{"id":2285,"date":"2019-07-08T14:20:40","date_gmt":"2019-07-08T20:20:40","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=2285"},"modified":"2019-07-08T14:25:16","modified_gmt":"2019-07-08T20:25:16","slug":"los-3-consejos-mas-agudos-que-he-recibido-jamas","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=2285","title":{"rendered":"Los 3 consejos m\u00e1s agudos que he recibido jam\u00e1s"},"content":{"rendered":"

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Los 3 consejos m\u00e1s agudos que he recibido jam\u00e1s<\/strong><\/p>\n

Cuando est\u00e1s en ventas \u201cinternas\u201d, los clientes te buscan a ti.
\nCuando est\u00e1s en ventas \u201cexternas\u201d, t\u00fa buscas a los clientes.
\nCuando yo era un publicistas-beb\u00e9 en ventas externas, tuve la buena fortuna de pasar un d\u00eda con Gene Chamberlain.<\/p>\n

\u00c9l me ense\u00f1\u00f3 tres cosas ese d\u00eda que me hicieron ganar un mont\u00f3n de dinero. Hoy te las voy a ense\u00f1ar a ti.
\nA: Cuando est\u00e1s en Ventas Externas, tienes que podar tu lista de cuentas.
\nSoy hay 24 horas en el d\u00eda y no hay forma de tener m\u00e1s. Los vendedores externos se quedan sin tiempo mucho antes de quedarse sin oportunidades.
\nSi est\u00e1s en ventas externas, esta es la forma de podar tu lista de cuentas:
\nMira a tu monto total de cobros durante los \u00faltimos 12 meses.
\nDivide ese monto por el n\u00famero de cuentas en tu lista.
\nEsto te va a dar el \u201cpromedio anual\u201d por cuenta.<\/p>\n

Regala todas las cuentas que se gastaron menos que ese monto en el \u00faltimo a\u00f1o.
\nNo vendas ninguna cuenta nueva que van a gastarse menos que ese monto en este a\u00f1o.
\nCuando otra vez te quedes sin tiempo, repite este ejercicio.
\nSigue estos pasos y ver\u00e1s tu volumen de ventas subir en espiral cada vez m\u00e1s alto.<\/p>\n

B: Agrega siempre, \u201cLo que quiere decir\u2026\u201d
\nNo importa qu\u00e9 tan bien entendamos las caracter\u00edstica y beneficios, nosotros tambi\u00e9n frecuentemente nombramos una caracter\u00edstica y suponemos que nuestro posible cliente conoce el beneficio. Lo que estoy a punto de ense\u00f1arte incrementar\u00e1 el impacto de tus presentaciones de ventas y la efectividad de lo que escribas en los anuncios, a\u00fan y cuando el cliente ya entienda el beneficio de la caracter\u00edstica que est\u00e1s nombrando.
\nAgrega siempre \u201cLo que quiere decir\u2026\u201d, despu\u00e9s de cada caracter\u00edstica que nombres. Puedes agregar estas palabras verbalmente, o las puedes agregar en silencio, pero este h\u00e1bito va a llevarte a un lenguaje que el cliente puede ver en su mente.
\n\u201cEsta hoja est\u00e1 hecha de acero Maxamet, lo que quiere decir que nunca la vas a tener que afilar.\u201d
\n\u201cEste es un calendario de 52 semanas, lo que quiere decir que tu nombre se va a convertir en el que autom\u00e1ticamente piensen y acerca del que mejor se sientan.\u201d
\n\u201cVoy a escribir tu campa\u00f1a en un estilo de conversaci\u00f3n que quiere decir que el cliente va a categorizarte en su mente como un amigo.\u201d<\/p>\n

C: Cuando te pregunten \u201c\u00bfCu\u00e1nto cuesta?\u201d, el primer d\u00edgito de un n\u00famero deber\u00eda ser siempre la primera s\u00edlaba que salga de tus boca.<\/p>\n

