{"id":1970,"date":"2018-06-18T12:02:10","date_gmt":"2018-06-18T18:02:10","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1970"},"modified":"2018-06-18T12:07:23","modified_gmt":"2018-06-18T18:07:23","slug":"la-formula-de-exito-en-la-radio","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1970","title":{"rendered":"La f\u00f3rmula de \u00e9xito en la radio"},"content":{"rendered":"

<\/a><\/p>\n

La f\u00f3rmula de \u00e9xito en la radio<\/span><\/strong><\/p>\n

Querida Radio,<\/span><\/p>\n

Te he querido toda mi vida. De hecho, te he tenido m\u00e1s confianza que la que t\u00fa misma te has tenido.<\/span><\/p>\n

Pero tienes un punto ciego y te est\u00e1 matando: tus anunciantes en radio est\u00e1n llegando al 100% de la ciudad y convenci\u00e9ndola el 10% del camino, cuando deber\u00edan estar llegando al 10% de la ciudad y convenci\u00e9ndola el 100% del camino.<\/span><\/p>\n

Est\u00e1s permitiendo que los anunciantes derrochen su dinero en alcance sin frecuencia.<\/span><\/p>\n

Tu precio por spot est\u00e1 determinado por tu alcance, el tama\u00f1o de tu audiencia.<\/span><\/p>\n

\u201cNosotros somos el No.1\u201d quiere decir \u201cNosotros te ofrecemos el mayor alcance\u201d.<\/span><\/p>\n

Pero el \u00e9xito de tus clientes se determina por su frecuencia.<\/span><\/p>\n

Yo soy tu cliente. V\u00e9ndeme una programaci\u00f3n que me d\u00e9 un alcance grande con una frecuencia peque\u00f1a y pronto estar\u00e9 cantando: \u201cProb\u00e9 hacerlo en la radio y no me funcion\u00f3\u201d a todo pulm\u00f3n.<\/span><\/p>\n

V\u00e9ndeme un alcance peque\u00f1o con frecuencia grande y voy a apoderarme de tu ciudad, una estaci\u00f3n a la vez. Voy a usar la frecuencia sin descanso para convertirme en una palabra familiar en una estaci\u00f3n peque\u00f1a, luego cuando la audiencia acumulada semanal de varios miles de escuchas de esa estaci\u00f3n hayan crecido mi compa\u00f1\u00eda hasta hacerla m\u00e1s grande, voy a agregar otra estaci\u00f3n y luego otro y otra hasta que est\u00e9 en todas las estaciones de la ciudad.<\/span><\/p>\n

Esto no es te\u00f3rico. Yo lo he estado haciendo durante 38 a\u00f1os y nunca me ha fallado. En realidad, nuestros clientes en los EEUU, Canad\u00e1 y Australia est\u00e1n viendo mayor \u00e9xito a trav\u00e9s de la radio hoy que nunca antes.<\/span><\/p>\n

La frecuencia no deber\u00eda ser negociable. \u00bfPor qu\u00e9 dejas que la gente salga al aire sin ella?<\/span><\/p>\n

Y ya que vendo productos y servicios que tienen un ciclo de ventas largo, tambi\u00e9n voy a necesitar consistencia.<\/span><\/p>\n

La consistencia es la frecuencia de la frecuencia.<\/span><\/p>\n

Una consistencia de 52-semanas es esencial cuando tu cliente tiene un ciclo de ventas largo. Cosas como anillos de compromiso, reparaci\u00f3n de A\/C, electrodom\u00e9sticos, apertura de drenajes, servicios legales, reparaci\u00f3n de carros y seguros tienen ciclos de venta largos. La forma en la que puedo ganar en estas categor\u00edas es convertirme en el proveedor en el que piensa el cliente inmediatamente \u2014 y acerca del cual mejor se siente \u2014 cuando ellos o cualquiera de las personas en su c\u00edrculo de influencia finalmente necesitan lo que yo vendo.<\/span><\/p>\n

Los \u00fanicos clientes que pueden tener \u00e9xito sin consistencia son los vendedores de comida y entretenimiento \u2014 cosas con un c\u00edrculo de venta corto \u2014 cosas que compramos todos los d\u00edas, o al menos cada semana o dos.<\/span><\/p>\n

El alcance y la frecuencia no son intercambiables.<\/span><\/p>\n

\u00bfQui\u00e9n fue el que decidi\u00f3 que deb\u00edamos multiplicar el alcance por la frecuencia para calcular las impresiones brutas y luego poner las impresiones brutas como un porcentaje de la poblaci\u00f3n para calcular los puntos brutos de calificaciones?<\/span><\/p>\n

