{"id":3281,"date":"2023-03-13T13:56:26","date_gmt":"2023-03-13T18:56:26","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=3281"},"modified":"2023-03-13T13:56:28","modified_gmt":"2023-03-13T18:56:28","slug":"calculando-el-costo-de-la-adquisicion-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=3281","title":{"rendered":"Calculando el costo de la adquisici\u00f3n de clientes"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n

\u00a0<\/p>\n

Cuando tu publicidad se apoya sobre la muleta d\u00e9bil de madera de los descuentos, s\u00f3lo es cuesti\u00f3n de tiempo antes que esa muleta se rompa y te atraviese lentamente el coraz\u00f3n con las astillas.
El descuento es una droga seductora como la hero\u00edna, el meth, y el fentanyl. Rara vez te mata r\u00e1pidamente.
Prefiere matarte lentamente.
S\u00ed, yo s\u00e9 que es una imagen inc\u00f3moda, pero necesito que entiendas lo peligroso que es hacer descuentos.
Hacer descuentos erosiona la confianza del cliente en tus precios y los entrena a retrasar sus compras hasta que les ofrezcas un descuento jugoso. Hacer descuentos tambi\u00e9n eleva algunas preguntas acerca de la calidad de tu producto.
Pero \u00a1bravo!, no es eso de lo que vamos a hablar hoy.
Hoy te voy a dar un m\u00e9todo para adquirir clientes que es mucho m\u00e1s poderoso que hacer descuentos. Este m\u00e9todo te permite pagar por los resultados de tu publicidad de acuerdo a qu\u00e9 tan bien funcionan tus anuncios.
No, no estamos hablando acerca de un paga-por-clic. (Recuerda, tienes que pagar por ese clic a\u00fan cuando el cliente s\u00f3lo te da un vistazo, te saca el dedo y se va.) Tengo una relaci\u00f3n Amor\/Odio con el paga-por-clic y apuesto a que t\u00fa tambi\u00e9n.
Lo que te voy a compartir es Amor\/Amor\/Amor.
Yo lo amo.
Me ama a m\u00ed.
T\u00fa lo vas a amar.
T\u00fa me vas a amar a m\u00ed por hablarte de eso.
Yo creo s\u00f3lo en dos precios: el precio entero y gratis.
\u00bfQu\u00e9 puedes dar de gratis?
Hace treinta a\u00f1os, me dieron un presupuesto de publicidad de US$10,000 y me pidieron que trajera 500 clientes nuevos a un negocio de venta de helados en apuros que ten\u00eda dos locales, pero ninguna con espacio para comer adentro. Y esto era durante la mitad del invierno en un estado en donde las heladas y nevadas son ocurrencias regulares.
Pregunt\u00e9: \u201c\u00bfLe importa c\u00f3mo me gaste el dinero?\u201d
\u201cNo. S\u00f3lo necesitamos ver 500 clientes nuevos.\u201d
\u201cPerfecto. Voy a gastarme US$500 en un \u00fanico d\u00eda de anuncios de radio en la estaci\u00f3n de radio m\u00e1s peque\u00f1a de la ciudad y luego me voy a gastar US$1,700 en mezcla de helados. Se pueden quedar con los 7,8mil restantes. Descansen bien el viernes por la noche porque van a estar trabajando durante 14 horas el s\u00e1bado.\u201d
Mi anuncio de radio sali\u00f3 dos veces por hora desde las 6am hasta la medianoche del d\u00eda del evento.
Dec\u00eda: \u201cEste helado es tan bueno que es ilegal en 7 estados y est\u00e1 bajo investigaci\u00f3n en 12 m\u00e1s. Y hoy, s\u00f3lo para probarlo, estamos dando conos tama\u00f1o normal de gratis.\u201d
Los llam\u00e9 justo despu\u00e9s de la medianoche.
Pregunt\u00e9: \u201c\u00bfLleg\u00f3 alguien?\u201d
\u201cAcabamos de terminar de contar las cajas de conos vac\u00edas. Servimos 11,000 conos gratis hoy y al menos a 10,000 de esas personas no las hab\u00edamos visto antes.\u201d
Su negocio inmediatamente salt\u00f3 en un 80% y su volumen de ventas nunca dej\u00f3 de subir. Hoy tienen 53 locales en 15 estados.
Otro ejemplo es la compa\u00f1\u00eda de aire acondicionado que ten\u00eda un historial de darles 1,5mil d\u00f3lares en rebajas a sus clientes si compraban un nuevo sistema de aire acondicionado en octubre.
En el 2014, les convenc\u00ed que a los clientes les gustar\u00eda mucho m\u00e1s tener un iPad. Relativamente pocas personas ten\u00edan uno en ese entonces.
