan B. Peterson concluye su discusión acerca de Caín y Abel diciendo: “Concluí mi libro con un capítulo: Sé agradecido a pesar de tu sufrimiento, y lo puse al final como la culminación, la regla moral final. Porque ese es el antídoto a Caín y yo me tomo en serio el argumento de Caín: ‘¿Las cosas son tan terribles que no deberían existir?’ Puedes acumular una buena cantidad de evidencia a favor de esa hipótesis. Pero no lleva al lugar correcto; lo vuelve todo peor, según yo. No me he encontrado una situación en donde la gratitud no fuera mejor que su alternativa. El resentimiento es lo opuesto a la gratitud y es increíblemente destructivo.” Mi amigo Richard Exley me enseñó hace 40 años a “celebrar lo ordinario”. Fue uno de los consejos más maravillosos que me hayan dado. La felicidad no lleva a la gratitud. La gratitud lleva a la felicidad. La alegría es una función de la gratitud — y la gratitud es una función de la perspectiva. Yo les digo a las personas infelices que amo: “Cambia tu perspectiva. O, puedes permanecer enojado, frustrado, indignado; no te voy a decir que no tengas razón o que tu indignación sea incorrecta. Sólo te voy a decir que probablemente vas a seguir siendo infeliz.” ¡Este memo ha sido más largo de lo usual y tú, mi buen amigo, te quedaste conmigo hasta el final! Permíteme ahora enseñarte mi apreciación dándote esta bendición: Mi esperanza más profunda para ti hoy es que seas capaz de experimentar gratitud y alegría por las razones más diminutas. Quiero que tengas felicidad desordenada, la clase que te salta al regazo como un cachorro emocionado. Que seas pronto con tus alientos y lento con tus correcciones y que puedas descubrir el maravilloso regalo de ser capaz de celebrar lo ordinario. Roy H. Williams
In the forest, two pedestrian paths merged into one. Summer landscape
Cuando enumeras las “características y beneficios” en tus anuncios, le estás hablando al cliente que está, en este momento, conscientemente en el mercado para tu producto. ¿Qué porcentaje del público crees que es eso? ¿Uno por ciento? Lo dudo. En la mayor parte de categorías, es tan sólo una diminuta fracción del uno por ciento.
¿Y qué pasa con el restante 99.9 porciento? Cuando no está en el mercado para tu producto, no tienen ningún interés en tus características y beneficios.
¿Te recuerdas de la historia de la Tortuga y la Liebre? Esta es mi carta para la liebre:
“Querida Liebre, deja de esperar hasta el último minuto para sacar publicidad, con la esperanza de impresionar al cliente despistado que aún no ha escogido a un proveedor preferido. Se como la Tortuga. Impresiona a clientes futuros con historias que halan su atención y los hace sonreír y te convertirás en su proveedor preferido. Se necesita de valentía y paciencia, pero es como uno gana la carrera.”
Viendo lo que ha sido tu carrera, ¿puedes describir el momento en el que tu pie dio el primer paso sobre el camino que te trajo a donde estás hoy?
“Yo era un niño de 10 años sosteniéndole una linterna a mi papá…”
“Yo gané la carrera por tan sólo 20 segundos, así que él me dio una tremenda paliza…”
“Yo estaba en el auto-servicio de un McDonald´s…”
“Yo estaba viendo a mi bebé recién nacido y pensando acerca de la clase de cosas que les suceden a las personas cuando menos se lo esperan…”
Esas son las primeras frases de las historias de origen de Ken Goodrich de Goettl Air Conditioning, Mark Jennison de IAMACOMEBACK.com, Brian Scudamor de 1-800-GOT-JUNK?, y Tim Schmidt de United States Concealed Carry Association.
La gente escucha la charla de TED de Simon Sinek y se da cuenta de la importancia de “Empezar con por qué”, pero nunca saben de verdad cómo hacerlo. La mayor parte de ellos describen el resultado que esperan crear, o simplemente se aproximan a su Proposición Única de Ventas desde un ángulo nuevo y diferente.
Si quieres “Empezar con por qué”, escribe tu Historia de Origen.
Si tu historia de origen puede ser contada por cualquier otra persona en tu categoría, no has creado una historia de origen; nos estás contando acerca de tu pasión. O nos estás contando lo que esperas alcanzar.
