{"id":659,"date":"2013-01-14T13:10:48","date_gmt":"2013-01-14T19:10:48","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=659"},"modified":"2013-01-14T13:50:11","modified_gmt":"2013-01-14T19:50:11","slug":"659","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=659","title":{"rendered":"\u00a1C\u00e1llate! Y Vende."},"content":{"rendered":"

\"2013_02_BigArmBigEyes-Beagle\"<\/a><\/p>\n

\u00a1ESCUCHA EL MEMO HACIENDO CLICK AQUI!<\/a>
\nC\u00e1llate. Y Vende.
\n<\/strong>
\nUtiliza la mitad de las palabras y \u00e9stas impactar\u00e1n el doble.
\nTodo escritor lo sabe.
\nLos vendedores necesitan aprenderlo.
\nHace algunas semanas, invert\u00ed un d\u00eda de entrenamiento en el staff de tel\u00e9fonos de un cliente y como resultado se doblaron sus cifras de cierre.
\n“Est\u00e1n esforz\u00e1ndose demasiado,” les dije. “Esta gente los est\u00e1 llamando a ustedes, \u00bfse recuerdan? Los est\u00e1n llamando porque ellos creen que su compa\u00f1\u00eda les puede resolver un problema. En la mente de ustedes, ustedes est\u00e1n siendo entusiastas. Pero est\u00e1n sonando ansiosos y nerviosos y a la defensiva y combativos. No est\u00e1n convenciendo a los que llaman para que les compren, los est\u00e1n disuadiendo.”
\nEl vender es una transferencia de confianza. El vendedor debe transferir su confianza en el producto al comprador. Cuando un parlotea, no suena confiado.
\nCuando uno act\u00faa como si el cliente hubiera hecho la pregunta equivocada, b\u00e1sicamente uno le est\u00e1 diciendo que le dio donde uno es d\u00e9bil.
\nSiempre contesta las preguntas COMO FUERON HECHAS. Esto quiere decir deber\u00edas estar enfocando tus energ\u00edas en proveer la respuesta m\u00e1s simple en el menor n\u00famero de palabras. Si tu cliente quiere saber m\u00e1s, te va a pedir m\u00e1s informaci\u00f3n.
\nPennie y yo conocemos a una mujer con un hijo de 13 a\u00f1os, que recientemente le pregunt\u00f3: “Mam\u00e1, \u00bfqu\u00e9 es el cunnilingus?”
\nSin ning\u00fan titubeo, ella contest\u00f3: “Es cuando una mujer le da placer sexual a otra mujer.”
\n\u00c9l se encogi\u00f3 de hombros y dijo “Oh,” y all\u00ed acab\u00f3 la conversaci\u00f3n.
\nSi nuestra amiga hubiera arqueado las cejas, actuado sorprendida, se hubiera ofuscado, o hubiera preguntado: “\u00bfEn d\u00f3nde escuchaste esa palabra?”, la cosa hubiera escalado a algo en lo que no necesitaba convertirse.
\nNuestra amiga es una mujer brillante que dio una respuesta simple a una pregunta inocente. Ella no interpret\u00f3 m\u00e1s all\u00e1. Ella es, en mi opini\u00f3n, un ejemplo del vendedor perfecto para el 2013.
\nCuando les das repuestas simples y directas a las preguntas de tus clientes, ellos sienten que est\u00e1s all\u00ed para ellos. Pero cuando ellos te dan sus o\u00eddos para escuchar tus interminables mon\u00f3logos, ellos comienzan a sentir que ello est\u00e1n all\u00ed para ti.
\nEst\u00e1 all\u00ed para el cliente. No hagas que ellos est\u00e9n para ti.
\nYo iba a escribir un libro acerca de esto, pero luego descubr\u00ed que ya hab\u00eda sido escrito. Dan Pink es un investigador brillante, a la par de ser un escritor penetrante y entretenido. Todav\u00eda no he le\u00eddo su \u00faltimo libro, El Vender Es Humano, pero s\u00ed le\u00ed una transcripci\u00f3n de una entrevista que dio en NPR.
\n“Tenemos esta idea que los extrovertidos son mejores vendedores. Como consecuencia, es m\u00e1s probable que los extrovertidos entren a ventas; es m\u00e1s probable que promuevan a un extrovertido en un trabajo en ventas. Pero si te fijas en la correlaci\u00f3n entre la extroversi\u00f3n y el desempe\u00f1o en las ventas – o sea, cu\u00e1ntas veces entra efectivamente dinero a la caja – la correlaci\u00f3n es casi cero. Verdaderamente es notable.”
\n“Pensemos en un espectro de una escala del 1 al 7, en la cu\u00e1l el 1 es extremadamente introvertido, 7 es extremadamente extrovertido: Los 6s y los 7s – la gente que se contrata, los bullangueros del estereotipo – no son muy buenos. OK, ahora, \u00bfpor qu\u00e9? … Simplemente se pasan demasiado tiempo hablando … No saben cu\u00e1ndo callarse. No escuchan muy bien: no est\u00e1n en sinton\u00eda con la otra persona; algunas veces pueden ofuscar a la gente.”<\/p>\n

El arte de vender ha cambiado m\u00e1s en los \u00faltimos diez a\u00f1os que en los cien pasados.
\nHace diez a\u00f1os, ten\u00edamos que confiar en el vendedor para que nos diera informaci\u00f3n experta. El d\u00eda de hoy, simplemente estamos a unos cuantos clicks de cualquier cosa que queramos saber.
\nLos vendedores definitivamente son necesarios, pero los papeles que juegan han cambiado dram\u00e1ticamente.
\nLa pr\u00f3xima semana voy a impartir un taller de 2 d\u00edas en la Academia del Mago “C\u00f3mo Anunciarse en un Mundo Ruidoso.” Lo hubiera podido haber llamado “C\u00f3mo Vender en el 2013.”
\nSi no puedes venir a Austin para el taller, deber\u00edas por lo menos comprar el nuevo libro de Dan Pink. Basado en la entrevista que dio en NPR, apuesto a que est\u00e1 muy bueno.
\nChaucito,
\nRoy H. Williams<\/p>\n

Secretos del Cocodrilo: Roger Anthony le aconseja a la gente c\u00f3mo aprender del cocodrilo, que se ha adaptado y florecido durante m\u00e1s de 300 millones de a\u00f1os. Un australiano encantador, Roger emplea t\u00e9cnicas de entrenamiento \u00fanicas, por decir poco, incluyendo trabajar con crayones, para ayudar a due\u00f1os de negocios y empresarios a mantenerse calmados, creativos y productivos bajo presi\u00f3n. Igual que un cocodrilo.
\nLos que han adoptado sus m\u00e9todos dan testimonio de resultados espectaculares. Aprende c\u00f3mo funciona, con pasos espec\u00edficos para mejorar el desempe\u00f1o personal, en la edici\u00f3n de esta semana del Radio del Lunes por la Ma\u00f1ana en MondayMorningRadio.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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