{"id":2396,"date":"2019-11-25T18:10:48","date_gmt":"2019-11-26T00:10:48","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=2396"},"modified":"2019-11-25T18:16:27","modified_gmt":"2019-11-26T00:16:27","slug":"indicadores-clave-de-desempeno-alineacion-de-canal-y-generacion-de-oportunidades","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=2396","title":{"rendered":"Indicadores clave de desempe\u00f1o, alineaci\u00f3n de canal y generaci\u00f3n de oportunidades"},"content":{"rendered":"

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Indicadores clave de desempe\u00f1o, alineaci\u00f3n de canal y generaci\u00f3n de oportunidades<\/strong><\/p>\n

Los Indicadores Clave de Desempe\u00f1o (ICD) se usan para medir desempe\u00f1o de departamentos dentro de una compa\u00f1\u00eda. El prop\u00f3sito de los ICD es la mejora continua.
\nEl sutil peligro de los ICD es que pueden llevarnos a priorizar la eficiencia sobre la efectividad y los objetivos a corto plazo sobre el largo plazo.
\nUn jefe de polic\u00eda le dijo a sus oficiales que priorizaran los robos de casas de ocupaci\u00f3n m\u00faltiple porque el sistema contar\u00eda a cada ocupante como que hab\u00edan resuelto un crimen separado y es les elevar\u00eda su ICD.
\nUn grupo de ventas de electrodom\u00e9sticos al por mayor cre\u00f3 una competencia de ICD entre sus ramas lo que result\u00f3 en que se sabotearon los precios entre s\u00ed.
\nUna compa\u00f1\u00eda de zapatos con un presupuesto de mercadeo de 3.5 millardos de d\u00f3lares (Adidas) admiti\u00f3 que hab\u00edan estado \u201cdemasiado enfocados en atribuciones digitales\u201d, parcialmente como resultado de su habilidad para permitir que la compa\u00f1\u00eda \u201cviera sus mediciones de corto plazo en tiempo real\u201d. El Director Global de Medios de Adidas, Simon Peel dice: \u201cPero cuando miras al modelo econom\u00e9trico, este te est\u00e1 diciendo algo muy diferente\u2026\u201d 1
\nEn una compa\u00f1\u00eda exitosa, se necesita que todos los departamentos trabajen en conjunto para incrementar sus ganancias finales. Pero cuando a los departamentos se les hace individualmente responsables de metas espec\u00edficas por departamento, el trabajo en equipo se va por la ventana.
\nUn empresario me pregunt\u00f3 hace poco: \u201c\u00bfQui\u00e9n es responsable de la generaci\u00f3n de oportunidades?\u201d Antes de poder responder, uno de sus gerentes de divisi\u00f3n dijo: \u201cLas ventas es un juego de n\u00fameros. Duplica mis oportunidades de venta y yo har\u00e9 el doble de ventas\u201d.
\nYo pregunt\u00e9: \u201c\u00bfQui\u00e9n es responsable de la generaci\u00f3n de oportunidades en un restaurante?\u201d
\nViendo a ese grupo de 20 gerentes de divisi\u00f3n de 20 ciudades diferentes, dije: \u201cPiensen en el mejor restaurante de su ciudad, el que necesitas tener una reservaci\u00f3n porque nunca hay mesas disponibles. \u00bfLo miran en su mente? Ese restaurante no ha hecho un anuncio en 30 a\u00f1os. Sus clientes felices son su \u00fanico departamento de mercadeo\u201d.
\nViendo sus caras, pude notar que hab\u00edan visto la verdad en lo que dije, as\u00ed que les dije otra verdad: \u201cAnunciarnos es el impuesto que pagamos por no ser extraordinarios\u201d. Dej\u00e9 eso un minuto en el aire.
