{"id":2857,"date":"2021-04-19T11:28:36","date_gmt":"2021-04-19T16:28:36","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=2857"},"modified":"2021-04-19T11:28:38","modified_gmt":"2021-04-19T16:28:38","slug":"como-vender-diamantes-y-otras-cosas-ilogicas","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=2857","title":{"rendered":"C\u00f3mo vender diamantes y otras cosas il\u00f3gicas"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n

La informaci\u00f3n puede ser objetivamente verdadera pero no tener relevancia personal para ti.
\nEsta es la diferencia entre la realidad objetiva y la realidad perceptual.
\nLo opuesto es cierto tambi\u00e9n.
\nPuedes percibir que una persona es bella cuando esa persona es objetivamente promedio. Tambi\u00e9n puedes percibir que la informaci\u00f3n es relevante cuando, en realidad, no lo es.
\nPero en la realidad perceptual, esa persona es bella.
\nEn la realidad perceptual, la informaci\u00f3n es importante.
\nLos hechos objetivos no se ganan el coraz\u00f3n y la mente. La magia que crea la realidad perceptual \u2014 la verdad personal \u2014 es la relevancia.
\nLa relevancia es un grito feliz de S\u00ed, a la pregunta, \u201c\u00bfMe importa?\u201d.
\nS\u00f3lo porque algo sea cierto no quiere decir que nos tiene que importar.
\nLa primera vez que ense\u00f1\u00e9 acerca de la realidad perceptual en p\u00fablico fue en 1994, cuando me invitaron a hablarles a 1,500 joyeros en Londres en la Celebraci\u00f3n del 400 Aniversario de Orfebres del Reino Unido. M\u00e1s tarde, nos llevaron a Pennie y a m\u00ed a la casa matriz mundial de DeBeers para conocer a Roger Van Egan, el director de mercadeo.
\nDeBeers quer\u00eda saber por qu\u00e9 mi peque\u00f1a cantidad de clientes joyeros vend\u00edan 20 veces mas diamantes que el joyero norteamericano promedio.
\nMi respuesta, en una palabra, fue \u201crelevancia\u201d.
\nEn noches de citas, mis joyeros les estaban hablando a las parejas en sus carros.
\n\u201cLa \u00e9poca de Navidad es un momento FANT\u00c1STICO para comprometerse. Ella va a querer ense\u00f1ar su nuevo anillo de compromiso a todos los que le importan y la mayor parte de esas personas van a estar convenientemente reunidas en la Navidad. Si te presentas en la fiesta de Navidad en la casa de los pap\u00e1s de tu novia y ella NO tiene puesto un anillo de compromiso, tienes que escuchar a la T\u00eda Abuela Gertrudis hablar toda la noche de su \u00faltima operaci\u00f3n de piedras de la ves\u00edcula. Pero si tu novia S\u00cd tiene puesto un anillo de compromiso, la \u00fanica cosa que va a querer saber la T\u00eda Gertrudis es si te gustar\u00eda otro pedazo de pie antes o despu\u00e9s de dar una vuelta en la moto nueva del Primo Larry. Una cosa m\u00e1s: el d\u00eda que ella use tu anillo de compromiso es el d\u00eda en que su Mam\u00e1 deja de referirse a ti como \u201cEl-tipo-ese\u201d.
\n\u201c\u00a1Pero tu anuncio no dijo nada acerca de por qu\u00e9 \u00e9l deber\u00eda comprarle un anillo a tu cliente\u201d \u00a1S\u00f3lo dice que \u00e9l deber\u00eda comprar un anillo de compromiso!\u201d
\nAu contraire, mon fr\u00e8re. Ese anuncio hizo que mi joyero fuera divertido, cercano y, lo m\u00e1s importante, NO INTIMIDANTE.
\nPero cuando el cortejo se ha terminado y la luna de miel llega a su fin, los que creen que \u201clas acciones hablan m\u00e1s recio que las palabras\u201d tienden a ser malos comunicadores.