¿Alguna vez has leído la bio de un artista?
“He amado pintar desde que tengo 4 años.”
“Yo sabía que quería ser un pintor desde que tenía 3 años.”
“Mi mamá me cuenta que yo pintaba antes de poder hablar.”
Esos no son las primeras frases de historias de origen. Esas simplemente son personas describiendo la longevidad de su pasión.
Si un joyero dice que su “Por qué” es que quiere “ayudar a la gente a celebrar los momentos importantes de sus vidas”, ésta no es una Historia de Origen. Él simplemente nos está contando lo que quiere alcanzar.
Para probar mi punto, éstas son unas primeras frases excelentes de 8 diferentes historias de origen de 8 joyeros distintos:
“Tom Heflin era un conductor de trenes. Su esposa tenía una hermana…”
“Parado frente al mostrador de anillos de compromiso, me sentí como Oliver Twist pidiendo otro plato de comida…”
“Cinco años antes que Teddy Roosevelt fuera el líder de los Rough Riders, Simon Schiffman se bajó del tren para estirar sus piernas…”
“Mi papá era un pintor de casas. Él me enseñó a lijar y quitar la pintura vieja hasta que mis dedos estaban al rojo vivo…”
“Durante el Huracán Betsy del ’65, mi papá nos mudó a su estudio de diseño de joyería…”
“Cuando abrí la tienda, no tenía dinero. No teníamos dinero para inventario, así que yo…”
“Morris Jacobs emigró a América cuando era un niño. Entró por Galveston…”
“Mi papá murió en un accidente de carro cuando yo tenía 3 años. Así que mi Tío Joe me enseñó a…”
Como demuestran esos 8 joyeros, las historias de origen no son intercambiables.
No hay una plantilla o patrón qué seguir. Sólo hay una imagen de un momento fugaz, un vistazo en la memoria de un futuro sin enfocar, una voz persistente que te ha susurrado toda tu vida: “sigue tratando”.
¿Cuándo fue el momento en el que tu pie dio el primer paso sobre el camino que te trajo a donde estás hoy?
Envíale tu Historia de Origen a indy@wizardofads.com y él te va a enviar algo extraño y maravilloso y sin valor del clóset que ha estado limpiando.
Asegúrate de incluir tu dirección de correo.
Pero no te preocupes. Indy no está haciendo una lista de correos. Una vez haya enviado tu paquete, Indy va a tirar tu dirección más rápido que un gato de cola larga corriendo a través de un cuarto lleno de mecedoras.
Ahora escribe tu Historia de Origen.
Roy H. Williams
P.D.: Puse las 8 Historias de Origen en la madriguera del conejo de esas 8 primeras frases de joyeros que leíste en el memo de hoy.— Aruú, Indy Beagle
Jeffrey Eisenberg y yo almorzamos juntos en un restaurante japonés el 28 de abril del 2007. Yo sé esto porque él dijo algo y yo lo apunté rápidamente y luego lo agregué a la base de datos de las Citas Aleatorias:
“A los de mercadeo les pagan por hacer promesas que los negocios no tienen ninguna intención de cumplir.”
Jeffrey no estaba hablando del mercadeo; estaba hablando de la cultura de una compañía, ese componente invisible que hace que los negocios se eleven o se hundan.
Nosotros los humanos buscamos:
Identidad (¿Quién soy yo? ¿En qué creo?)
Propósito (¿Qué se supone que debo hacer? ¿Por qué estoy aquí?)
Aventura (¿A qué me debo sobreponer?)
Identidad, Propósito y Aventura es sobre lo que se construye una vida.
Historia, Cultura y Experiencia es sobre lo que se construye un negocio.
De acuerdo a Ray Seggern,
La Historia es lo que tu negocio le cuenta al público en tus anuncios. ¿Tu historia es un cuento de hadas o un espejo?
La Cultura es un trabajo interno. No puedes comprarla ni dejársela a alguien externo. Es lo que sienten tus empleados cuando trabajan para ti.
La Experiencia es lo que tus empleados le entregan a tu cliente. ¿Concuerda con la Historia que contaste?
¿Te fijaste en los paralelos de esas dos listas?