Dijeron: \u201cPero un iPad s\u00f3lo vale US$700. \u00bfQu\u00e9 hacemos con el resto del dinero?\u201d
Les dije: \u201cCompren un par de iPads extra para las personas que los llamen y digan: \u2018\u00a1Hey! Yo les compr\u00e9 un nuevo aire acondicionado hace dos meses. \u00bfEn d\u00f3nde est\u00e1 mi iPad\u2019?\u201d
Vendieron una cantidad enorme de nuevos sistemas de aire acondicionado en octubre, dos meses despu\u00e9s de que acabara la temporada de aire acondicionado.
El primer ejemplo era de una muestra de tama\u00f1o normal, gratis. No seas avaro. El segundo ejemplo era de un regalo-con-compra deseable.
Mientras m\u00e1s irresistible sea tu oferta, mejor va a funcionar. Si tratas esto y no funciona, hiciste una oferta d\u00e9bil que era f\u00e1cil de ignorar. Tu oferta debe ser llamativa.
Durante la peor parte del encierro por Covid cuando los doctores y enfermeras estaban trabajando todo el d\u00eda y todos perd\u00edan la esperanza, un joyero dise\u00f1\u00f3 un pin de solapa bello y pag\u00f3 algo por hacer 2,000.
El anuncio dec\u00eda: \u201c\u00bfConoces a un profesional de la medicina? D\u00e9jales saber que tienes un pin de solapa o un pendiente especial para ellos y que es gratis. Tiene un par de bellas alas de \u00e1ngel que salen de los costados de un caduceo, ese s\u00edmbolo universal de la profesi\u00f3n m\u00e9dica. Es un regalo a cada doctor y enfermera de parte de todos nosotros, todos en la ciudad. Solo queremos darles las gracias por cuidarnos.\u201d
Lo que aprendimos de esa experiencia yes que dos mil doctores y enfermeras que entren a nuestra tienda se traduce en millones de d\u00f3lares en volumen adicional de ventas.
\u00bfEsto te est\u00e1 haciendo sentido?
La mezcla para helados y las iPads y los pines de solapa son mucho menos caros que la publicidad que no funciona. Y si nadie compra un aire acondicionado nuevo, t\u00fa no tienes que comprar ning\u00fan iPad.
Te hago una pregunta. \u00bfQu\u00e9 porcentaje de tus ventas viene de clientes repitentes y de clientes referidos? T\u00f3mate un momento.
Escoge un porcentaje. Recuerda ese porcentaje.
Segunda pregunta. \u00bfQu\u00e9 porcentaje de tus ventas viene de tus muy visibles se\u00f1alizaciones, o veh\u00edculos con marca en la calle o tu localidad maravillosamente visible? Escoge un porcentaje. Recuerda ese porcentaje.
Suma esos dos porcentajes, luego sustr\u00e1elos del 100 por ciento. \u00bfEs ese n\u00famero remanente el porcentaje de tu volumen de ventas que viene de clientes nuevos?
La mayor parte de los due\u00f1os de negocios me dicen que el 10% al 20% de sus ventas se hacen a clientes nuevos. \u00bfEl porcentaje que calculaste cae en ese rango?
Traer clientes de regreso una segunda, tercera, cuarta o clienta vez es barato y f\u00e1cil SI TUVIERON UNA BUENA EXPERIENCIA LA PRIMERA VEZ. El reto que enfrenta todo due\u00f1o de negocios es traer a clientes nuevos a esa primera crucial visita.
Los anuncios grandiosos les recuerdan a tus clientes repitentes cu\u00e1nto te aman. (Esto es importante porque la gente contin\u00faa \u201calcanzada\u201d de la misma forma que la grama contin\u00faa cortada.) Y los anuncios grandiosos tambi\u00e9n les brindan una mayor confianza a los clientes referidos. Pero el reto monumental al que se enfrenta todo due\u00f1o de negocios es atraer a clientes nuevos y darles una primera experiencia feliz.
Como dije antes, yo creo s\u00f3lo en dos precios: el precio entero y gratis.
\u00bfQu\u00e9 puedes dar de gratis?
Roy H. Williams<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00a0 Cuando tu publicidad se apoya sobre la muleta d\u00e9bil de madera de los descuentos, s\u00f3lo es cuesti\u00f3n de tiempo antes que esa muleta se rompa y te atraviese lentamente el coraz\u00f3n con las astillas.El descuento es una droga seductora como la hero\u00edna, el meth, y el fentanyl. Rara vez te mata r\u00e1pidamente.Prefiere matarte lentamente.S\u00ed,<\/p><\/div>\n

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