{"id":1982,"date":"2018-07-02T15:24:27","date_gmt":"2018-07-02T21:24:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1982"},"modified":"2018-07-02T15:27:33","modified_gmt":"2018-07-02T21:27:33","slug":"cuantos-vas-a-intercambiar","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1982","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1ntos vas a intercambiar?"},"content":{"rendered":"

<\/a><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1ntos vas a intercambiar?<\/span><\/strong><\/p>\n

Cada cuantos meses, les recuerdo a mis socios de algo que me llev\u00f3 demasiado aprender.<\/span><\/p>\n

Les digo: \u201cCuando una persona cree en lo que hace \u2014 aun si es un plan imperfecto \u2014 dejen que lo siga haciendo. Denle consejos y traten de abrirle los ojos, pero no peleen demasiado con ella, porque, `Una persona convencida en contra de su voluntad sigue sin estar convencida a\u00fan\u2019. As\u00ed que tengan cuidado. Si finalmente convencen a una persona de dejar de hacer en lo que cree y comenzar a hacer lo que ustedes har\u00edan si fueran due\u00f1os de su compa\u00f1\u00eda, probablemente va a fallar\u201d.<\/span><\/p>\n

La gente que ha pasado tiempo conmigo pueda que le cueste creer esto, pero soy menos combativo de lo que sol\u00eda ser. <\/span><\/p>\n

Esta es una t\u00e9cnica no-combativa que utilizo.<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Escucha atentamente a la persona con la que no est\u00e1s de acuerdo.<\/span><\/li>\n
  2. Deja que hable hasta que haya terminado.<\/span><\/li>\n
  3. Encuentra un punto de acuerdo, algo que puedas avalar sinceramente.<\/span><\/li>\n
  4. Dile por qu\u00e9 est\u00e1s de acuerdo con ella. Y si alter\u00f3 tu opini\u00f3n en alguna forma, confi\u00e9sale eso tambi\u00e9n.<\/span><\/li>\n
  5. Utiliza el punto de acuerdo para introducir otro punto que sientas que puede expandir y enriquecer su perspectiva.<\/span><\/li>\n
  6. No me malinterpretes. No estoy hablando de introducir \u201chechos alternativos\u201d.<\/span><\/li>\n
  7. Estoy hablando de introducir tu idea como una extensi\u00f3n l\u00f3gica de la idea acerca de la cu\u00e1l ya se pusieron de acuerdo.<\/span><\/li>\n
  8. Esto va a hacer que la otra persona sienta que ya saben la cosa que aparentemente se te acaba de ocurrir.<\/span><\/li>\n
  9. En esencia, vas a darle una perspectiva completamente nueva, a la vez de reforzar lo que ya creen.<\/span><\/li>\n
  10. El punto es: trata de evitar decirle a la gente que est\u00e1n equivocados. Vas a hacer m\u00e1s progreso y alcanzar m\u00e1s cambio si puedes encontrar una forma de decirles que tienen la raz\u00f3n.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Este es un ejemplo reciente:<\/span><\/p>\n

    Un cliente de aires acondicionados estaba convencido que deber\u00edamos apuntarle al perfil del cliente perfecto usando anuncios de \u201cTV con direcciones\u201d. Esto nos permitir\u00eda apuntarle a casas espec\u00edficas \u2014 en vez de un grupo demogr\u00e1fico, geogr\u00e1fico o psicogr\u00e1fico \u2014 utilizando datos provistos por las cajas de difusi\u00f3n y aparatos de transmisi\u00f3n como Apple TV, Google Chromecast, Roku o Amazon Firestick.<\/span><\/p>\n

