{"id":3624,"date":"2024-09-30T21:44:04","date_gmt":"2024-10-01T02:44:04","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=3624"},"modified":"2024-09-30T21:52:45","modified_gmt":"2024-10-01T02:52:45","slug":"como-crear-una-activacion-de-ventas-sostenible","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=3624","title":{"rendered":"C\u00f3mo crear una activaci\u00f3n de ventas sostenible"},"content":{"rendered":"\n
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TERCERA PARTE DE SIETE SECRETOS DE LAS ACTIVACIONES DE VENTAS
El objetivo de una campa\u00f1a de Conexi\u00f3n con el Cliente es hacer que tu nombre sea en el que la gente piense primero y acerca del que mejor se sientan.
Cuando no has tenido \u00e9xito en hacer una conexi\u00f3n con tu cliente, cualquier intento de una activaci\u00f3n de ventas es simplemente un experimento en mercadeo directo. Esto definitivamente puede funcionar durante un tiempo si eres bueno para ello, pero va a funcionar cada vez menos bien mientras m\u00e1s tiempo lo hagas. El mundo del mercadeo est\u00e1 lleno de personas que te van a contar historias de \u00e9xito emocionantes acerca de ofertas de alto impacto que les hicieron un mont\u00f3n de dinero de forma r\u00e1pida. \u00bfPero alguna vez te has fijado que todas esas historias se cuentan en tiempo pasado?
Ellos te est\u00e1n contando acerca de algo que pas\u00f3, pero que ya no est\u00e1 pasando.
Piensa un poco en eso.
\u201c\u00bfAlguna vez haz hecho algo que funcionara verdaderamente bien?\u201d, es una pregunta que le he hecho a unos cuantos miles de propietarios de negocios durante los \u00faltimos cuarenta a\u00f1os.
\u201c\u00a1Oh s\u00ed!\u201d, contestan.
\u201c\u00a1Cu\u00e9ntame!\u201d, les digo con los ojos brillantes.
Luego que me explican lo que hicieron y lo maravilloso que fue, yo digo: \u201c\u00a1Wow, eso suena grandioso! \u00bfTodav\u00eda lo est\u00e1s haciendo?\u201d
Cuando ellos dicen \u201cNo\u201d, (cosa que siempre hacen), me pongo la expresi\u00f3n de un cachorro confundido y pregunto: \u201c\u00bfPor qu\u00e9 no?\u201d
S\u00ed, soy un poco malvado. Pero la simple realidad es que quiero que ellos se den cuenta de su error, lo asuman, se arrepientan y decidan \u2014 por s\u00ed mismos \u2014 nunca pedirme inflarles los n\u00fameros de ventas rebaj\u00e1ndome a usar la coca\u00edna crack con metanfetaminas de mentiras, trucos, urgencia artificial, ofertas ambiguas o mensajes enga\u00f1osos.
Simplemente no es la forma de construir una compa\u00f1\u00eda.
Pocos due\u00f1os de negocios tienen la paciencia de ganarse el coraz\u00f3n del p\u00fablico.
Pero si tienes lo que se requiere para convertirte en la compa\u00f1\u00eda en la que la gente piense primero y acerca de la que mejor se sienta cuando necesiten lo que vendes, un nuevo d\u00eda va a amanecer para ti y tu negocio.
En el brillo dorado de esa buena vibra, hasta el 40 por ciento de los anuncios en tu campa\u00f1a de Conexi\u00f3n con el Cliente pueden incluir Activaciones de Ventas felices, sanas y sostenibles.
Estas son algunas formas de hacerlo:
Producto Extraordinario, Historia Extraordinaria.
Un cliente de 30 a\u00f1os, Kessler Diamonds, recientemente llev\u00f3 a cabo un concurso entre sus dise\u00f1adores, honrando al dise\u00f1ador ganador con un anuncio de radio.