La Historia que le cuentas al público es una declaración de tu Propósito, pero la Cultura de tu compañía es tu verdadera Identidad, y la Experiencia que le entregas a tu clientes va a ser tu gran Aventura para siempre, la fuente eterna de tus retos, obstáculos y dificultades.
Ray Seggern dice que la Historia, la Cultura y la Experiencia, son los tres puntos de contacto de la rueda de los negocios que siempre da vueltas y que cuando se alinean crean ese vórtice perfecto del refuerzo perpetuo y del impulso creciente que eleva a tu negocio a alturas de vértigo de la rentabilidad y la fama.
La Historia que cuentas determina la Experiencia que espera tu cliente. Pero que el cliente la reciba o va a ser determinado por tu Cultura.
A los dueños y gerentes les gusta creer que sus clientes están recibiendo la experiencia que ellos querían que tuvieran. Pero las mejores intenciones no son suficientes contra la cultura de una compañía.
En las famosas palabras de Peter Drucker: “La Cultura se come a la estrategia de desayuno”.
La cultura de una compañía es lo que hace que los negocios tengan éxito o fallen.
¿Estás listo para trabajar en tu cultura? ¿Estás listo para tu próxima gran aventura?
Eso espero. Porque ésta es en la que encontramos el tesoro escondido.
Roy H. Williams
La ilustración al principio del Memo del Lunes por la Mañana de hoy enseña a Indy Beagle con un yarmukle mientras dice:
“El FBI caba de sacar sus estadísticas para crímenes de odio del 2020. ¿Estás listo? El 36% de las víctimas fue atacado por ser negras, el 10% fue atacado por ser blancas, y el 9% fue atacado por ser judías. De todos los crímenes de odio motivados por odio hacia las víctimas debido simplemente a su religión, el 57% fue atacado por ser judíos, aunque los judíos son menos del 2% de la población de los Estados Unidos.”
La ilustración va a ser criticada duramente por dos personas.
La primera persona va a ser la que se rehuse a aceptar la validez del reporte de crímenes del FBI. Ellos van a querer “aclarar las cosas” diciéndome que el reporte del FBI fue una “noticia falsa plantada por los judíos” o una tontería similar.
La segunda persona se va a sentir ofendida por la “profundamente ofensiva” imagen de un perro con un yarmulke y me va a acusar de insinuar que los judíos son perros.
Pero tú, ya que tú no estás buscando una razón para sentirte indignado, supiste de inmediato que Indy tiene puesto un yarmulke en señal de apoyo a sus amigos judíos. Y porque tú eres una persona perceptiva, ya te diste cuenta hace mucho tiempo que Indy es negro, blanco y café.
La gente de mente estrecha se da a sí misma poder ofendiéndose fácilmente. Una persona considera hasta la petición más pequeña como un ataque hacia su libertad personal y otra persona considera que el resto de nosotros está dormido. Cada una de ellas cree que sólo ellas conocen los verdaderos hechos: sólo ellas están despiertas.
Aunque estas dos personas se sientan en extremos opuestos del espectro sociopolítico, se parecen en que ambos tienen un sentido inflado de su propia importancia, y ambos se indignan fácilmente.
Hago lo que puedo por ignorarlos, porque ponerles atención es darles poder.
Lo raro de todo esto es que yo estoy de acuerdo — en principio, al menos — con ambos lados. Yo concuerdo con que debemos estar vigilantes para proteger nuestras libertades y concuerdo con que debemos ser sensibles a las necesidades de los demás.
Pero los extremistas en ambos lados han llevado algo bueno demasiado lejos.
Vas a recordar que yo predije esto hace muchos años cuando escribí Pendulum, un libro acerca de los cambios predecibles y cíclicos en la sociedad occidental desde los últimos 3,000 años.
La mala noticia es que va a ponerse peor antes de mejorar. La buena noticia es que va a mejorar.
Payasos a mi izquierda, guasones a mi derecha. Aquí estoy yo. Atascado a la mitad, contigo.*
Yo aprecio tu compañía, tu tolerancia y tu sentido del humor.
Me caes bien.
Roy H. Williams
*Stuck in the Middle with You, (Atascado a la mitad, contigo) escrita por Joe Egan y Gerry Rafferty en 1972 y grabada por Stealers Wheel.