    El Director en Jefe de la compa\u00f1\u00eda de aire acondicionado me dijo: \u201c\u00bfPor qu\u00e9 tenemos que pagar por alcanzar a gente que vive en apartamentos o que alquila sus casas o que tienen un contrato de garant\u00eda con otra compa\u00f1\u00eda que no es la nuestra? \u00bfNo tendr\u00eda m\u00e1s sentido apuntarle SOLAMENTE a aquellos due\u00f1os de viviendas que habiten en casas lo suficientemente viejas como para necesitar un aire acondicionado y que no tienen una garant\u00eda?\u201d<\/span><\/p>\n

    \u201c\u00a1Me encanta esa idea!\u201d, le dije, \u201c\u00a1Y ya tenemos algunos anuncios de TV estupendos que podr\u00edamos transmitir!\u201d. Le di un high five y luego pregunt\u00e9: \u201c\u00bfCu\u00e1nto dijeron que nos iba a costar?\u201d<\/span><\/p>\n

    \u201cDijeron que iba a ser extremadamente eficiente ya que vamos a estar apuntando con un rifle con telescopio en vez de usar una escopeta como lo hemos hecho hasta ahora.\u201d<\/span><\/p>\n

    \u201cEso no lo pongo en duda\u201d, dije, \u201cpero necesitamos saber cu\u00e1nto nos van a cobrar por 1,000 viviendas que entreguen (CPM). Ahora estamos pagando un costo-por-millar (CPM) de US$3 en la radio. Ahora, DEFINITIVAMENTE estoy dispuesto a pagar m\u00e1s de US$3 por millar para alcanzar al cliente PERFECTO en vez de los clientes sin filtro, mezclados y sin apuntar que estamos alcanzando hasta ahora, pero \u00bfcu\u00e1ntos clientes sin apuntar vale un cliente PERFECTAMENTE APUNTADO? \u00bfSer\u00e1 4-a-uno? \u00bf7-a-uno? \u00bfEstamos dispuestos a intercambiar a 10 clientes sin apuntar por un cliente apuntado? \u00bfCu\u00e1ntos estamos dispuestos a intercambiar? Creo que en alg\u00fan punto va a haber por lo menos un cliente perfecto en nuestra transmisi\u00f3n actual y sin filtro de audiencia de TV y radio, \u00bfno crees? Y adem\u00e1s obtenemos a todos los otros de gratis. Pero sigo creyendo que esta \u201cTV con direcciones\u201d es una excelente idea. As\u00ed que ll\u00e1malos y diles exactamente a qui\u00e9nes quieres apuntar y preg\u00fantales cu\u00e1l es el precio-por-millar\u201d.<\/span><\/p>\n

    Despu\u00e9s de preguntar, \u00e9l descubri\u00f3 que lo m\u00e1s barato que pod\u00edamos pagar era de 12 a 16 veces nuestro actual costo-por-millar, pero que con los niveles de alcance que quer\u00edamos agregar, estar\u00edamos intercambiando a por lo menos 26 radio escuchas por cada 1 due\u00f1o \u201cperfectamente apuntado\u201d de vivienda.<\/span><\/p>\n

    Despu\u00e9s de pensarlo, \u00e9l decidi\u00f3 que ya est\u00e1bamos alcanzando a m\u00e1s de 1 due\u00f1o \u201cperfectamente apuntado\u201d de vivienda en cada grupo de 26 radio escuchas sin filtro, mezclados y sin apuntar.<\/span><\/p>\n

    Mi punto es: no tuve que discutir. No tuve que debatir. Y mi cliente, el Director en Jefe de ese negocio, fue tratado como un Director en Jefe.<\/span><\/p>\n

    Yo tan solo soy el consultor que estuvo de acuerdo con \u00e9l.<\/span><\/p>\n

    Roy H. Williams<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    \u00bfCu\u00e1ntos vas a intercambiar? Cada cuantos meses, les recuerdo a mis socios de algo que me llev\u00f3 demasiado aprender. Les digo: \u201cCuando una persona cree en lo que hace \u2014 aun si es un plan imperfecto \u2014 dejen que lo siga haciendo. Denle consejos y traten de abrirle los ojos, pero no peleen demasiado con<\/p><\/div>\n

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