RICK: Realmente estoy anticipando esto.\u2028SARAH: Yo tambi\u00e9n.\u2028RICK: Ella le atin\u00f3 por completo.\u2028MONICA: \u00bfEst\u00e1s hablando de Jenni Sambolin?\u2028SARAH: S\u00ed, Jenni y su pendiente, \u201cLa m\u00fasica del coraz\u00f3n de una madre\u201d.\u2028JENNI: [FXS Se abre una puerta] Hola Rick. Hola Sarah. Hola M\u00f3nica.\u2028MONICA: \u00a1Hola Jenni!\u2028SARAH: \u00a1Hola Jenni!\u2028RICK: Jenni, vamos a producir tu dise\u00f1o de pendiente con un producto de colecci\u00f3n de edici\u00f3n limitada y vamos a poner algunos de ellos en las 8 tiendas de Kessler.\u2028MONICA: \u00a1Felicitaciones, Jenni!\u2028JENNI: \u00a1Wow! \u00a1Eso es ENORME!\u2028SARAH: Jenni, nosotros esperamos que \u201cLa m\u00fasica del coraz\u00f3n de una madre\u201d se agote muy r\u00e1pido.\u2028RICK: Tambi\u00e9n vamos a tener algunos disponibles en l\u00ednea.\u2028JENNI: Yo dise\u00f1\u00e9 ese pendiente del recuerdo de c\u00f3mo mi madre me hac\u00eda sentir cuando cant\u00e1bamos juntas.\u2028MONICA: \u00bfEso que tan seguido suced\u00eda?\u2028JENNI: Constantemente. Cant\u00e1bamos con lo que estuviera sonando en la radio o a veces mir\u00e1bamos un musical en la TV y cant\u00e1bamos con eso.\u2028SARAH: A tan s\u00f3lo 124 d\u00f3lares, \u201cLa m\u00fasica del coraz\u00f3n de una madre\u201d va agotarse en un segundo.\u2028RICK:  Yo voy a comprar uno.\u2028SARAH: Yo voy a comprar uno.\u2028MONICA: Yo compr\u00e9 el prototipo en el momento en el que lo vi.\u2028RICK: Para la ubicaci\u00f3n del Kesslers m\u00e1s cerca de ti, visita KesslersDiamonds.com

S\u00fabete a la ola de una tendencia venidera.\u2028
Al principio de los 1990s, Woody Justice estaba viendo un show nuevo exitoso llamado Melrose Place cuando se fijo en una actriz que usaba un collar con un pendiente. Un para de a\u00f1os m\u00e1s tarde, vio a Katie Couric usando un collar similar en el show TODAY. As\u00ed que llam\u00f3 a un proveedor, les describi\u00f3 el collar e hizo varios cientos de ellos. Decidimos llamarlo el collar Melrose. Yo escrib\u00ed un anuncio de radio de 60 segundos y Woody vendi\u00f3 un mont\u00f3n de ellos cada uno por $99. Eran productos bien hechos, de excelente calidad y cada cliente que compr\u00f3 uno estaba feliz-feliz-feliz.
El proveedor que los hizo para Woody comenz\u00f3 a contar la historia de nuestro \u00e9xito a todos los otros joyeros en su lista de clientes y en pocos meses todas las tiendas por departamentos de los Estados Unidos estaban vendiendo versiones de \u201cbisuter\u00eda\u201d de pl\u00e1stico o vidrio de ese collar por $70, luego $59, luego $39, $29, $19 y finalmente $9.95.
La mayor\u00eda de estos vendedores lo describieron como el collar en \u201cY\u201d, porque una \u201cY\u201d describe la forma b\u00e1sica del pendiente en ca\u00edda.
Cuando otros vendedores comenzaron a venderlos, Woody se pas\u00f3 a algo m\u00e1s que era nuevo, emocionante y diferente.
Woody Justice ten\u00eda una clase especial de intuici\u00f3n que le permit\u00eda alcanzar esa primera ola temprana de cada nueva tendencia y cabalgarla hasta la playa en donde \u00e9l se sentaba en la sobra y tomaba Pi\u00f1a Coladas mientras las ratas copionas hac\u00edan carreras hasta el final del mar.
Si tienes la habilidad de fijarte en \u201cla pr\u00f3xima gran cosa\u201d, \u00fasala, \u00fasala, \u00fasala.
Una oferta a tiempo.
Haz una oferta tentadora durante esa ventana de tiempo predecible cuando la gente est\u00e1 comenzando a pensar en comprar un producto o servicio en espec\u00edfico que es de temporada. La clave es comenzar a sacar tus anuncios al aire semanas ANTES que comience la temporada. Si esperas a que suene el banderazo de salida, te vas a perder entre la multitud. Ten la valent\u00eda de comenzar temprano.
La mayor parte de anunciantes s\u00f3lo compran algunas palabras clave y luego esperan a que sus clientes comiencen a teclear esas palabra en Google. Ellos hacen esto porque suponen que sus anuncios en l\u00ednea son m\u00e1s efectivos simplemente porque son m\u00e1s f\u00e1ciles de medir.
\u00bfCu\u00e1ndo fue la \u00faltima vez que viste un anuncio de NIKE en la TV? NIKE abandon\u00f3 la televisi\u00f3n hace algunos a\u00f1os para subir su presupuesto en l\u00ednea y venderle directamente al p\u00fablico. NIKE reconoce esto como su \u201cerror de 25 millardos de d\u00f3lares\u201d.
