{"id":1404,"date":"2016-02-29T12:04:27","date_gmt":"2016-02-29T18:04:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1404"},"modified":"2016-02-29T12:04:27","modified_gmt":"2016-02-29T18:04:27","slug":"los-datos-no-nos-convencen-las-historias-si","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1404","title":{"rendered":"Los Datos No Nos Convencen. Las Historias S\u00ed."},"content":{"rendered":"<p class=\"p1\"><a href=\"http:\/\/www.mondaymorningmemo.com\/louise\/\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-1405\" src=\"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/2016_09_Beagle_SeaJourney3.jpg\" alt=\"2016_09_Beagle_SeaJourney3\" width=\"780\" height=\"500\" srcset=\"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/2016_09_Beagle_SeaJourney3.jpg 780w, http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/2016_09_Beagle_SeaJourney3-300x192.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 780px) 100vw, 780px\" \/><\/a><\/p>\n<p class=\"p1\"><strong><span class=\"s1\">Los Datos No Nos Convencen. Las Historias S\u00ed.<\/span><\/strong><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Los hechos se apilan unos encima de los otros para construir una torre. \u00bfLa miras?<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Pero una historia es una ola que te lleva en un viaje y deja al recuerdo de la torre muy atr\u00e1s.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Los hechos son s\u00f3lidos.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Las historias son seductoras.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Vas a encontrar hechos en los p\u00e1rrafos de abajo.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Vas a encontrar historias en la madriguera del conejo.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Una graduada de Harvard, Maria Konnikova, recibi\u00f3 su doctorado en psicolog\u00eda de Columbia. Ella es la receptora del Harvard Medical School Media Fellowship del 2015 y es una Schachter Writing Fellos del Centro de Motivaci\u00f3n Cient\u00edfica de la Universidad de Columbia.\u00a0<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Perm\u00edteme dec\u00edrtelo en \u201ctejano\u201d.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">La Escuela de Medicina de Harvard cree lo suficiente en Maria como para darle dinero.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">El Centro de Motivaci\u00f3n Cient\u00edfica cree lo suficiente en Maria como para darle dinero.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Estas instituciones de ligas mayores est\u00e1n ayudando a fondear su investigaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Conclusi\u00f3n: Maria Konnikova no es ni una posera, ni una peso ligero.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">En su nuevo libro, <i>El Juego de la Confianza<\/i>, Maria explica c\u00f3mo los cient\u00edficos cognitivos est\u00e1n probando que las <\/span><span class=\"s2\"><b>historias<\/b><\/span><span class=\"s1\"> son las m\u00e1s efectivas para hacer que <\/span><span class=\"s2\"><b>la gente cambie de opini\u00f3n.<\/b><\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Eric Barker, de la revista <i>Wired<\/i> se impresion\u00f3 con el libro de Maria y le hizo una entrevista. \u00c9l habla de esto en su blog, <i>Barking Up the Wrong Tree.<\/i><\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">\u201cCuando la gente nos cuenta historias, tendemos a bajar nuestra guardia. No pensamos que nos est\u00e1n `vendiendo\u00b4 algo, entonces tendemos a continuar con el juego. Calladamente perdemos nuestra motivaci\u00f3n para detectar mentiras.\u201d<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Cuando los psic\u00f3logos Melanie Green y Timothy Brock decidieron comprobar el poder persuasivo de la narrativa, encontraron que\u00a0 mientras m\u00e1s nos transporta una historia a su mundo, m\u00e1s propensos estamos de creerla\u2026 Mientras m\u00e1s involucrado est\u00e1 el lector en la historia, menos notas faltas detecta. El arco de la narrativa le gana a los hechos de la l\u00f3gica. Es m\u00e1s, mientras m\u00e1s compenetrados est\u00e1n los lectores, tambi\u00e9n es m\u00e1s probable que est\u00e9n de acuerdo con las creencias impl\u00edcitas en la historia.\u201d<\/span><\/p>\n<ul>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Maria Konnikova, <i>The Confidence Game<\/i><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">La investigaci\u00f3n adicional de Eric Barker incluy\u00f3 una de las siguientes joyas:<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">\u201cNada le gana a una historia cuando se trata de convencerte de algo\u2026\u201d<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">\u201cNuestros cerebros est\u00e1n cableados para responder a historias\u2026\u201d<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">\u201cPaul Zak, el director del Centro de Estudios Neuroecon\u00f3nicos, ha descubierto repetidas veces que nada cambia nuestras emociones y conducta como el flujo de una buena historia\u2026\u201d<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">\u201cKeith Quesenberry de Johns Hopkins estudi\u00f3 m\u00e1s de 100 anuncios de Super Bowl para determinar qu\u00e9 ten\u00edan en com\u00fan los\u00a0 m\u00e1s efectivos. \u00bfLa respuesta? Contaban una historia.