\nLas semillas de la duda, desilusi\u00f3n y divorcio se plantan cuando una mujer piensa: \u201c\u00c9ste no es el hombre con el que me cas\u00e9. \u00c9l ya no me ama.\u201d
\n\u201cSe\u00f1oras, muchas de ustedes van a ser tan afortunadas esta Navidad de encontrar un paquete peque\u00f1o pero bellamente empacado bajo su \u00e1rbol con el simple sello dorado que dice Schiffman\u2019s. Ustedes y yo sabemos que hay joyas en esa caja. Pero el hombre que la puso all\u00ed est\u00e1 tratando desesperadamente de decirles que ustedes son m\u00e1s preciosas que los diamantes, m\u00e1s valiosas que el oro y muy, muy especiales. Ver\u00e1n, \u00e9l pudo haber ido a una tienda normal y comprarles joyer\u00eda com\u00fan o escoger algo en el centro comercial como todos los otros esposos. Pero los hombres que entran a un Schiffman\u2019s no est\u00e1n tratando de salir del paso con algo barato o f\u00e1cil. Los hombres que entran a un Schiffman\u2019s creen que sus esposas se merecen lo mejor. Y ya sea que se gasten 99 d\u00f3lares o 99 mil, el mensaje es el mismo: los hombres que entran a un Schiffman\u2019s est\u00e1n muy enamorados\u2026 S\u00f3lo quer\u00edamos que lo supieran.\u201d [Cierre duro. Sin etiqueta de localizaci\u00f3n.]
\nEse anuncio en la radio les dijo a los hombres: \u201cCompren un diamante de Schiffman\u2019s y ella va a saber que \u2014 no como los \u201cotros hombres\u201d \u2014 t\u00fa a\u00fan est\u00e1s muy enamorado. \u00a1Eso tiene que ser maravilloso!
\nLos joyeros de hoy est\u00e1n intensamente enfocados en llegar a clientes que quieran anillos de compromiso porque hay un poco m\u00e1s de 2 millones de bodas en los Estados Unidos cada a\u00f1o.
\nPero hay en este momento 62.34 millones de parejas casados. Haz las cuentas. Yo las hice. Y llegu\u00e9 r\u00e1pidamente a la conclusi\u00f3n que el negocio de las joyas necesitaba una forma objetiva de categorizar un diamante como un \u201cDiamante de Aniversario\u201d.
\nAs\u00ed que yo me invent\u00e9 una.
\n\u201cLe diste un anillo de compromiso al principio de su traves\u00eda. Han llegado muy lejos juntos. Ahora es el momento de darle un gran Diamante de Aniversario\u201d.
\n\u201c\u00bfQu\u00e9 es un Diamante de Aniversario?\u201d
\n\u201cEs un diamante que es al menos el doble de tama\u00f1o que el diamante en su anillo de compromiso.\u201d
\n\u201c\u00bfPor qu\u00e9 el doble de tama\u00f1o?\u201d
\n\u201cPorque as\u00ed es como dices: \u2018Te amo el doble hoy que el d\u00eda en que me cas\u00e9 contigo\u2019.\u201d
\n\u00bfTe recuerdas lo que dije acerca de la relevancia? Si Don \u201clas acciones hablan m\u00e1s que las palabras\u201d a\u00fan la ama pero no puede encontrar las palabras para dec\u00edrselo, estoy seguro que todav\u00eda puede encontrar c\u00f3mo llegar a la joyer\u00eda.
\nElla gana, \u00c9l gana, el joyero gana y yo gano.
\nLa primera regla de la persuasi\u00f3n es esta: no puedes hacer que una persona vaya a donde quieres que vaya si no los encontraste primero en donde est\u00e1n.
\nCuando entras en la realidad perceptual del cliente, los encuentras en donde est\u00e1n.
\nAhora lo \u00fanico que debes hacer es hablarles a su necesidad sentida \u2014 algo que ya les importa \u2014 y apoyar su posici\u00f3n con un hecho objetivo.
\nLos hechos objetivos siempre est\u00e1n encantados de ayudarte a dar apoyo.
\n\u201cG\u00e1nate el coraz\u00f3n y la mente lo seguir\u00e1.
\nEl intelecto puede f\u00e1cilmente crear l\u00f3gica para apoyar lo que el coraz\u00f3n ya decidi\u00f3.\u201d
\nRoy H. Williams<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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