![](\"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/2017_11_OldManAndTheSea_780_Jumping.jpg\")
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Pensamientos como Pez Vela<\/span><\/strong><\/p>\n Cuatro palabras me han dado vueltas en la cabeza los \u00faltimos d\u00edas.<\/span><\/p>\n \u201cNo todos. No siempre.\u201d<\/span><\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9 estos pensamientos saltan<\/span><\/p>\n brillando como un pez vela<\/span><\/p>\n desde las aguas oscuras<\/span><\/p>\n de la mente?<\/span><\/p>\n No puedo estar seguro, pero sospecho que mi coraz\u00f3n est\u00e1 respondiendo a todas esas voces autoritarias que hacen declaraciones rid\u00edculas acerca de \u201cel cliente\u201d con certeza errada. Nos susurran desde p\u00e1ginas web, blogs y libros de negocios.<\/span><\/p>\n \u00bfC\u00f3mo nos pueden ense\u00f1ar algo acerca de \u201cel cliente\u201d cuando cada persona tiene dos clientes diferente adentro de ellas?<\/span><\/p>\n Cuando est\u00e1s en un modo de compras \u201cTransaccional\u201d, t\u00fa<\/span><\/p>\n est\u00e1s pensando en el corto plazo.<\/span><\/p>\n s\u00f3lo te importa la transacci\u00f3n de hoy.<\/span><\/p>\n te da miedo pagar demasiado.<\/span><\/p>\n tienes planificado convertirte en experto a trav\u00e9s de investigaci\u00f3n exhaustiva.<\/span><\/p>\n est\u00e1s dispuesto a gastarte mucho tiempo investigando.<\/span><\/p>\n est\u00e1s muy enfocado en el precio.<\/span><\/p>\n Cuando est\u00e1s en un modo de compras \u201cRelacional\u201d, t\u00fa<\/span><\/p>\n are likely to become a repeat customer.<\/span><\/p>\n est\u00e1s pensando a largo plazo, esperando encontrar un proveedor que te d\u00e9 una soluci\u00f3n permanente.<\/span><\/p>\n consideras que la transacci\u00f3n de hoy es una en una serie de varias.<\/span><\/p>\n no est\u00e1s de \u00e1nimo para hacer comparaciones ni negociar.<\/span><\/p>\n te da miedo tomar una decisi\u00f3n deficiente, \u201ccomprar la cosa equivocada\u201d.<\/span><\/p>\n esperas encontrar un experto en que sientes que puedes confiar.<\/span><\/p>\n consideras que el tiempo que te pasas comprando es parte del precio de compra.<\/span><\/p>\n A person in transactional shopping mode is more willing to spend time than money.\u00a0A person in relational shopping mode is more willing to spend money than time.<\/span><\/p>\n \u201cEl tiempo y el dinero son intercambiables.<\/span><\/p>\n Siempre puedes ahorrarte uno, gastando m\u00e1s del otro.\u201d<\/span><\/p>\n – la Princesa Pennie Williams<\/span><\/p>\n Los clientes que est\u00e1n en modo de compras <\/span>transaccional<\/b><\/span> hacen demandas altas en tu staff y tu tiempo. Los clientes transaccionales son la fuente del 80 por ciento de todos tus problemas.<\/span><\/p>\n Los clientes que est\u00e1n en modo de compras <\/span>relacional<\/b><\/span> van directo al proveedor en el que piensan inmediatamente y acerca del quien mejor se sienten. Si este proveedor tiene una soluci\u00f3n razonable para su problema, la compran y listo. No le dieron chance a ninguno de los competidores de este proveedor para hacer la venta. De hecho, ni siquiera se dieron por enterados que este cliente estaba en el mercado de compra. Los clientes relacionales son la fuente del 80 de todas las ganancias brutas, a\u00fan y cuando s\u00f3lo representan el 50 por ciento de los compradores en cualquier categor\u00eda, en cualquier d\u00eda.<\/span><\/p>\n Compras los huevos m\u00e1s baratos porque \u201chuevos son huevos.\u201d El tendero obtiene muy poca ganancia de esta venta. Pero 3 segundos despu\u00e9s abres la refri de la leche y pagas felizmente el doble del precio que la leche m\u00e1s barata porque esta marca particular de leche combina un set \u00fanico de circunstancias de producci\u00f3n que te ofrecen beneficios consecuentes. \u00a1Sin Hormonas de Crecimiento Bovinas!<\/span><\/p>\n La persona atr\u00e1s tuyo compra la leche m\u00e1s barata porque \u201cleche es leche\u201d. El tendero obtiene muy poca ganancia de esta venta. Pero 3 segundos despu\u00e9s, esa persona va por los huevos y paga felizmente el doble del precio que los huevos m\u00e1s baratos porque, \u00a1ESTOS huevos fueron puestos por gallinas no enjauladas, libres, vegetarianas que dan la mayor cantidad de vitaminas B12, B2, A y B5, adem\u00e1s de selenium y \u00e1cido f\u00f3lico! \u00a1Y estas yemas tienen un color amarillo encendido!<\/span><\/p>\n Cada cliente compr\u00f3 una cosa de forma transaccional y otra de forma relacional.