{"id":594,"date":"2011-01-12T14:44:30","date_gmt":"2011-01-12T20:44:30","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=594"},"modified":"2011-01-12T14:51:56","modified_gmt":"2011-01-12T20:51:56","slug":"dame-un-numero-dilo","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=594","title":{"rendered":"Dame un N\u00famero. Dilo."},"content":{"rendered":"


\n\"93AdviceWisards\"<\/a>Dame un N\u00famero. Dilo.
\nEl error m\u00e1s grande que se comete cuando se hacen ventas cara-a-cara es que el vendedor no quiera decir el precio.
\nCuando tu cliente pregunta: \u201c\u00bfCu\u00e1nto?\u201d la siguiente s\u00edlaba que salga de tus labios deber\u00eda ser el primer d\u00edgito de un n\u00famero.
\n\u201cEs que t\u00fa no entiendes. Eso simplemente no es posible en mi negocio. Tenemos que obtener algo de informaci\u00f3n antes de poder decir un precio.\u201d
\nCuentos. Eso no es cierto.
\n\u201cEsta bien, Se\u00f1or-SabeloTodo, `\u00bfCu\u00e1nto vale un diamante de 1-quilate?\u00b4\u201d
\nVeinte mil d\u00f3lares es lo m\u00e1s que he visto a alguien pagar por un diamante perfecto, sin color, con un corte ideal, de 1 quilate, pero tambi\u00e9n te puedo conseguir un diamante de 1 quilate con muchos defectos, por aproximadamente mil d\u00f3lares, pero dudo que est\u00e9s buscando ni uno ni el otro. Un diamante de 1 quilate verdaderamente hermoso – el tipo de diamante del que realmente te puedes sentir orgulloso – usualmente cuesta entre 2,900 y 3,900 d\u00f3lares, dependiendo en la combinaci\u00f3n espec\u00edfica de color, claridad y corte que escojas. Algunos compradores se fijan en el color, otros en la claridad, otros en el corte, algunos tratan de balancear los tres. \u00bfYa tomaste una decisi\u00f3n acerca de color, claridad y corte, o est\u00e1s abierto a aceptar un par de sugerencias?
\n\u00bfViste qu\u00e9 f\u00e1cil fue eso?
\nSi quieres:
\n1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 reducir la ansiedad de tu cliente, e
\n2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 incrementar la confianza que te tiene, y
\n3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 elevar su atenci\u00f3n, y
\n4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 hacerlos sentir c\u00f3modos y que est\u00e1n en control,
\nsimplemente entr\u00e9nate a ti mismo a escuchar la pregunta del precio y luego, cuando la oigas,
\naseg\u00farate que no salga ning\u00fan sonido de tus labios antes que,
\n2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 respires y
\n3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 escupas el precio.
\nLa raz\u00f3n por la que tienes que respirar es porque no vas a hacer una pausa antes de que expliques todas las cosas maravillosas que est\u00e1n incluidas sin costo adicional. Una vez se pone el precio sobre la mesa, se elimina la ansiedad del cliente y mientras m\u00e1s larga sea la lista de las cosas que incluyes en el precio, ese precio se vuelve m\u00e1s barato.
\n\u201cQu\u00e9 quieres decir, `se elimina la ansiedad del cliente?\u00b4\u201d
\nEl cliente se siente un poco ansioso cuando pregunta el precio, porque \u00e9se es usualmente el momento para que el vendedor se lance al ataque. \u201cVenga, entre a mi oficina y llene esta hoja de informaci\u00f3n de cliente. Cu\u00e9ntenos un poco acerca de usted para que le podamos servir mejor. Y aseg\u00farese de incluir su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico y su n\u00famero de celular.\u201d
\n\u201cNosotros no hacemos nada parecido. S\u00f3lo queremos explicar todas las caracter\u00edsticas y los beneficios antes de decir un precio.\u201d