Yo no estoy diciendo que no necesitas un presupuesto en l\u00ednea. S\u00f3lo estoy diciendo que eso nunca va a hacer que tu compa\u00f1\u00eda sea en la que la gente piensa primero y acerca de la que mejor se siente.
Empaque.
Empaca juntas un grupo de compras relacionadas para entregar todo lo que va a necesitar tu cliente, luego vende el empaque a un precio atractivo. Ofrecer esta conveniencia a tu cliente les ahorra tiempo y dinero.
Tu margen de ganancia va a disminuir un poco por el descuento, pero tu ganancia bruta va a saltar debido al promedio de ventas elevado. Te hace m\u00e1s dinero y hace feliz a tu cliente. Es un gana\/gana.
Regalo por compra.
Una de las formas que puedes combinar \u201cun regalo por su compra\u201d en un paquete es \u201cCompra \u00e9stos y obt\u00e9n \u00c9STE gratis\u201d. Si un cliente mira lo que van a recibir gratis cuando compran los otros productos, les da una l\u00f3gica para justificar lo que su coraz\u00f3n ya decidi\u00f3.
Pero usualmente es mejor regalar algo que tu compa\u00f1\u00eda NO vende.
Uno de mis regalos por compra m\u00e1s exitosos fue en aquellos tiempos cuando todo el mundo quer\u00eda un iPad pero casi nadie ten\u00eda una. Mi cliente hab\u00eda ofrecido tradicionalmente un descuento de $2,500 con la compra de un nuevo sistema de aire acondicionado en el mes de octubre y usualmente funcionaba muy bien. Pero la oferta de un iPad de Apple de $800 GRATIS por la compra de un nuevo sistema de aire acondicionado se desempe\u00f1\u00f3 significativamente mejor.
Vuela hacia el ojo del hurac\u00e1n.
Un hurac\u00e1n es un c\u00edrculo vicioso de aire a alta velocidad lo suficientemente poderoso como para mover todo en su camino. Pero en el centro de ese c\u00edrculo hay una zona de paz y tranquilidad llamada \u201cel ojo del hurac\u00e1n\u201d. Si has tenido un avi\u00f3n peque\u00f1o, pod\u00edas volar dentro de ese centro de la tormenta si eras cuidadoso para moverte con ella y no dejarte atrapar por las orillas.
Una noticia grande es un hurac\u00e1n, que muevo cielo y tierra para tu beneficio. Encuentra una forma inteligente de unir leg\u00edtimamente tu producto o servicio a la noticia GRANDE que tiene la atenci\u00f3n de todo el mundo. Cuando miras carros de carreras en una pista, frecuentemente vas a ver un carro que sigue muy de cerca al carro de enfrente. Esto se llama \u201cdrafting\u201d. La idea es dejar que el carro de adelante empuje todo el aire fuera del camino para que t\u00fa puedas manejar en el vac\u00edo en calma de ese \u201cagujero en el viento\u201d que va detr\u00e1s de ellos. Esto te da una potencia adicional cuando le metes el pie al pedal de la gasolina y te lanzas desde atr\u00e1s de ellos para hacer una onda a su lado y tomar la ventaja.
Maneja en el aire calmado y vac\u00edo que viaja con una noticia grande. S\u00e9 parte de la soluci\u00f3n al problema gigantesco presentado en las noticias.
Reconoce el valor de una vida de tu cliente.
\u00bfRecuerdas la historia del iPad que te cont\u00e9 hace un minuto? Por cada iPad de $800 que regalamos, nos ahorramos $1,700 en cada sistema porque anteriormente les d\u00e1bamos una rebaja de $2,500, \u00bfrecuerdas?
Esto nos permiti\u00f3 deleitar a esos clientes que llamaban para decir: \u201c\u00a1Hey! Les compr\u00e9 un nuevo sistema de aire acondicionado el mes pasado. Si hubiera sabido que estaban regalando iPads, me hubiera esperado.\u201d Debido a que mi cliente es un hombre sabio y meditativo, \u00e9l siempre dec\u00eda: \u201cOk, voy a mandar un mensajero a tu casa ahora mismo con una nueva iPad. \u00a1Gracias por ser nuestro cliente!\u201d Esa gente se convirti\u00f3 en fan\u00e1ticos rabiosos y clientes de por vida, por supuesto.
No midas tu \u00e9xito transacci\u00f3n, tras transacci\u00f3n.
Reconoce el poder de los clientes felices e invierte en crear m\u00e1s de ellos. S\u00f3lo necesitas una actitud de generosidad y algunas acciones simples que susurran: \u201cEsto es lo que compraste y aqu\u00ed va un poco extra que queremos que tengas porque te amamos.\u201d
Roy H. Williams<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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