¿Alguien a parte de mí creció leyendo la Biblia del Rey Jacobo?
Shakespeare tenía 40 años cuando el Rey Jacobo encargó una nueva traducción de la biblia en hebreo/arameo/griego al inglés y tenía 47 cuando la publicaron en 1611.
Durante esos 7 años, Shakespeare escribió una docena de obras de teatro, incluyendo Otelo, Todo está bien que termina bien, El Rey Lear, Macbeth y La tempestad. Así que si la cadencia, ritmo y frases de la Biblia del Rey Jacobo te recuerdan a Shakespeare, bueno, es porque la gente así hablaba en ese entonces.
Pero sólo si vivían en Inglaterra.
En el año 1611, aproximadamente 597,000,000 personas vivían y respiraban y caminaban en la Tierra. De éstas, tan sólo 5,600,00 hablaba inglés. Así que el buen-excelente-regalo del Rey Jacobo benefició a menos del 1 por ciento del mundo.
Aún así, a mí me gusta la Biblia del Rey Jacobo.
El libro de Génesis abrió mi mente a la ley de la dualidad y al poder de las palabras. El libro de Eclesiastés me da perspectiva: pocas cosas son tan importantes como parecen y nade es permanente. El Evangelio de Juan me llena de maravilla y me da esperanza.
La Biblia del Rey Jacobo me dice que el inglés es un animal que está en constante evolución, siempre transformándose.
Han transcurrido 410 años desde que el Rey Jacobo tradujo la Biblia del hebreo/arameo/griego, al inglés de Shakespeare y durante esos años, las palabras “espíritu” y “fantasma” han intercambiado lugares.
Ahora pensamos en el “espíritu” como el ethos o esencia de una cosa y pensamos en “fantasma” como una aparición terrorífica de más allá de la tumba. Pero en la biblia de 1611, esas definiciones están traslapadas:
En el capítulo 14 del Evangelio según San Mateo, leemos:
“Y de inmediato Jesús encomió a sus discípulos a subirse en un barco e ir antes de él a la otra orilla, mientras él dispersaba a la multitud. Y cuando Él hubo despedido a la multitud, Él subió a una montaña apartada para orar; y cuando llegó la noche, Él estaba allí solo. Pero el barco estaba ahora a la mitad del mar, balanceándose entre las olas pues el viento le era contrario. Y en la cuarta vigilia de la noche, Jesús llegó hasta ellos, caminando sobre el mar. Y cuando los discípulos lo vieron caminando sobre el mar, se atribularon diciendo: ‘Es un espíritu’; y gritaron aterrorizados.”
El Espíritu Santo aparece 89 veces en la Biblia del Rey Jacobo. En el capítulo catorce del Evangelio según San Juan, leemos las palabras que Jesús dijo durante la Última Cena a los 11 discípulos que quedaban, justo después que Judas Iscariote saliera del salón para traicionarlo con los líderes religiosos quienes lo despreciaban y los romanos que lo iban a crucificar:
“Pero el Consolador, que es el Fantasma Santo, a quien el Padre va a enviar en mi nombre, Él les enseñará todas las cosas y les recordará todas las cosas, lo que sea que yo les haya dicho.”
No importa qué traducción leas, la Biblia es un libro maravilloso. Te lleva a una Tierra Antigua poblada de faraones, filisteos y fariseos.
Faraones: esos soberanos imperiosos y misteriosos del místico y mágico Egipto.
Filisteos: griegos paganos cuyo héroe, un gigante llamado Goliat, fue vencido por un joven pastor llamado David quien más adelante se convirtió en Rey de Israel.
Fariseos: líderes de la fe en la que nació Jesús. Cuando él creció, Jesús criticó a los fariseos fuertemente por su tendencia a comportarse como los talibanes de hoy, enfocando toda su energía en la aplicación de la ley pero perdiéndose el espíritu de la ley de Dios por completo. ¡Cuando lees lo que les dijo Jesús! ¡Madre mía!
A diferencia de Jesús, yo nací dentro de la fe cristiana. Ahora que crecí, continúo teniendo fe en Cristo.
