{"id":3059,"date":"2022-03-28T13:36:07","date_gmt":"2022-03-28T18:36:07","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=3059"},"modified":"2022-03-28T13:36:09","modified_gmt":"2022-03-28T18:36:09","slug":"como-ganar-en-los-negocios","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=3059","title":{"rendered":"C\u00f3mo ganar en los negocios"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n

El gran juego de los NEGOCIOS no viene con un manual de instrucciones.
\nLa suposici\u00f3n de la mayor\u00eda de jugadores es que la Adquisici\u00f3n de Clientes \u2014 generaci\u00f3n de pistas \u2014 oportunidad de ventas \u2014 es la forma en la que ganas el juego.
\nPero el entendimiento de un Jugador Altamente H\u00e1bil va 2 niveles m\u00e1s profundo:
\nAdquisici\u00f3n de Clientes (gen de pistas)
\nConversi\u00f3n (cerrar la venta)
\nQuitar la Fricci\u00f3n (de la experiencia de compra)
\nLos Jugadores Altamente H\u00e1biles entienden que el crecimiento exponencial se desata al mejorar el \u00edndice de conversi\u00f3n. Las diferencias grandes en ventas en primera l\u00ednea y ganancias en \u00faltima l\u00ednea fluyen de mejoras peque\u00f1as en la Conversi\u00f3n.
\nLos Jugadores Altamente H\u00e1biles usualmente son exitosos, pero los Jugadores Maestros \u2014 los que cambian paradigmas \u2014 los disruptores del sistema \u2014 el Rey y la Reina de sus Categor\u00edas \u2014 ponen de cabeza a este Orden de Operaciones Altamente H\u00e1bil.
\n\u00c9sta es la metodolog\u00eda de cada Jugador Maestro:
\nQuitar la Fricci\u00f3n
\nAdquisici\u00f3n de Clientes
\nConversi\u00f3n
\nSin excepci\u00f3n, cada uno de los 26 \u00c9xitos Tama\u00f1o Mamut en los que yo he jugado un rol, fue disparado al Quitar la Fricci\u00f3n.
\nCuando quitas la fricci\u00f3n, te diferencias a ti mismo en una forma profunda y significativa. La Adquisici\u00f3n de Clientes se acelera y el \u00cdndice de Conversi\u00f3n escala.
\nLa fricci\u00f3n en la Experiencia de Compra de tu cliente es dif\u00edcil de ver, pero la puedes sentir en la reticencia de tu cliente.
\nUna encuesta de clientes s\u00f3lo va a agregar a la confusi\u00f3n porque los clientes no pueden decirte de forma consciente lo que sienten de forma subconsciente. Vas a leer los resultados de tu encuesta, hacer lo que los clientes te pidieron que hicieras, pero eso no te va a ayudar en lo m\u00e1s m\u00ednimo.
\nRepasemos:
\nTienes que quitar la fricci\u00f3n que crea la Reticencia del Cliente.
\n\u00c9sta se hace sentir como una falta de oportunidades de venta, pero no puedes identificar la causa.
\nDebido a que es subconsciente, ni siquiera tus clientes te pueden decir cu\u00e1l es la causa.
\nEspera. Se pone peor.
\nCuando eras ni\u00f1o, \u00bfalguna vez dijiste que algo era \u201ctuyo\u201d antes que los dem\u00e1s? Si s\u00f3lo hab\u00eda un pedazo de pastel y uno quer\u00eda el derecho de comerse ese pastel, uno dec\u00eda \u201cm\u00edo\u201d. Ten\u00edas una preferencia y quer\u00edas imponer esa preferencia sobre los dem\u00e1s antes que ellos pudieran imponer su preferencia sobre ti.
\nAhora que eres un adulto, existe una nueva clase de \u201cm\u00edo\u201d \u2014 Sesgo de Datos de Informaci\u00f3n \u2014 y es mucho m\u00e1s costoso que la p\u00e9rdida de un pedazo de pastel.
\nYo tengo un cliente que ya era exitoso mucho antes de conocerme, pero a quien su Sesgo de Datos de Informaci\u00f3n le estaba limitando su habilidad de saltar a un nivel m\u00e1s alto. Yo reconoc\u00ed su SDI cuando me pidi\u00f3 que escribiera anuncios que subieran las oportunidades de venta por tel\u00e9fono. Sus datos indicaban claramente que su \u00edndice de conversi\u00f3n era mucho m\u00e1s alto por tel\u00e9fono que en su p\u00e1gina web.
\nYo le dije: \u201cTienes una suposici\u00f3n de ventas extravertida, una preferencia por escuchar y hablar en vez de leer y escribir. Y t\u00fa supones que todos somos iguales que t\u00fa. Pero esto no es cierto. Tus datos no te est\u00e1n diciendo que lleves a tus clientes al tel\u00e9fono, te est\u00e1n diciendo que arregles tu p\u00e1gina web.\u201d
\nMe crey\u00f3. La arregl\u00f3. Y su volumen de ventas se duplic\u00f3. Luego duplicamos lo duplicado al quitar la fricci\u00f3n en sus medios masivos. Esa compa\u00f1\u00eda ahora se aproxima a 10X su volumen de ventas y rentabilidad de lo que previamente consideraban \u201cexitoso\u201d.
