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Las cosas que sabe un viejo<\/span><\/strong><\/p>\n Hace diez d\u00edas, en la reuni\u00f3n anual de los due\u00f1os de peque\u00f1os negocios de los Estados Unidos m\u00e1s innovadores*, me pasaron una serie de preguntas para responder durante una sesi\u00f3n de resolver-problemas. La mayor\u00eda de las preguntas ten\u00edan qu\u00e9 ver con las frustraciones actuales en los negocios.<\/span><\/p>\n Cuando vi al grupo tomar notas emocionados, me sorprend\u00ed un poco. Luego me di cuenta: \u201cYo soy mucho m\u00e1s viejo que la mayor parte de esta gente, as\u00ed que ellos no han aprendido estas cosas a\u00fan\u201d.<\/span><\/p>\n Si ellos estaban contentos de escuchar las soluciones, tal vez lo est\u00e9s t\u00fa tambi\u00e9n.<\/span><\/p>\n Estas son algunas de las cosas que les dije:<\/span><\/p>\n Tu trabajo no siempre habla por s\u00ed mismo.<\/span><\/p>\n Explica lo que hiciste y por qu\u00e9 lo hiciste. Habla acerca de un par de ideas que consideraste, pero rechazaste y explica por qu\u00e9 rechazaste esas soluciones. S\u00f3lo entonces va a entender tu cliente el pensamiento, la planificaci\u00f3n y el esfuerzo que le metiste a lo que le est\u00e1s entregando.<\/span><\/p>\n Tienes una m\u00e1xima credibilidad cuando pones la venta en riesgo.<\/span><\/p>\n Los acuerdos establecidos antes que el dinero se cambie de manos son los acuerdos que van a guiar la relaci\u00f3n para siempre. El momento para explicar lo que no va incluirse es cuando la venta a\u00fan no se ha hecho. Enfatiza clara y memorablemente cualquier cosa que necesites que recuerde tu cliente en el futuro. Pasar por alto una posible decepci\u00f3n durante tu presentaci\u00f3n \u2014 o enterrarla entre la tinta \u2014 es enga\u00f1ar a tu cliente y envenenar su confianza futura en ti. As\u00ed que di las cosas dif\u00edciles desde el principio. No esperes hasta m\u00e1s tarde.<\/span><\/p>\n Cuando tu cliente rechaza la soluci\u00f3n que preparaste, no discutas con \u00e9l, a\u00fan si est\u00e1 claramente equivocado.<\/span><\/p>\n S\u00f3lo haz el trabajo extra. Es hasta que te hayan aprobado tu segunda soluci\u00f3n que vas a tener la credibilidad de convencerlos que no la usen. Debatir con ellos antes s\u00f3lo va a hacer que se mire como que est\u00e1s tratando de evadir el trabajo extra. Pero que no te sorprenda si tu segunda soluci\u00f3n es tan buena como la primera. Cuando eso sucede, simplemente vete con la segunda soluci\u00f3n. Recuerda: no se trata de \u201cganar\u201d. Se trata de hacer feliz a tu cliente.<\/span><\/p>\n Nunca tengas miedo de cambiar m\u00e1s que cualquier otro en tu categor\u00eda. Es m\u00e1s dif\u00edcil atraer la atenci\u00f3n en ciudades grandes porque est\u00e1n sucediendo tantas cosas.<\/span><\/p>\n Las campa\u00f1as publicitarias toman m\u00e1s tiempo para establecerse en ciudades grandes debido a la distracci\u00f3n del cliente causada por el ruido del mercado. La ventaja de las ciudades grandes, sin embargo, es que el potencial del mercado es tanto m\u00e1s alto. Los negocios en las ciudades peque\u00f1as muchas veces se disparan m\u00e1s r\u00e1pido, s\u00f3lo para enfrentarse a un potencial de mercado marcadamente limitado debido a la menor poblaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n Crecer un negocio local de un 2 a un 3 por ciento del potencial de mercado a un 20 por ciento del potencial de mercado es m\u00e1s f\u00e1cil (y m\u00e1s divertido) que subirlo los siguientes 5 puntos (del 20% al 25%). La raz\u00f3n es que vas a haber cogido toda la fruta m\u00e1s cercana para el momento que est\u00e1s llegando al 20 por ciento de todas las ventas en tu categor\u00eda. En otras palabras, le est\u00e1s vendiendo a todos a los que les gusta comprar en la forma en la que t\u00fa vendes. Subir los 8 puntos entre el 25 y el 33 por ciento del potencial de mercado probablemente requerir\u00e1 que hagas algunos cambios que no has querido hacer desde hace tiempo. Y hacer crecer un negocio m\u00e1s all\u00e1 del 33 por ciento del potencial de mercado es virtualmente imposible. La \u00fanica excepci\u00f3n a esto es cuando la categor\u00eda tiene una escasez de competidores comprometidos.