Pero alguna vez me preocupa que un porcentaje de los cristianos de los Estados Unidos hayan abrazado la misma actitud de infalibilidad por la cual Jesús criticó tan fuertemente a los líderes de su propia fe hace 2000 años.
Roy H. Williams
Una foto es un mensaje en una botella flotando en el océano del tiempo.
Teníamos el “día de la foto” en el colegio cuando yo crecí. ¿Eso todavía existe?
Nuestros anuarios del octavo grado se entregaron en la Escuela Media Sequoyah el verano siguiente, justo antes de empezar el noveno grado. No existía ni internet ni correo electrónico en ese entonces, sólo las cartas en nuestros buzones diciéndonos que llegáramos a la escuela y recogiéramos nuestros anuarios en un día determinado entre las horas de tal-a-tal.
Después de recoger mi anuario, llamé a Elaine, una chica de mi edad que vivía a cuatro casas de la mía. Elaine y yo revisamos nuestros anuarios juntos, página por página, hablándonos por teléfono, haciendo comentarios acerca de cada una de las fotos cuando cayó un rayo. Yo estaba viendo una foto de una chica a quien no conocía.
Aunque ella y yo habíamos ido a la misma escuela durante 2 años, nunca me la había topado ni una vez.
Le dije a Elaine: “Pennie Compton”.
Elaine respondió: “Ella estaba en mi clase de mate. Ella es muy amable y súper inteligente”.
Y luego mis oídos se sorprendieron al escuchar a mi boca decir: “Yo voy a casarme con esa chica”. Nunca había dicho algo semejante en mi vida y nunca lo hice después. Pero muy en el fondo supe que era verdad. No me preguntes cómo, pero lo supe.
Unos días más tarde, llegó mi horario de clases con una invitación para todos los padres a llegar a la Escuela Media Sequoyah el viernes por la tarde a las 7PM para conocer al maestro encargado de la clase de sus hijos y luego las clases comenzarían el siguiente lunes.
Yo no le enseñé a mi Mamá la invitación porque mi primera clase era Historia de Oklahoma, impartida por el Coach Meeks, un hombre famoso por dar lecciones a los alumnos acerca de cómo él hacía su propia carne seca al sol y cómo todo hombre joven debe tomar licuados de proteína para hacer masa muscular.
Sí, no había necesidad que mi Mamá lo conociera. Tampoco había necesidad de que yo fuer, yo ya conocía el lugar.
¡Pero espera! ¡Aquí estaba la lista de los otros 26 chicos asignados a mi clase principal y una de ellas era Pennie Compton!
Fui la primera persona en llegar el viernes por la noche. Tomé asiento al fondo del salón y me quedé viendo la puerta. Luego de unos 20 minutos via un hombre y a una mujer entrar con la chica que yo había visto en la foto. Me levanté, deslicé al frente del salón, le día la mano al hombre firmemente y con una sonrisa le dije: “Yo soy Roy Williams. Usted va a verme mucho en el futuro”.
Pennie estaba avergonzada porque ella no tenía ni idea de quién era yo, pero no pasó mucho tiempo antes que fuéramos amigos.
La Historia de Oklahoma fue memorable. Al Coach Meeks le gustaba enseñar la paleta pesada de madera rugosa que él había hecho para disciplinar a los chicos mal portados, pegándoles en el trasero. Según él, esas filas de agujeros de media pulgada taladrados en la paleta estaban allí para “reducir la resistencia del viento”, pero aquéllos de nosotros que habíamos experimentado sus palizas sabíamos que esos agujeros estaban allí para dejar círculos blancos en tu trasero rojo.
Me dieron mi primer tatuaje de trasero por reírme espontáneamente cuando no debí hacerlo. El Coach Meeks estaba hablando acerca de la gloria y maravilla del Equipo de Football de O. U., cuando decidió llevarnos por el camino recto gritando: “Si tienes éxito en el fooooooootball, vas a tener éxito en la viiiiiida”.
Pasaron tres años. Pennie tuvo novios y yo tuve novias pero yo siempre supe que me iba a casar con ella un día. Fuimos a miles de lugares juntos en las noches en las que ninguno de nosotros tenía una cita, pero nunca nos dimos la mano y yo jamás traté de besarla.
Pero nos contábamos todo.