\u201d<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">\u00bfMe das un par de minutos extra hoy si te prometo ense\u00f1arte algo valioso?<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Quiero ayudarte a entender qu\u00e9 es &#8211; y qu\u00e9 no es &#8211; una historia.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Quiero ayudarte a atraer m\u00e1s clientes.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Me gustar\u00eda que compararas este Memo del Lunes por la Ma\u00f1ana &#8211; el que est\u00e1s leyendo ahorita &#8211; con el memo de la semana pasada, <i>Herbert y la Corrida de Toros<\/i>.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\"><i>Herbert y la Corrida de Toros<\/i> cuenta una historia.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">El memo de esta semana, no.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">El memo de esta semana utiliza el s\u00edmil, \u201cLos hechos se apilan\u2026\u201d y met\u00e1fora, \u201cuna historia es una ola\u2026\u201d para hacer m\u00e1s coloridos los hechos.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Pero se requiere m\u00e1s que color para contar una historia.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Conociste a varios personajes en este memo &#8211; Maria Konnikova, Eric Barker, Melanie Green, Timothy Brock, Paul Zak y Keith Quesenberry &#8211; pero ninguno de estos personajes te llev\u00f3 en un viaje.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Nunca sentiste qu\u00e9 era lo que estaban sintiendo, o viste el mundo a trav\u00e9s de sus ojos. Nunca te identificaste con ninguno de ellos.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Nada les sucede, entonces permanecen inmutables.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Una historia\u2026<\/span><\/p>\n<ol class=\"ol1\">\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">tiene un personaje<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">con el que te identificas<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">y un momento clave. (Las mejores historias tienen una serie de \u00e9stos.)<\/span><\/li>\n<li class=\"li2\"><span class=\"s1\">Como resultado de estos momentos, el personaje &#8211; y t\u00fa &#8211; son transformados.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">La buena publicidad es <i>relevante<\/i>. Esto quiere decir que el cliente se relaciona con ella y se siente conectado.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">La buena publicidad es <i>cre\u00edble<\/i>. Esto quiere decir que se alinea con las creencias del cliente.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Los vendedores presentan hechos con la esperanza de cambiar las creencias del cliente. Ellos esperan que el cliente tome una nueva decisi\u00f3n basada en esta nueva informaci\u00f3n. Y este m\u00e9todo funciona muchas veces. <i>Pero s\u00f3lo despu\u00e9s que has convencido al cliente a darte su <\/i><\/span><span class=\"s2\"><b><i>tiempo<\/i><\/b><\/span><span class=\"s1\"><i>.<\/i><\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Para ganarte el tiempo del cliente, tienes que ofrecerle entretenimiento.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Las historias bien contadas son entretenidas.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">El vendedor que se gana el tiempo del cliente<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">es el que tiene mayor posibilidad de ganarse su dinero.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">\u00bfHas estado vapuleando a tus clientes con hechos y datos?<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Trata de acariciarlos suavemente con historias.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">El contar historias es un deporte que requiere entrenamiento y pr\u00e1ctica.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Es un arte que requiere valent\u00eda y mesura.<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">\u00bfEst\u00e1s listo para aprenderlo?<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s1\">Roy H. Williams<\/span><\/p>\n<p class=\"p2\"><span class=\"s2\"><b>NOTA:<\/b><\/span><span class=\"s1\"> Puede que sientas que el memo de hoy te fue m\u00e1s <\/span><span class=\"s2\"><b>\u00fatil<\/b><\/span><span class=\"s1\"> que el de la semana pasada de <i>Herbert y la Corrida de Toros<\/i>, pero dentro de un a\u00f1o todav\u00eda vas a poder recordar muchos de los detalles de la historia de Herbert, pero ninguno de los detalles del de hoy. Ten eso en mente cuando construyas tu marca. &#8211; RHW<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los Datos No Nos Convencen. Las Historias S\u00ed. Los hechos se apilan unos encima de los otros para construir una torre. \u00bfLa miras? Pero una historia es una ola que te lleva en un viaje y deja al recuerdo de la torre muy atr\u00e1s. Los hechos son s\u00f3lidos. Las historias son seductoras. 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