<\/span><\/p>\n Estas son algunas de las formas diferentes de calcular el potencial del mercado para cualquier negocio: NOTA: La debilidad de los m\u00e9todos 2 al 4 est\u00e1 en la suposici\u00f3n que la poblaci\u00f3n de cada ciudad se comporta m\u00e1s o menos en la misma manera que la poblaci\u00f3n en cualquier otra ciudad. Es por esto que los datos locales son mejores que cualquier dato nacional y tu estimado de tienda-en-tienda local (No. 1) probablemente va a ser el m\u00e1s preciso de todos.<\/span><\/p>\n As\u00ed se determina si una categor\u00eda de servicios est\u00e1 poblada de competidores fuertes:<\/span><\/p>\n Compila el n\u00famero total de rese\u00f1as en Google para la categor\u00eda completa en el \u00e1rea de negocios. \u00bfQu\u00e9 porcentaje de este n\u00famero total de rese\u00f1as le pertenece a la compa\u00f1\u00eda con el n\u00famero m\u00e1s grande? Si el l\u00edder s\u00f3lo tiene entre el 6 y el 10 por ciento, tu categor\u00eda est\u00e1 rogando que entre un nuevo l\u00edder a patear al resto. Si el l\u00edder tiene el 20-o-m\u00e1s por ciento de todas las rese\u00f1as, mira si el segundo, tercero y cuarto lugares est\u00e1n cerca. Si lo est\u00e1n, este mercado va a ser m\u00e1s duro que lo usual para competir en esa categor\u00eda. Si miras a un l\u00edder que tiene 30+ por ciento de todas las rese\u00f1as de Google, esta gente son una fuerza de la naturaleza. La excepci\u00f3n, por supuesto es si est\u00e1s en una ciudad peque\u00f1a sin una tropa completa de competidores.<\/span><\/p>\n NOTA: Esta metodolog\u00eda supone que el porcentaje de una compa\u00f1\u00eda del total de rese\u00f1as para su categor\u00eda va a reflejar (1.) el tama\u00f1o de la base de clientes para esa compa\u00f1\u00eda o (2.) que la compa\u00f1\u00eda tiene un alto grado de relaci\u00f3n con sus clientes. De cualquier forma, estos porcentajes son un indicador de la fuerza y debilidad relativas de los competidores en esa categor\u00eda.<\/span><\/p>\n Espero que estas herramientas te sean \u00fatiles.<\/span><\/p>\n Ten una excelente semana.<\/span><\/p>\n Roy H. Williams<\/span><\/p>\n * Los Ni\u00f1os Perdidos de la Academia del Mago son una sociedad de personas que dieron US15K cada uno para ayudar a construir La Casa de los Ni\u00f1os Perdidos, una mansi\u00f3n para estudiantes que ser construir\u00e1 en el campus de la Academia del Mago en el 2019. Su recompensa es una reuni\u00f3n de Educaci\u00f3n Continua de alto nivel una vez al a\u00f1o, de aqu\u00ed en adelante. Deber\u00edas hablar con Daniel Whittington acerca de un\u00edrteles. \u2014 Indy Beagle<\/span><\/p>\n ** Los Ni\u00f1os Perdidos originales eran un mont\u00f3n de ni\u00f1os que estaban con Peter Pan.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Las cosas que sabe un viejo Hace diez d\u00edas, en la reuni\u00f3n anual de los due\u00f1os de peque\u00f1os negocios de los Estados Unidos m\u00e1s innovadores*, me pasaron una serie de preguntas para responder durante una sesi\u00f3n de resolver-problemas. La mayor\u00eda de las preguntas ten\u00edan qu\u00e9 ver con las frustraciones actuales en los negocios. Cuando vi<\/p><\/div>\n
\nY nunca tengas miedo de pagar el precio m\u00e1s alto tampoco. La \u00fanica compa\u00f1\u00eda que puede fondear la experiencia deseada del cliente es la compa\u00f1\u00eda con un margen de ganancias gordo. Los servicios que obtienes por la mitad del precio no son los mismos servicios que obtienes por el precio completo.<\/span><\/p>\n
\n(Trata de hacerlo en tres formas diferentes y mira si concuerdan los n\u00fameros. En mi experiencia, usualmente quedan en un margen de 10 puntos porcentuales de variaci\u00f3n. Las dos m\u00e1s confiables son (1) las suposiciones educadas de los vol\u00famenoes de cada cliente en la categor\u00eda y (2) los NAICS (North American Industry Classification System, por sus siglas en ingl\u00e9s: Sistema de Clasificaci\u00f3n Norteamericano) <\/i>totales, que se basan en datos de impuestos.)<\/span><\/p>\n\n