El único secreto que nunca le conté a Pennie era que yo estaba profundamente enamorado de ella.
Me dieron una beca completa para la Universidad Estatal de Oklahoma. A ella le dieron una beca grande para una escuela privada muy exclusiva. Yo fui a clases en la O.S.U., durante un día y medio, luego llamé a Pennie y le dije: “Me voy a salir de aquí. Casémonos y descubramos juntos qué nos tiene el futuro”.
Ella dijo: “Pero ambos somos tan jóvenes y tan pobres. ¿Por qué no esperamos un par de años?”
Le dije: “En un par de años vamos a seguir siendo jóvenes y pobres”.
Ella creyó que eso era divertido y se rió. Le dije: “Estoy hablando completamente en serio. Yo creo que deberíamos casarnos. Podemos ser jóvenes y pobres juntos y ya descubriremos qué hacer con nuestras vidas”.
¿Por qué esa ida no le dio terror? ¿Por qué no me dio terror a mí? Debería haberlo hecho, ¿verdad? Ciertamente le dio terror a todas las otras personas de nuestras vidas, pero no nos dio miedo a nosotros para nada.
Algunas veces sabes que algo es lo correcto, aún cuando no hace sentido.
Le hice esa llamada a Pennie el 7 de septiembre de 1976. Nos casamos el 8 de diciembre, 112 días más tarde. Nunca, ni por un instante, nos hemos arrepentido y nunca, ni una vez, hemos visto hacia atrás.
Puedo escucharte pensar: “¿Pero regresaron y terminaron su educación, verdad?”
No, no lo hicimos. Yo leí un montón de libros y me corrí un montón de riesgos e hice alegremente todo lo que tuve que hacer para encontrar el dinero que nos mantuviera a flote y de alguna manera todo funcionó.
Hace algunos días, Jeffrey Eisenberg nos escribió un texto: “Recién terminamos Here Today en Amazon Prime. Se los recomiendo mucho”.
Obviamente la vimos.
Hay una escena a la mitad de esa película en la que un Billy Crystal viejo recibe un texto de un amigo joven, preguntándole cómo conoció a su esposa.
No tengo idea cómo termina esa película porque me pasé el resto de esa noche recordando felizmente ese momento en el que vi una foto de Pennie Compton, la chica que pronto se convertiría en mi mejor amiga, y luego mi esposa, mi compañera de negocios y la inspiración para miles de cosas buenas.
La Academia del Mago fue idea suya, pero la Capilla Dulcinea lo fue mía.
La Capilla Dulcinea es una capilla de bodas gratuita en donde más de 1,000 compromisos de por vida se hacen cada año y la Academia del Mago es un campamento de verano para adultos, un lugar en donde te puedes escapar de tu rutina y verte rodeado de personas interesantes que van a alentar y empoderar el anhelo de tu corazón hasta que brille tanto que se convierta en una luz guía, tu estrella personal que te dice que la sigas.
Y ahora te voy a contar un secreto.
Cada una de esas 1,000 parejas de casados que caminan felizmente hacia la Capilla Dulcinea, son bienvenidos por una estatua estilizada de una mujer en el Jardín de la Alegría con sus manos en alto y la cara hacia el cielo.
Ese jardín de la capilla se llama el Jardín de la Alegría porque Alegría es, literalmente, el segundo nombre de Pennie. No le he contado a nadie la razón del nombre del jardín antes, ni siquiera a Pennie.
Y por supuesto no la dejé leer este memo antes de enviarlo.
La vida puede ser divertida si se lo permites.
Permítelo.
Roy H. Williams
Estás muy joven para recordar cuando no existían los motores de búsqueda.
Siéntate. Relájate. Te voy a contar algo.
En los días anteriores a la aparición del internet y la Era de Acuario, a cada hogar se le entregaba una guía telefónica gorda y, en las Páginas Blancas de esa guía, los nombres de compañías y de individuos estaban listadas en forma alfabética. Para encontrar la información de contacto de una compañía, sólo tenías que saber su nombre.
Las Palabras Clave con Marca son las nuevas Páginas Blancas. Si quieres ponerte en contacto con una compañía específica, sólo teclea el nombre de esa compañía en Google y abracadabra, “Aquí los puedes encontrar”.
