{"id":751,"date":"2013-05-13T17:03:58","date_gmt":"2013-05-13T23:03:58","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=751"},"modified":"2013-05-13T17:03:58","modified_gmt":"2013-05-13T23:03:58","slug":"estrategia-de-publicidad-vs-escribir-publicidad","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=751","title":{"rendered":"Estrategia de Publicidad vs. Escribir Publicidad"},"content":{"rendered":"

\"2013_19_BeagleWriterKings\"<\/a><\/p>\n

L\u00e9elo en Ingl\u00e9s<\/a><\/p>\n

La revista Radio Ink, publicada por Eric Rhoads, es la publicaci\u00f3n principal de la industria de la radio.\u00a0 Hoy vamos a examinar un art\u00edculo destacado que escrib\u00ed recientemente para esa revista.\u00a0 En \u00e9l les hablo directamente a las frustraciones de los ejecutivos de cuenta – los vendedores – que trabajan para las 10,000+ estaciones de radio comerciales en los Estados Unidos y los muchos cientos de estaciones en Canad\u00e1 y Australia.\u00a0 Decid\u00ed dejar que ustedes vieran lo que les escrib\u00ed; un vistazo atr\u00e1s de la cortina, si lo quieren.\u00a0 – RHW<\/span><\/p>\n

<\/span><\/p>\n

Estrategia de Publicidad vs. Escribir Publicidad<\/span><\/p>\n

La estrategia de publicidad es m\u00e1s dif\u00edcil que escribir publicidad.<\/span><\/p>\n

Escribir publicidad, en esencia, es escoger:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. un \u00e1ngulo intrigante de enfoque hacia el tema, y<\/span><\/li>\n
  2. las palabras y frases m\u00e1s agudas para hacer tu punto.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    La estrategia de publicidad, en esencia, es escoger:<\/span><\/p>\n

    1. el punto que necesitas hacer.<\/span><\/p>\n

    La mala estrategia pasa cuando:<\/span><\/p>\n

      \n
    1. escuchas los deseos fantasiosos de un cliente y luego<\/span><\/li>\n
    2. asumes que una rotaci\u00f3n de radio que<\/span><\/li>\n
    3. da excelente frecuencia y<\/span><\/li>\n
    4. llega a la audiencia perfecta<\/span><\/li>\n
    5. con muy buen texto va a <\/span><\/li>\n
    6. hacer que los sue\u00f1os del cliente se conviertan en realidad.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      Si has estado vendiendo radio por el tiempo suficiente, ya sabes que los deseos fantasiosos del cliente son una palanca que te va a ayudar a venderle a ese cliente una rotaci\u00f3n de radio, pero que se necesita mucho m\u00e1s que deseos fantasiosos para motivar al cliente del cliente.<\/span><\/p>\n

      CLIENTE:\u00a0 \u201cDesear\u00eda poder vender estos art\u00edculos.\u201d<\/span><\/p>\n

      EJEC. DE CUENTA:\u00a0 \u201cPerm\u00edtame ayudarle.\u201d<\/span><\/p>\n

      CLIENTE: \u201c\u00bfC\u00f3mo me puede ayudar?\u201d<\/span><\/p>\n

      EJEC. DE CUENTA:\u00a0 \u201cTenemos una audiencia leal.\u201d (Meta historia de \u00e9xito aqu\u00ed.)\u00a0 \u201cHacer publicidad es invertir en su futuro.\u201d\u00a0 (Meta rotaci\u00f3n y contrato aqu\u00ed.)\u00a0 \u201cAhora cu\u00e9nteme qu\u00e9 exactamente hace que estos art\u00edculos sean diferentes y especiales y mejores que los que vende su competencia.\u201d\u00a0 (Comienzas a tomar notas como loco.\u00a0 El cliente est\u00e1 animado. Sincero.\u00a0 Con esperanza.\u00a0 Emocionado.)<\/span><\/p>\n

      Regresas a la estaci\u00f3n con un contrato y una orden de rotaci\u00f3n.\u00a0 Ahora todo lo que necesitas es un excelente texto, \u00bfverdad?<\/span><\/p>\n

      Perm\u00edteme hacer aqu\u00ed una pausa para decirte que mi meta no es descorazonarte.\u00a0 Mi meta solamente es abrir tus ojos. Quiero que veas claramente el problema para que ya no te metas en una trampa de la que no hay escape.\u00a0 Ahora vamos a continuar.<\/span><\/p>\n

      Trabajas muy duro y escribes un buen pedazo de texto.\u00a0 Excelente texto.\u00a0 Milagroso texto.\u00a0 Texto de calidad mundial.\u00a0 El mejor texto que jam\u00e1s se haya escrito.\u00a0 A tus compa\u00f1eros les encanta el anuncio.\u00a0 Al cliente le encanta el anuncio.\u00a0 Hay felicitaciones a granel y champa\u00f1a para todos.<\/span><\/p>\n

      Corre la rotaci\u00f3n.\u00a0 Sale al aire el anuncio.\u00a0 Todos los comentan.\u00a0 Se vende muy poco del producto.\u00a0 M\u00e1s all\u00e1 de generar esos comentarios, el anuncio tiene un impacto m\u00ednimo en el negocio.<\/span><\/p>\n

      \u00bfQu\u00e9 demonios?<\/span><\/p>\n

      Tu texto, efectivamente, era fabuloso.\u00a0 Empleaste un \u00e1ngulo de enfoque excelente, mantuviste la atenci\u00f3n del oyente, e hiciste tu punto de una forma inteligente.\u00a0 \u00a1Bien hecho!\u00a0 Pero tu estrategia fundamental ten\u00eda un fallo;\u00a0 tu anuncio contestaba una pregunta que nadie estaba haciendo.<\/span><\/p>\n