Yo era uno de las pocas personas de publicidad en el sal\u00f3n ese d\u00eda especial que conoc\u00ed a Gene Chamberlain. \u00c9l dijo: \u201cCuando un cliente dice la palabra \u2018Cu\u00e1nto\u2019, seguido de la palabra \u2018cuesta\u2019, s\u00f3lo hay una forma inteligente de contestar esa pregunta: Respira profundo y di un n\u00famero y luego \u2014 sin hacer pausa \u2014 di todo lo que incluye ese precio sin costo adicional alguno.\u201d
\nLa mayor parte de la audiencia vend\u00eda casas m\u00f3viles, as\u00ed que Gene utiliz\u00f3 su industria como ejemplo.
\n\u201cUn hombre quiere comprar una casa m\u00f3vil, as\u00ed que va de arriba a abajo por la fila de casas m\u00f3viles, luego de regreso a su oficina. Vio dos casas m\u00f3viles que le gustaron, sin saber que era el mismo modelo, en lotes diferentes.<\/p>\n

As\u00ed que llama al primer vendedor de casas m\u00f3viles y le pregunta: \u2018\u00bfCu\u00e1nto cuesta la casa m\u00f3vil que est\u00e1 cerca de la calle?\u2019 El primer vendedor dice: \u2018Se\u00f1or, \u00a1usted s\u00ed sabe reconocer la calidad! Esa es una casa m\u00f3vil Northwind. Est\u00e1n hechas en Minnesota en donde realmente se pone fr\u00edo, as\u00ed que son extremadamente eficientes para el consumo de energ\u00eda. Esa casa m\u00f3vil est\u00e1 hecha con madera de 2 por 6 en vez de 2 por 4 y viene totalmente amueblada y alfombrada con todos sus aparatos el\u00e9ctricos\u2026\u201d Gene par\u00f3 a media frase y dijo: \u201cEl cliente ya no est\u00e1 escuchando, \u00e9l s\u00f3lo quiere colgar el tel\u00e9fono. Est\u00e1 pensando: \u2018Esa casa m\u00f3vil est\u00e1 sobrevaluada y el vendedor lo sabe.\u2019\u201d<\/p>\n

Gene nos vio durante varios segundos antes de continuar:
\n\u201cEntonces el hombre llama a la segunda sala de ventas y pregunta: \u2018\u00bfCu\u00e1nto cuesta la casa m\u00f3vil al lado de la calle?\u2019 \u2018Treinta y cuatro mil doscientos setenta d\u00f3lares\u2019, le contesta el segundo vendedor, \u2018lo que le incluye, sin costo adicional, techos con b\u00f3veda y una chimenea en un plano abierto, cada habitaci\u00f3n est\u00e1 amueblado a su gusto con muebles Basset o Broyhill, tops de granito en la cocina y ba\u00f1os, accesorios Kohler, persianas mini y cortinas en cada ventana y tambi\u00e9n se la entregamos, armamos y amarramos sin costo adicional alguno, luego construimos un deck de 20 por 30 en el exterior de su puerta trasera junto con un carport para dos veh\u00edculos. Y ese es s\u00f3lo el principio. \u00bfLe gustar\u00eda escuchar todo lo adicional que obtiene por tan s\u00f3lo treinta y cuatro mil doscientos setenta, o le gustar\u00eda venir y caminar adentro de una?\u2019\u201d<\/p>\n

Mientras enumeras m\u00e1s cosas que est\u00e1n \u201cincluidas sin costo adicional\u201d, m\u00e1s barato se vuelve el precio. Pero s\u00f3lo si dices el precio desde el principio.
\nGene Chamberlain ya no est\u00e1, pero yo hago honor a su recuerdo transmitiendo el mejor consejo de ventas que me dieron jam\u00e1s. Mi \u00fanico arrepentimiento es que no le dije \u201cgracias\u201d antes de salir de ese sal\u00f3n.
\nRoy H. Williams<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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