{"id":3214,"date":"2022-12-05T10:45:33","date_gmt":"2022-12-05T16:45:33","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=3214"},"modified":"2022-12-05T10:45:35","modified_gmt":"2022-12-05T16:45:35","slug":"marca-reenmarca-contraataque-parte-2","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=3214","title":{"rendered":"Marca. Reenmarca. Contraataque parte 2."},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n

El dolor de la p\u00e9rdida es psicol\u00f3gicamente el doble de poderoso que el placer de la ganancia.
\nCuando Daniel Kahneman y Amos Tversky publicaron Teor\u00eda de Prospecto en 1979, una generaci\u00f3n de publicistas comenz\u00f3 err\u00f3neamente a hablarle al Dolor y al miedo de la P\u00e9rdida.
\nSi enmarcas una decisi\u00f3n como \u201cP\u00e9rdida contra Ganancia\u201d, la mayor\u00eda de personas va a escoger evitar la p\u00e9rdida porque \u201clas p\u00e9rdidas se perciben m\u00e1s grandes que las ganancias\u201d.
\n\u00bfPero qu\u00e9 pasa si quieres que tu audiencia abrace el riesgo de p\u00e9rdida? \u00bfA cu\u00e1l motivaci\u00f3n, entonces, le hablas?
\nIgualmente insensato es enmarcar una decisi\u00f3n como \u201cDolor contra Placer\u201d.
\nDolor y Placer no son tan diferentes como puedan parecer a primera vista.
\nUno no recuerda el evento en s\u00ed mismo, sino \u00fanicamente nuestra memoria m\u00e1s reciente de \u00e9l.
\nLa experiencia del dolor o placer durante un evento es reemplazada por la memoria de ese dolor o placer; c\u00f3mo es percibido despu\u00e9s cuando lo reclamas. Tu memoria est\u00e1 construida sobre lo que estabas sintiendo en el momento pico y c\u00f3mo termin\u00f3 la experiencia.
\nEstos son los cuatro momentos pico que importan:
\nElevaci\u00f3n: un momento trascendente de felicidad.
\nOrgullo: un momento que te captura en lo mejor.
\nPerspicacia: un momento de eureka que te da una claridad sorprendente.
\nConexi\u00f3n: un momento de saber en d\u00f3nde perteneces.
\nNo le hables al miedo a la p\u00e9rdida \u2014 o el evitar el dolor \u2014 salvo que est\u00e9s contando con una respuesta inmediata de personas que se alarman f\u00e1cilmente.
\nSi deseas que tu audiencia abrace la posibilidad del dolor y la p\u00e9rdida, debes reenmarcar la decisi\u00f3n como \u201cMiedo contra Esperanza\u201d.
\nHemos alabado los actos de valent\u00eda y ridiculizado los actos de cobard\u00eda durante milenios.
\n\u201c\u00bfEst\u00e1s asustado, peque\u00f1o y miedoso desperdicio de piel, o ser\u00e1n tus acciones recordadas durante generaciones? \u00bfHay algo que te importe m\u00e1s que t\u00fa mismo?\u201d
\nP\u00e9rdida contra Ganancia, o Dolor contra Placer, pueden ser f\u00e1cilmente reenmarcados como Miedo contra Esperanza.
\nPara causar que una persona prefiera m\u00e1s dolor en vez de menos dolor, s\u00f3lo tienes que agregar un mejor final.
\n\u201cCon un principio que invita a cada hombre a suponer que \u00e9l ser\u00e1 el que \u2018sobreviva este d\u00eda y regrese sano a casa\u2019, el discurso toca superficialmente las dificultades presentes para pintar un cuadro evocativo de convivencia futura y celebraci\u00f3n feliz. En vez de enfocarse en el sufrimiento que est\u00e1n a punto de enfrentar, los hombres se proyectan a s\u00ed mismos a\u00f1os en el futuro, al momento feliz en el que sean viejos y les rindan honores, con a\u00fan el m\u00e1s mezquino de entre ellos elevado a estatus de nobleza como hermanos-en-armas del rey. Con este cuadro v\u00edvido de su futuro glorioso, el rey mueve a sus tropas a conquistar sus miedos y seguirlo hacia la victoria.\u201d
\n\u2014 Virginia Postrel, El poder del glamour
\nVirginia Postrel se refer\u00eda al famoso discurso que Shakespeare escribi\u00f3 para una obra de teatro en 1599.