      Te metiste en una trampa cuando no te preguntaste por qu\u00e9 el cliente ten\u00eda un sobre-inventario del art\u00edculo que quer\u00eda anunciar.\u00a0 El verdadero problema es que nadie quiere ese art\u00edculo.\u00a0 Es un perdedor, un perro, un error.\u00a0 Tu cliente supuso – y t\u00fa supusiste con \u00e9l – que si la gente \u201ctan s\u00f3lo supiera y entendiera,\u201d entonces se abalanzar\u00edan a comprar el producto.\u00a0 Entonces le contaste a la gente, los hiciste entender.\u00a0 Y de todos modos no quisieron el producto. <\/span><\/p>\n

      La publicidad \u00fanicamente va a acelerar lo que de todos modos ya iba a suceder.<\/span><\/p>\n

      Convence a tu cliente que te permita ofrecerle al p\u00fablico lo que el p\u00fablico ya quiere.\u00a0 Esto es lo que lleva tr\u00e1fico a una tienda.\u00a0 Y mucha de esa gente va a encontrar otras cosas que comprarle a tu cliente.\u00a0 En otras palabras, ponle un cebo al anzuelo que ya sabes que les encanta a los peces.\u00a0 No te trates de convencer que los peces se tragan un anzuelo que realmente no les gusta.<\/span><\/p>\n

      El ejecutivo de cuenta sin experiencia permite que el paciente se diagnostique \u00e9l mismo la enfermedad y luego prescribe un tratamiento bajo la ilusi\u00f3n err\u00f3nea que puede confiar en el auto-diagn\u00f3stico del paciente.\u00a0 Si los m\u00e9dicos hicieran esto, parar\u00edan todos en la c\u00e1rcel.<\/span><\/p>\n

      El tratamiento – el texto y la rotaci\u00f3n – es la parte f\u00e1cil.\u00a0 El diagn\u00f3stico – la estrategia – es la parte complicada.\u00a0 Un vistazo r\u00e1pido a los s\u00edntomas no da una receta para la cura.\u00a0 Pueden surgir s\u00edntomas id\u00e9nticos de muchas causas diferentes.\u00a0 La mayor\u00eda de los ejecutivos de cuenta son malos haciendo diagn\u00f3sticos porque el que es bueno haci\u00e9ndolos debe ser fr\u00edo, objetivo y suspicaz.\u00a0 No es una buena forma de vender, \u00bfverdad?<\/span><\/p>\n

      El que tiene \u00e9xito diagnosticando sabe que la verdad de un argumento no se determina por la sinceridad del que lo dice.\u00a0 En otras palabras, un cliente profundamente sincero y apasionado puede f\u00e1cilmente estar equivocado en sus suposiciones.<\/span><\/p>\n

      Si permites que tu cliente le d\u00e9 el marco a la estrategia fundamental y escoja el punto principal que va a hacer tu anuncio, est\u00e1s a la merced del auto-diagn\u00f3stico de tu paciente.\u00a0 Van a culparte a ti y a tu estaci\u00f3n cuando el paciente no se recupere.<\/span><\/p>\n

      La soluci\u00f3n es sencilla.\u00a0 Debes separar el vender la rotaci\u00f3n de la creaci\u00f3n de la estrategia.\u00a0 Vender requiere que seas c\u00e1lido, receptivo y emp\u00e1tico.\u00a0 La estrategia requiere que seas fr\u00edo, objetivo y suspicaz del auto-diagn\u00f3stico del cliente.<\/span><\/p>\n

      Hazte la siguiente pregunta:\u00a0 \u201c\u00bfSer\u00e1 que no vienen los compradores porque no saben acerca de este cliente, o ser\u00e1 que no vienen porque s\u00ed saben?\u201d<\/span><\/p>\n

      Diagnostica el verdadero problema.\u00a0 Ofr\u00e9celes a los clientes de tu cliente lo que ya sabes que quieren.\u00a0 No estoy pretendiendo que esto sea f\u00e1cil.<\/span><\/p>\n

      \u00bfEst\u00e1s comenzando a entender por qu\u00e9 se requieren a\u00f1os para ser m\u00e9dico? Pero contin\u00faa.\u00a0 No lo abandones.\u00a0 Ten valent\u00eda.<\/span><\/p>\n

      Vas a llegar.<\/span><\/p>\n

      Roy H. Williams<\/span><\/p>\n

      <\/span><\/p>\n

      P.D.:\u00a0 T\u00fa est\u00e1s dentro de tu negocio, viendo hacia afuera.\u00a0 Un consultor puede ser cualquiera que est\u00e9 fuera de tu negocio, viendo hacia adentro.\u00a0 Es muy dif\u00edcil leer la etiqueta si est\u00e1s dentro de la botella.\u00a0 Escucha a la gente que est\u00e1 fuera de tu negocio si quieres subir al siguiente nivel – RHW<\/span><\/p>\n

      <\/span><\/p>\n

      Jeffrey Eisenberg y Eric Rhoads confirmaron que van a tomar parte en el primer Simposio Anual de Radio En-L\u00ednea en la Academia del Mago el 29 de mayo.\u00a0 Tambi\u00e9n est\u00e1n confirmados Tim Storm, fundador de FatWallet.com que tiene 350,000 visitantes al d\u00eda y David McInnis, fundador de PRWeb y Cranberry.com.\u00a0 Estos se\u00f1ores son innovadores de la red, pioneros y leyendas multimillonarias.\u00a0 Nadie puede enga\u00f1ar a estos tipos.\u00a0 \u00bfVas a estar o no tienes los $25 que se necesitan?<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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