\nYa te dijiste a ti mismo que t\u00fa hubieras interpretado los datos de forma correcta. \u00bfEstoy en lo cierto?
\nTal vez lo hubieras hecho. Pero los datos de esa compa\u00f1\u00eda no son los que te est\u00e1n deteniendo. Tus propios datos y tu propio Sesgo de Datos de Informaci\u00f3n son los que te est\u00e1n deteniendo, porque no puedes ver lo que se esconde detr\u00e1s de tu punto ciego.
\nSi supieras que est\u00e1 all\u00ed, no le llamar\u00edan el punto ciego.
\nEsto \u00faltimo que voy a decirte \u2014 si puedo descifrar c\u00f3mo comunicarlo de forma clara \u2014 va a resolver los \u00faltimos dos misterios que a\u00fan permanecen en tu mente.
\nSi estoy en lo correcto, te est\u00e1s preguntando:
\n\u201c\u00bfPor qu\u00e9 el cliente no puede articular su reticencia subconsciente? Yo creo que yo podr\u00eda hacerlo.\u201d
\n\u201cSi soy franco y sincero y abierto de mente, \u00bfqu\u00e9 podr\u00eda estar impidi\u00e9ndome ver lo que se supone que se esconde detr\u00e1s de mi punto ciego?\u201d
\nEl Miedo y el Orgullo son las respuestas a ambas preguntas.
\nCada forma de Reticencia del Cliente est\u00e1 construida sobre un miedo subconsciente. Somos demasiado orgullosos para admitir \u2014 hasta a nosotros mismos \u2014 que tenemos miedo, as\u00ed que nos decimos una mentira conveniente para no tener que admitir que tenemos miedo. Creemos esta mentira, as\u00ed que es la mentira que te reportamos en la Encuesta al Cliente.
\nPara ver lo que se esconde detr\u00e1s de tu punto ciego, vas a tener que alterar una de tus creencias fundamentales acerca de c\u00f3mo funciona el mundo. Tus creencias fundamentales son la base de tu sistema operativo, tu visi\u00f3n del mundo. T\u00fa y yo somos exactamente iguales. Nuestro orgullo nos hace tener una aversi\u00f3n profunda y natural a aprender que hemos podido estar equivocados todo este tiempo.
\nEste es un ejemplo que pueda ayudarte a entender la profundidad e invasividad del t\u00edpico punto ciego: si una persona cree que \u201cel dinero hace girar al mundo\u201d y que siempre podemos encontrar la verdad si \u201cseguimos al dinero\u201d, tambi\u00e9n va a creer que todos los dem\u00e1s se eval\u00faan entre s\u00ed basado en sus ingresos. Ellos ven pruebas de esta creencia por donde miren, porque vemos lo que buscamos.
\nSu creencia en el dinero como el motivador primario les hace crear un plan de pago generoso para sus empleados. Luego ellos encuentra en \u00e9xito:
\n(A.) bajando sus precios para atraer a m\u00e1s clientes,
\n(B.) ofreciendo un descuento o una rebaja para atraer a m\u00e1s clientes,
\n(C.) subiendo sus precios para crear una \u201cmarca de prestigio\u201d como Rolex o Tiffany o Ferrari.
\nSus soluciones a los problemas siempre van a comenzar con la suposici\u00f3n que el dinero es el motivador primario. Y esta creencia profunda e instintiva acerca de \u201cc\u00f3mo funciona el mundo\u201d va a ser lo suficientemente correcta para llevarles a un grado significativo de \u00e9xito. Pero escondido detr\u00e1s de su punto ciego va a haber un enorme n\u00famero de empleados a quienes no pueden contratar y un gran n\u00famero de clientes a quienes no pueden atraer. Estas son las personas para quienes el dinero no es el motivador primario.
\nUna creencia en el dinero como motivador primario es tan solo UNA de muchas creencias fundamentales que pueden formar una cosmovisi\u00f3n y, con ella, los puntos ciegos que pueden impedirte llegar al siguiente nivel.
\nCada punto ciego es el resultado de una creencia profunda e instintiva en la que tienes confianza incondicional. Le tienes confianza porque te ha llevado al \u00e9xito que disfrutas ahora.
\nPero si el crecimiento de tu negocio no ha aumentado, probablemente sea una creencia instintiva la que te est\u00e9 deteniendo.
\nTe trajo a donde est\u00e1s.
\nPero no te va a llevar al pr\u00f3ximo nivel.
\n\u00bfTu hambre es suficientemente fuerte para hacerte hacer que escuches cosas que preferir\u00edas no escuchar?
\nAru\u00fa,
\nRoy H. Williams<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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