En la parte de atrás de esa misma guía telefónica gorda estaban las Páginas Amarillas®, un directorio para clientes quienes estaban conscientemente listos para comprar en ese momento, pero que no tenían un proveedor preferido en mente.
Las palabras clave sin marca son las nuevas páginas amarillas. Cuando estás conscientemente listo para comprar en ese momento, pero no tienes un proveedor preferido en mente, simplemente teclea el nombre de la categoría en Google y te van a aparecer un montón de anuncios. El orden de estos anuncios, por supuesto, va a aparecer listados de acuerdo a cuáles compañías estuvieron dispuestas a pagar el precio más alto.
Una cosa curiosa: Así era exactamente como funcionaban las páginas amarillas. Las categorías de negocios estaban listadas en forma alfabética en las Páginas Amarillas®, pero dentro de cada categoría, los negocios que gastaban más dinero eran puestos de primero. Anuncios de página entera, luego anuncios de media página, luego anuncios de un cuarto de página…
¿Alguna vez escuchaste la historia de La tortuga y la liebre?
Esopo era un narrador de historias griego cuyas 158 pequeñas parábolas acerca de la vida eran consideradas tan sabias que fue citado por Aristóteles, Heródoto y Plutarco, hace más de 2,000 años.
En una de estas historias, una tortuga y una liebre — una especie de conejo — corrieron una carrera. La tortuga comenzó a correr de inmediato, pero el conejo decidió esperar hasta que la carrera casi hubiera terminado y luego acelerar al final rebasando a la lenta, paciente e implacable tortuga. La tortuga ganó la carrera, por supuesto, porque el conejo no pudo rebasar su enorme ventaja.
El conejo perdió la carrera cuando escogió esperar hasta el último minuto — El Momento Cero de la Verdad — para comenzar a correr.
En el mundo de la publicidad, los conejos se ganan al cliente sólo cuando no hay tortugas en la carrera.
Las tortugas utilizan medios masivos — TV, radio y exteriores — para ganarse el corazón de los clientes mientras los conejos aún duermen. Estos clientes están familiarizados con la tortuga: les cae bien la tortuga, así que teclean su nombre en el cuadro de búsqueda cuando están listos para comprar lo que vende la tortuga.
El conejo publicista no se puedo despertar porque no hubo un disparo de salida, no hubo una palabra clave sin marca. La tortuga gana al cliente, se lleva el clic, hace la venta.
Los tiempos pueden haber cambiado, pero no los corazones de los humanos. Si les das la oportunidad, siempre van a comprarle a una cara conocida en vez de a un extraño.
Conviértete en una cara conocida — o una voz conocida — que cuenta historias maravillosas.
Sólo se necesitan 158 de ellas para que te recuerden para siempre.
Roy H. Williams
P. D.: Ryan Deiss y yo — El Mercadólogo Digital y el Mago de la Publicidad — van a impartir un taller de medio día el martes 24 de agosto. (Egresados de la Academia reciben un 50 por ciento de descuento.) Sólo tienes poco tiempo para mandar las preguntas para las que quieres respuesta. RHW
EL APÉNDICE DE INDY BEAGLE: En el caso de estudio posteado al principio del Memo del Lunes por la Mañana de la semana pasada, las palabras clave con marca que llevaron las ganancias oscilaban entre US$4.06 y US$5.28 por clic. Las palabras clave sin marca oscilaban entre US$15.84 y US$40.65 y tenían un tipo de conversión horroroso. La parte dolorosa de utilizar los medios masivos — TV, radio y exteriores — es que se comportan como la agricultura. Tienes que plantar la semilla, regarla y esperar, esperar, esperar, hasta que comienza la cosecha. Es por esto que tantos publicistas se acobardan y se convierten en conejos nerviosos. Pero si tienes la paciencia implacable de una tortuga, tu cosecha de medios masivos nunca va a terminar, mientras sigas plantando semilla. Y, aún mejor, tu cosecha va a aumentar y aumentar con cada año que pase mientras el clic de tus palabras clave con marca incremente y tipo de conversión ascienda. He visto al mago hacerlo docenas de veces, así que yo voto por las tortugas en esta ocasión.
— Indy (te comparto más de esto en la madriguera del conejo.)
