{"id":2597,"date":"2020-04-13T17:17:10","date_gmt":"2020-04-13T23:17:10","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=2597"},"modified":"2020-04-13T17:17:15","modified_gmt":"2020-04-13T23:17:15","slug":"el-punto-ciego-en-el-mercadeo-b2b","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=2597","title":{"rendered":"El punto ciego en el mercadeo B2B*"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n

Antes que examinemos el punto ciego, miremos fijamente a la verdad por un momento:
\nLa gente no se identifica con una compa\u00f1\u00eda. La gente se identifica con una personalidad.<\/p>\n

Apple no esper\u00f3 hasta ser los dominantes de su categor\u00eda para desarrollar una personalidad. Ellos ten\u00edan una personalidad en 1984 cuando sacaron al aire su famoso anuncio del SuperBowl. Ellos ten\u00edan una personalidad en 1997 cuando \u00edconos culturales en fotograf\u00edas a blanco y negro nos alentaron a \u201cPensar diferente\u201d. Ten\u00edan una personalidad en el 2003 cuando vendieron iPods usando s\u00f3lo siluetas que bailaban. Y ten\u00edan una personalidad en el 2006 cuando Justin Long y John Hodgman dijo: \u201cYo soy una Mac\u201d, \u201cY yo soy una PC\u201d.<\/p>\n

Steve Jobs muri\u00f3 en el 2011.<\/p>\n

El punto ciego en la mayor\u00eda de compa\u00f1\u00edas B2B es que ellos que tener una personalidad no es \u201ccorporativo\u201d.<\/p>\n

Por eso es que el mercadeo B2B es tedioso, predecible y aburrido.<\/p>\n

Cuando los presentadores amateurs est\u00e1n en el escenario se miran pulidos, profesionales, presentables y pl\u00e1sticos, \u00bfverdad?
\nLos presentadores experimentados se sienten espont\u00e1neos, extempor\u00e1neos, sin filtros y abiertos.<\/p>\n

Cualquier que diga: \u201cPero el B2B es diferente\u201d, es un presentador amateur.<\/p>\n

Los publicistas de B2B saben que la gente necesita utilizar diferentes criterios cuando toman decisiones en el trabajo que los criterios que usan cuando toman decisiones en sus casas. En el trabajo, no son libres de seguir sus instintos.
\nNo discuto esto.<\/p>\n

Los publicistas B2B saben que cuando un negocio le vende a otro negocio, el comprador debe recoger informaci\u00f3n y hacer comparaciones para defender su decisi\u00f3n.<\/p>\n

No discuto esto. Pero eso no quiere decir que tu publicidad tenga que ser pl\u00e1stica, pretenciosa y predecible.<\/p>\n

El prop\u00f3sito de una fotograf\u00eda, ilustraci\u00f3n o video es hacer que el cliente lea la frase de apertura, el titular o escuche.
\nEl prop\u00f3sito de la frase de apertura es convencer al lector a que lea la primera frase del cuerpo del texto.
\nEl prop\u00f3sito de la primera frase del cuerpo del texto es hacer que el lector siga leyendo, que el escucha siga escuchando y que el que mira siga viendo.<\/p>\n

Los detalles que va a necesitar el comprador para defender su compra est\u00e1n contenidos en el cuerpo del texto.<\/p>\n

Por favor no me digas que te obligan a usar fotograf\u00edas, ilustraciones y videos aburridos y predecibles, simplemente porque tu categor\u00eda es B2B.
\nPor favor no me digas que te obligan a escribir titulares y frases pl\u00e1sticas y pretenciosas, simplemente porque tu categor\u00eda es B2B.<\/p>\n

Los detalles que va a necesitar el comprador para defender su compra est\u00e1n contenidos en el cuerpo del texto.<\/p>\n

El Primer Trabajo es obtener la atenci\u00f3n y ganarse el coraz\u00f3n. Esto requiere de personalidad.<\/p>\n

El Segundo Trabajo es entregar los detalles de forma que el cliente pueda defender su decisi\u00f3n de comprarte a ti.<\/p>\n

El Tercer Trabajo es depositar tus ganancias antes que se amontonen tanto que necesites un tractor para moverlas.<\/p>\n

Ahora, por favor, por el bien de tu futuro, ve a escribir unos titulares, frases de apertura y primeras frases de B2B que tengan algo de personalidad.<\/p>\n

Y una vez hayas seleccionado una personalidad, qu\u00e9date con ella. Porque va a convertirse en tu caracter\u00edstica principal que te distingue de tu competencia.
\nNecesitaba sacarme eso desde hace 25 a\u00f1os.
\nGracias por escuchar.
\nRoy H. Williams<\/p>\n

*Nota de la traductora: B2B, negocio-a-negocio por sus siglas en ingl\u00e9s (business to business).<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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