El hambre por impresiones brutas y puntos de calificaci\u00f3n brutos siempre lleva a la compra de demasiado alcance sin suficiente frecuencia. Cuando multiplicas el alcance por la frecuencia, borras la l\u00ednea entre los dos. El alcance es f\u00e1cil de obtener en una mezcla de medios.<\/span><\/p>\n

La frecuencia, no.<\/span><\/p>\n

El alcance no es un sustituto de la frecuencia.<\/span><\/p>\n

Se debe proteger la frecuencia a toda costa.<\/span><\/p>\n

Si compro 100 puntos brutos de calificaci\u00f3n, llegu\u00e9 a un equivalente matem\u00e1tico del 100% de la poblaci\u00f3n del \u00e1rea de negocios 1 vez. Se necesitar\u00edan 1,000,000 impresiones brutas para darme 100 puntos brutos de calificaci\u00f3n en una ciudad de 1,000,000 personas. \u00bfPero quiere esto decir que he alcanzado al 100% de la gente 1 vez? \u00bfO quiere decir que alcanc\u00e9 al 25% de la gente 4 veces? \u00bfO quiere decir que alcanc\u00e9 al 10% de la gente 10 veces? \u00bfO quiere decir que alcanc\u00e9 al 5% de la poblaci\u00f3n 20 veces? \u00bfO quiere decir que alcanc\u00e9 a un triste bastardo 1,000,000 de veces? Cada uno de esos escenarios es 100 puntos brutos de calificaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Las \u00fanicas cifras que importan de verdad son:<\/span><\/p>\n

(1.) una Frecuencia semanal de al menos 3.0 y<\/span><\/p>\n

(2.) un Alcance Neto de 7 d\u00edas (18+).<\/span><\/p>\n

El sue\u00f1o borra la publicidad. Es por esto que siempre debes medir la frecuencia dentro de una ventana de 7 noches de sue\u00f1o. Tambi\u00e9n es por esto que una consistencia de 52-semanas es vital.<\/span><\/p>\n

Esta es la pregunta que realmente importa: \u00bfA cu\u00e1ntas personas (18+) puedo alcanzar al menos 3 veces cada uno dentro de 7 noches de sue\u00f1o, 52 semanas seguidas?<\/span><\/p>\n

Si me vendes un despliegue de 26-semanas con \u201cuna semana s\u00ed, una semana no\u201d en un per\u00edodo de 52 semanas, me est\u00e1s vendiendo una estaci\u00f3n que cuesta el doble de lo que puedo pagar. Muy pronto voy a estar cantando con el otro tipo la de \u201cProb\u00e9 hacerlo en la radio y no me funcion\u00f3\u201d y un mont\u00f3n de gente nos va a escuchar cantarla.<\/span><\/p>\n

Seg\u00fan Kleiner Perkins, el estadounidense promedio se pasa el 4% de su tiempo en medios con los impresos, pero los medios impresos se llevan el 9% del gasto en publicidad. Los medios impresos est\u00e1n peleando un 5% arriba de su peso.<\/span><\/p>\n

El estadounidense promedio se gasta el 13% de su tiempo en medios escuchando la radio, pero la radio s\u00f3lo obtiene el 9% del gasto en publicidad. Si la radio estuviera peleando 5 puntos arriba de su peso, la radio disfrutar\u00eda del 18% del gasto en publicidad en vez de s\u00f3lo el 9%.<\/span><\/p>\n

\u00bfEs esto posible? \u00bfEs posible que la radio multiplique por dos sus ganancias anuales? Puedes apostar a que s\u00ed. <\/span><\/p>\n

Radio, para comenzar a ganarte el 18% de gasto en publicidad, s\u00f3lo necesitas:<\/span><\/p>\n

(1.) enfocar tu atenci\u00f3n en los anunciantes con un ciclo de venta largo.<\/span><\/p>\n

(2.) asegurarte que cada programaci\u00f3n alcance una frecuencia de 3 (18+) cada a\u00f1o, 52 semanas seguidas.<\/span><\/p>\n

(3.) aprende c\u00f3mo escribir textos que llamen la atenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Esta es la f\u00f3rmula para el \u00e9xito en la radio que nunca falla.<\/span><\/p>\n

Roy H. Williams<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

La f\u00f3rmula de \u00e9xito en la radio Querida Radio, Te he querido toda mi vida. De hecho, te he tenido m\u00e1s confianza que la que t\u00fa misma te has tenido. Pero tienes un punto ciego y te est\u00e1 matando: tus anunciantes en radio est\u00e1n llegando al 100% de la ciudad y convenci\u00e9ndola el 10% del<\/p><\/div>\n

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