\nEntonces supongo que tu cliente pregunta: \u00bfCu\u00e1nto cuesta la casa rodante que est\u00e1 sobre la calle?\u201d y t\u00fa dices: \u201c\u00a1Qu\u00e9 buen ojo tiene! Esa es una casa rodante Northfield aut\u00e9ntica, con paredes de 6 pulgadas, una chimenea, techos de b\u00f3veda, cortinas con colores que combina, aparatos incluidos y alfombra de pared-a-pared. Esa casa rodante tiene aire acondicionado, un valor de protecci\u00f3n de R-40 y viente con una garant\u00eda limitada de 5 a\u00f1os…\u201d \u00bfAlgo as\u00ed, verdad?
\n\u201cS\u00ed, m\u00e1s o menos.\u201d
\nCuando dejas la pregunta del precio colgando del aire de esa manera – retorci\u00e9ndose con el viento como un hombre colgado por haber robado gallinas – el cliente no va a escuchas nada de lo que le digas hasta que finalmente hayas bajado al ahorcado cuando digas el precio. Mientras m\u00e1s hables antes de decir un n\u00famero, m\u00e1s piensa el cliente, \u201cEstos payasos payasos tienen un precio horrible y ellos lo saben, sino ya me habr\u00edan contestado la pregunta.\u201d
\n\u201cBueno, est\u00e1 bien, pero \u00bfqu\u00e9 hay de todas esas veces cuando el cliente ya sabe exactamente la marca y modelo de lo quieren y los precios se pueden comparar f\u00e1cilmente pero tu compa\u00f1\u00eda le agrega un mont\u00f3n de intangibles y necesitas asegurarte de que el cliente reconoce el valor de esos intangibles? Si dices el precio de un s\u00f3lo, ellos simplemente dicen `Gracias`, y se van y t\u00fa nunca tienes la oportunidad de explicar por qu\u00e9 tu precio es m\u00e1s alto que el precio del competidor sin escr\u00fapulos, mentiroso, ladr\u00f3n, narco, al otro lado de la calle.\u201d
\nDame un ejemplo. Hazme la pregunta que m\u00e1s te da miedo.
\n\u201c\u00bfCu\u00e1l es su mejor precio para la casa rodante nueva Northfield Tierra del Sol? Y antes que me d\u00e9 una respuesta, queremos que usted sepa que ya vimos el precio en otros 7 distribuidores autorizados de Northfield.\u201d
\nCuarenta y dos mil seiscientos doce d\u00f3lares, lo que incluye Sin costo adicional: Entrega, Montaje, Aplanado de piso y refuerzo en 28 puntos clave para que su piso nunca se pandee o haga ruido – y nosotros proveemos la mano de obra y los materiales – y le conectamos su nueva casa Tierra del Sol al contador de agua y sistema s\u00e9ptico para que usted no tenga que llamar a un plomero, y luego nuestros carpinteros le construyen una entrada de 6 pies por 12 de madera sin costo adicional y una p\u00e9rgola de madera en la parte de atr\u00e1s de 20 pies por 20 pies sin costo alguno y, finalmente, un bello car-port para 2 veh\u00edculos – usted elige si lo quiere pegado a la casa o de forma independiente. Oh, y casi lo olvidaba: tambi\u00e9n le entregamos e instalamos una parrilla de gas Weber y le ponemos 20 libras de la mejor carne en su congelador como nuestro regalo de bienvenida a su nueva casa.
\n\u00bfYa entendiste lo que quiero decir con \u201cmientras m\u00e1s larga sea la lista de cosas que incluyes en el precio, m\u00e1s barato se vuelve el precio?\u201d
\nS\u00f3lo respira y dame un n\u00famero. Esa inhalaci\u00f3n te da todo el tiempo que necesitas para cualificar el n\u00famero que acabas de nombrar.
\nAhora ve a vender algo.
\nRoy H. Williams
\nUNA \u00daLTIMA COSA: Hay una variaci\u00f3n poco conocida de esta t\u00e9cnica que hace que la recaudaci\u00f3n de fondos sea mucho m\u00e1s f\u00e1cil e infinitamente m\u00e1s efectiva. Voy a aparecerme y compartirla con los estudiantes de la pr\u00f3xima clase de Manley Miller en la Academia del Mago, Recaudaci\u00f3n de Fondos Para Entidades No Lucrativas, Iglesias, Pol\u00edticos e Instituciones Educativas: Las 12 T\u00e9cnicas Definitivas, 9 y 10 de febrero.<\/p>\n

UN VISTAZO HACIA ATR\u00c1S – El editor Ray Bard, el presidente original de la junta directiva de la Academia del Mago, recuerda los or\u00edgenes de la escuela en el Beagle Bugle de este mes.<\/p>\n

Memo.93.12-6-10<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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