<\/span><\/p>\n T\u00fa tienes un modo transaccional de compras y un modo relacional de compras y lo mismo el resto de la gente.<\/span><\/p>\n Ahora, este es el pedazo que se te puede quedar trabado en la garganta: Nunca he encontrado una categor\u00eda de producto o servicio en la que la proporci\u00f3n de clientes en un modo transaccional contra un modo relacional no sea aproximadamente 50\/50. Esto se mantiene a\u00fan para las compras del s\u00faper y carros nuevos, aunque los tenderos y los vendedores de carros nuevos tienen dificultad para trag\u00e1rselo. El problema, ver\u00e1s, es que los clientes en modo transaccional son los que m\u00e1s ruido hacen, te amenaza, exigen, mientras que los clientes relacionales entran y salen sin que se noten, dejando como \u00fanica evidencia de haber estado all\u00ed una monta\u00f1ita de dinero.<\/span><\/p>\n La \u00fanica forma de apuntarle al cliente relacional es a trav\u00e9s de lo que escribes en tus campa\u00f1as publicitarias.<\/span><\/p>\n \u00bfSabes c\u00f3mo escribirlas?<\/span><\/p>\n Al Dr. Roger Sperry se le otorg\u00f3 un Premio Nobel en 1981 por su documentaci\u00f3n de la lateralizaci\u00f3n del cerebro, cuando demostr\u00f3 que no tenemos un \u00fanico cerebro dividido en dos hemisferios, tanto como que tenemos dos cerebros, separados y en competencia entre s\u00ed.<\/span><\/p>\n El modo transaccional es en mucho una funci\u00f3n del hemisferio izquierdo de tu cerebro que es l\u00f3gico, racional, secuencial, deductivo (y suspicaz). El modo relacional es una funci\u00f3n del hemisferio derecho que es intuitivo y busca patrones y conexiones (no suspicaz). <\/span><\/p>\n \u00bfComienzas a entender por qu\u00e9 no estoy c\u00f3modo con las voces autoritarias que hacen declaraciones rid\u00edculas acerca de \u201cel cliente\u201d, como si todos los clientes tomaran decisiones de acuerdo al mismo criterio que usan todos los dem\u00e1s clientes? \u00a1Rayos, ni siquiera usamos el mismo criterio de un momento a otro!<\/span><\/p>\n Probablemente deber\u00eda haber cerrado esto y terminado el memo de hoy hace 4 p\u00e1rrafos, pero te quiero dar otro peque\u00f1o y divertido pedazo de evidencia en una guerra interminable entre los hemisferios izquierdo y derecho de nuestros cerebros.<\/span><\/p>\n \u00bfTienes un minuto?<\/span><\/p>\n \u201cCasi cada dicho sabio tiene uno opuesto, no menos sabio, para balancearlo.\u201d<\/span><\/p>\n \u2013 George Santayana (1863 \u2013 1952)<\/span><\/p>\n \u201cLos proverbios se contradicen entre s\u00ed. All\u00ed radica la sabidur\u00eda de un pueblo.\u201d<\/span><\/p>\n \u2013 Stanislaw Lec (1909 \u2013 1966)<\/span><\/p>\n Mira antes de saltar.<\/span><\/p>\n Quien titubea, pierde.<\/span><\/p>\n Si la primera vez no lo logras, int\u00e9ntalo de nuevo.<\/span><\/p>\n No te des contra una pared de piedra.<\/span><\/p>\n No dejes para ma\u00f1ana lo que puedes hacer hoy.<\/span><\/p>\n No cruces el puente hasta llegar a \u00e9l.<\/span><\/p>\n Nunca es demasiado tarde para aprender.<\/span><\/p>\n Perro viejo no aprende trucos nuevos.<\/span><\/p>\n Engancha tu carreta a una estrella.<\/span><\/p>\n El que mucho abarca, poco aprieta.<\/span><\/p>\n Para el sabio, una palabra basta.<\/span><\/p>\n Hablar es f\u00e1cil.<\/span><\/p>\n Mejor asegurarse que arrepentirse.<\/span><\/p>\n Quien nada arriesga, nada gana.<\/span><\/p>\n \u201cMonta\u00f1a rusa, carrusel. <\/span><\/p>\n Puedes atrapar el anillo, tocar la campana<\/span><\/p>\n Cu\u00e1ndo termina la vuelta, nunca est\u00e1s seguro.<\/span><\/p>\n Tal vez yo s\u00f3lo soy c\u00ednico y todas estas palabras son mentiras.<\/span><\/p>\n La experiencia nos dice que el cauteloso es sabio.<\/span><\/p>\n Pero la cautela te hace titubear y quien titubea pierde.<\/span><\/p>\n As\u00ed que agarra tus oportunidades y nunca tomes en cuenta el precio.\u201d<\/span><\/p>\n \u2013 Sara Ramirez, \u201cRollercoaster\u201d<\/span><\/p>\n Ciao for Ahora,<\/span><\/p>\n Roy H. Williams<\/span><\/p>\n PD: Mi amigo Bill Bergh me ense\u00f1\u00f3 acerca de los modos Transaccionales y Relacionales cuando me lo dibuj\u00f3 en un mantel de papel en un pub irland\u00e9s en Calgary hace casi 20 a\u00f1os.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Pensamientos como Pez Vela Cuatro palabras me han dado vueltas en la cabeza los \u00faltimos d\u00edas. \u201cNo todos. No siempre.\u201d \u00bfPor qu\u00e9 estos pensamientos saltan brillando como un pez vela desde las aguas oscuras de la mente? No puedo estar seguro, pero sospecho que mi coraz\u00f3n est\u00e1 respondiendo a todas esas voces autoritarias que hacen<\/p><\/div>\n