\n\u201cCuando nos contacta nuestro cliente, ellos se encuentran con el Ma\u00eetre D\u2019 de nuestro restaurante. Algunas veces es un Representante de Servicio al Cliente en nuestro call center. Otras veces es un miembro del equipo que respondi\u00f3 a una pregunta por correo o que interactu\u00f3 con nuestro cliente en un chat en vivo. Si esas personas lo hacen bien, ellos le van a pasar la batuta a uno de nuestros meseros; un vendedor o un t\u00e9cnico de servicios. Pero espera, a\u00fan no hemos terminado. Ahora tenemos que entregar la comida. \u00bfSer\u00e1 que el chef va a hacerle honor a su reputaci\u00f3n? \u00bfSer\u00e1 que el producto va a ser tan bueno como se lo esperaba nuestro cliente?\u201d
\nEsper\u00e9 unos minutos, luego dije: \u201cEl \u00edndice de ventas hechas de hoy determina la generaci\u00f3n de oportunidades de ma\u00f1ana. La buena publicidad es simplemente el inicio de una conversaci\u00f3n con el cliente. Si ellos visitan nuestra p\u00e1gina web., est\u00e1n leyendo nuestro men\u00fa. Si revisan nuestras cr\u00edticas en l\u00ednea, est\u00e1n pregunt\u00e1ndoles a sus amigos acerca de nosotros. Pero aqu\u00ed es en donde las cosas se ponen serias: Cuando ese cliente se topa con nuestro Ma\u00eetre D\u2019, nuestros meseros y nuestro chef, est\u00e1 esperando encontrarse a la compa\u00f1\u00eda que le prometimos en nuestros anuncios. \u00bfVamos a ser la compa\u00f1\u00eda que le prometimos? \u00bfO vamos a ser culpables de enga\u00f1o?\u201d
\nLo dije de nuevo: \u201cEl \u00edndice de ventas hechas de hoy determina la generaci\u00f3n de oportunidades de ma\u00f1ana\u2026 Cada miembro de nuestro equipo es responsable de generar oportunidades. Ganamos juntos y perdemos juntos. Cualquiera de nosotros puede botar la batuta en esta carrera-de-obst\u00e1culos sin fin en donde el \u00faltimo corredor se la pasa al primer corredor como una referencia de un cliente feliz. T\u00fa y yo tenemos que hacer que cada cliente est\u00e9 contento de habernos escogido\u201d.
\n\u201cCada uno de nosotros somos un punto de contacto con nuestro cliente, un canal de comunicaci\u00f3n. Cuando utilizamos pedazos mercadeables \u2014 frases distintivas \u2014 que presentamos en nuestros anuncios de medios masivos y reforzamos en nuestra p\u00e1gina web; cuando cada uno de nosotros entrega la personalidad que prometimos en nuestros anuncios, tenemos una alineaci\u00f3n de canales. Cuando nos quedamos cortos, somos culpables de enga\u00f1o.\u201d
\n\u201cEn una compa\u00f1\u00eda en crecimiento, el ICD que m\u00e1s importa es la ganancia final. Para crecer, tenemos que decir cosas extraordinarias en nuestros anuncios. Para crecer, tenemos que hacer cosas extraordinarias para nuestros clientes. El \u00edndice de ventas hechas de hoy determina la generaci\u00f3n de oportunidades de ma\u00f1ana. Y la alineaci\u00f3n de canal incrementa el \u00edndice de ventas.\u201d
\n\u201c\u00bfAlguna otra pregunta?\u201d
\nRoy H. Williams
\n1\u00a0Adidas: We Overlooked Traditional Media\u2019s Ability to Drive Ecommerce Sales,\u00a0de Sara Spary, October 16, 2019.
\n1\u00a0Adidas: We Over-Invested in Digital Advertising,\u00a0de Sarah Vizard, October 17, 2019.\u00a0Adidas admite que un enfoque en la eficiencia en vez de la eficacia lo llev\u00f3 a sobre-enfocarse en un Retorno de Inversi\u00f3n y a sobre-invertir en desempe\u00f1o y en digital en detrimento de su construcci\u00f3n de marca.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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