{"id":997,"date":"2014-06-16T17:57:07","date_gmt":"2014-06-16T23:57:07","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=997"},"modified":"2014-06-16T17:57:07","modified_gmt":"2014-06-16T23:57:07","slug":"la-travesia-dividida-del-cliente","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=997","title":{"rendered":"La traves\u00eda dividida del Cliente"},"content":{"rendered":"

\"2014_23_Decision\"<\/a><\/p>\n

La Traves<\/span>\u00ed<\/span>a Dividida del Cliente<\/span><\/strong><\/p>\n

\u00bf<\/span>Alguna vez has salido de compras, s<\/span>\u00f3<\/span>lo para regresar a casa con algo completamente diferente de lo que hab<\/span>\u00ed<\/span>as salido a comprar?<\/span><\/p>\n

Claro que te ha pasado. A todos nos ha pasado.<\/span><\/p>\n

“A los f<\/span>\u00ed<\/span>sicos les gusta pensar que todo lo que tienes que hacer es decir:<\/span><\/p>\n

`<\/span>\u00e9<\/span>stas son las condiciones, <\/span>\u00bf<\/span>ahora qu<\/span>\u00e9 <\/span>sucede?<\/span>\u00b4<\/span>“<\/span><\/p>\n

Richard Feynman, (ganador del Premio N<\/span>\u00f3<\/span>bel en 1965)<\/span><\/p>\n

Los publicistas tambi<\/span>\u00e9<\/span>n podemos ser as<\/span>\u00ed<\/span>. Nos gustar<\/span>\u00ed<\/span>a creer que podemos preguntar: “<\/span>\u00bf<\/span>Qu<\/span>\u00e9 <\/span>es lo que quiere el cliente?”, y que va a aparecer una respuesta. Pero en realidad, lo que el cliente quiere est<\/span>\u00e1 <\/span>en un estado constante de cambio.<\/span><\/p>\n

La decisi<\/span>\u00f3<\/span>n es un destino, un lugar tangible de certidumbre, pero los caminos m<\/span>\u00fa<\/span>ltiples que nos llevan all<\/span>\u00ed <\/span>pueden ser borrosos y nebulosos y h<\/span>\u00fa<\/span>medos. Nos confrontan decisiones que no anticipamos. Encontramos informaci<\/span>\u00f3<\/span>n nueva, opciones inesperadas, posibilidades que no contemplamos.<\/span><\/p>\n

Dicho de forma simple, nuestros motivos de compra pueden evolucionar de un tigre a un rat<\/span>\u00f3<\/span>n a una llama a un rinoceronte a un peque<\/span>\u00f1<\/span>o pony rosado en el espacio de una sola hora.<\/span><\/p>\n

Darwin estar<\/span>\u00ed<\/span>a mareado.<\/span><\/p>\n

El Professor Sexton me record<\/span>\u00f3 <\/span>de todo esto recientemente, cuando descubri<\/span>\u00f3 <\/span>que nuestra constante “evoluci<\/span>\u00f3<\/span>n del motivo” tiene un nombre cient<\/span>\u00ed<\/span>fico. Y como todos los nombres cient<\/span>\u00ed<\/span>ficos, <\/span>\u00e9<\/span>ste es confuso y aburrido a la vez: Heterogenia de Fines.<\/span><\/p>\n

Lee lo que dice WIKIPEDIA acerca de “Heterogeny of Ends” y aprender<\/span>\u00e1<\/span>s que:<\/span><\/p>\n

“una secuencia de conductas continuas muchas veces debe ser entendida en t<\/span>\u00e9<\/span>rminos de patrones en cambio constante de metas primarias y secundarias. Por ejemplo, uno puede aceptar la invitaci<\/span>\u00f3<\/span>n de un amigo para ir a un show de arte. Inicialmente, el motivo es simplemente la anticipaci<\/span>\u00f3<\/span>n de una velada agradable en buena compa<\/span>\u00f1\u00ed<\/span>a, pero durante el transcurso de esa velada, uno se encuentra con una obra de arte muy deseable y quiere comprarla. Ahora entra al escenario un set de motivaciones completamente nuevo y existe a la par – y en adici<\/span>\u00f3<\/span>n a – el motivo original.”<\/span><\/p>\n

Presento esta informaci<\/span>\u00f3<\/span>n para tu consideraci<\/span>\u00f3<\/span>n el d<\/span>\u00ed<\/span>a de hoy, porque me preocupo acerca de la reverencia creciente del p<\/span>\u00fa<\/span>blico hacia n<\/span>\u00fa<\/span>meros y medidas y estad<\/span>\u00ed<\/span>sticas. Parece que hemos arribado a la tonta conclusi<\/span>\u00f3<\/span>n que cada proceso de toma de decisiones es el mismo.<\/span><\/p>\n

Nosotros los humanos masculinos somos tan peque<\/span>\u00f1<\/span>os y simples de pensar que podemos preguntar: “<\/span>\u00bf<\/span>Qu<\/span>\u00e9 <\/span>es lo que quiere una mujer?”, creyendo que alguien, en alguna parte, alg<\/span>\u00fa<\/span>n d<\/span>\u00ed<\/span>a, finalmente ser<\/span>\u00e1 <\/span>capaz de respondernos.<\/span><\/p>\n

Pero una mujer responder<\/span>\u00e1 <\/span>esa pregunta con una propia: “<\/span>\u00bf<\/span>Qui<\/span>\u00e9<\/span>n es la mujer y qu<\/span>\u00e9 <\/span>hora es?”<\/span><\/p>\n

\u00bf<\/span>Qu<\/span>\u00e9 <\/span>quiere el cliente?<\/span><\/p>\n

Tus clientes quieren la confianza que han tomado la decisi<\/span>\u00f3<\/span>n correcta. La sombrilla m<\/span>\u00e1<\/span>s grande de la respuesta es confianza. Pero yo no te puedo decir cu<\/span>\u00e1<\/span>l combinaci<\/span>\u00f3<\/span>n de informaci<\/span>\u00f3<\/span>n y eventos le va a dar a un cliente en particular esa confianza.<\/span><\/p>\n

No puedo ennumerar las respuestas min<\/span>\u00fa<\/span>sculas cual gotas de agua. Y cuando el triste d<\/span>\u00ed<\/span>a arribe en el que alguien finalmente pueda hacerlo, los seres humanos ya no ser<\/span>\u00e1<\/span>n m<\/span>\u00e1<\/span>gicos.<\/span><\/p>\n

Roy H. Williams<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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