\nEstando imposiblemente superados en n\u00fameros en Agincourt en 1415 y cada hombre crey\u00f3 que estaba a punto de morir, \u00e9ste es el famoso discurso que dio el Rey Enrique V.
\nWestmoreland: -\u00a1Ah, si tuvi\u00e9ramos aqu\u00ed siquiera diez mil ingleses como esos de los que hoy est\u00e1n inactivos en Inglaterra!
\nEnrique V: -\u00bfQui\u00e9n expresa ese deseo? \u00bfMi primo Westmoreland? No, mi simp\u00e1tico primo; si estamos destinados a morir, nuestro pa\u00eds no tiene necesidad de perder m\u00e1s hombres de los que somos; y si debemos vivir, cuantos menos seamos, m\u00e1s grande ser\u00e1 para cada uno de nosotros la parte del honor. \u00a1No desees un hombre m\u00e1s, te lo ruego! (…) No quer\u00eda exponerme a perder un honor tan grande, que un hombre m\u00e1s quiz\u00e1 podr\u00eda compartir conmigo. Por eso, \u00a1no ans\u00edes un hombre m\u00e1s! Proclama, antes, a trav\u00e9s de mi ej\u00e9rcito, Westmoreland, que puede retirarse el que no vaya de coraz\u00f3n a esta lucha; se le dar\u00e1 su pasaporte y se pondr\u00e1n en su bolsa unos escudos para el viaje porque no quisi\u00e9ramos morir en compa\u00f1\u00eda de un hombre que temiera morir como un compa\u00f1ero nuestro.
\nEste es el d\u00eda de San Crisp\u00edn. El que sobreviva a este d\u00eda y vuelva sano y salvo a su casa, se izar\u00e1 sobre las puntas de los pies cuando se mencione esta fecha, y se crecer\u00e1 por encima de s\u00ed mismo al o\u00edr el nombre de San Crisp\u00edn. El que sobreviva a este d\u00eda y llegue a la vejez, cada a\u00f1o, en la v\u00edspera de esta fiesta, invitar\u00e1 a sus amigos y les dir\u00e1: \u00abMa\u00f1ana es San Crisp\u00edn\u00bb. Entonces se subir\u00e1 las mangas, y, al mostrar sus cicatrices, dir\u00e1: \u00abRecib\u00ed estas heridas el d\u00eda de San Crisp\u00edn\u00bb. Los ancianos olvidan, pero incluso quien lo haya olvidado todo recordar\u00e1 a\u00fan las proezas que llevar\u00e1 a cabo hoy. Y nuestros nombres ser\u00e1n para todos tan familiares como los nombres de sus parientes y ser\u00e1n recordados con copas rebosantes de vino: el rey Enrique, Bedford y Exeter, Warwick y Talbot, Salisbury y Gloucester . Esta historia la ense\u00f1ar\u00e1 un buen hombre a su hijo, y desde este d\u00eda hasta el fin del mundo la fiesta de San Crisp\u00edn nunca llegar\u00e1 sin que a ella vaya asociado nuestro recuerdo, el recuerdo de nuestro peque\u00f1o ej\u00e9rcito, de nuestro peque\u00f1o y feliz ej\u00e9rcito, de nuestra banda de hermanos. Porque quien vierta hoy su sangre conmigo ser\u00e1 mi hermano; por muy vil que sea, esta jornada ennoblecer\u00e1 su condici\u00f3n. Y los caballeros que permanecen ahora en el lecho de Inglaterra se considerar\u00e1n malditos por no estar aqu\u00ed, y ser\u00e1 humillada su nobleza cuando escuchen hablar a uno de los que haya combatido con nosotros el d\u00eda de San Crisp\u00edn.
\n\u2013 William Shakespeare,\u2028Enrique V, Acto IV, Escena III
\nEnrique V perdi\u00f3 menos de 400 hombres pero mat\u00f3 a m\u00e1s de 6,000 franceses en la batalla de Agincourt en 1415. Tambi\u00e9n captur\u00f3 a m\u00e1s soldados que los que ten\u00eda en todo su ej\u00e9rcito.
\n\u00bfEst\u00e1s comenzando a entender el poder transformador de la Esperanza?
\nH\u00e1blale a la esperanza \u2014 no al miedo \u2014 que est\u00e1 en el coraz\u00f3n de tu audiencia.
\nY h\u00e1blale tambi\u00e9n a la esperanza que est\u00e1 en tu propio coraz\u00f3n.
\nRoy H. Williams<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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