{"id":1064,"date":"2014-09-29T17:44:30","date_gmt":"2014-09-29T23:44:30","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1064"},"modified":"2014-09-29T17:44:30","modified_gmt":"2014-09-29T23:44:30","slug":"tu-staff-vive-tu-publicidad","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1064","title":{"rendered":"\u00bfTu Staff Vive Tu Publicidad?"},"content":{"rendered":"

\"2015_58_Story-Culture-Experience\"<\/a><\/p>\n

\u00bfTu Staff Vive Tu Publicidad?<\/strong><\/p>\n

Siempre me ha extra\u00f1ado el hecho que los empresarios piensan en la publicidad y el entrenamiento de vendedores y el servicio al cliente como tres departamento separados dentro de una compa\u00f1\u00eda.
\n\u00bfAlguna vez has ddesarrollado una noci\u00f3n de una compa\u00f1\u00eda a trav\u00e9s de su publicidad y luego obtenido una noci\u00f3n totalmente diferente de esa compa\u00f1\u00eda cuando la conoces?
\nLa personalidad externa de tu compa\u00f1\u00eda se crea a trav\u00e9s de tus anuncios. Esto es lo que percibe el p\u00fablico general.
\nLa personalidad interna de tu compa\u00f1\u00eda la crea la gerencia. Esto es lo que tus clientes encuentran cuando te contactan.
\nSi delegas la creaci\u00f3n de tu publicidad a un grupo externo y no les das insumos acerca de tus programas de entrenamiento de ventas y de servicio al cliente, siempre vas a crear una compa\u00f1\u00eda con personalidad m\u00faltiple.
\n\u00bfLas personas dentro de tu compa\u00f1\u00eda est\u00e1n utilizando esas palabras y frases creadas y popularizadas por tus publicistas? \u00bfO empiezan una conversaci\u00f3n completamente nueva y diferente con tu cliente, llena de palabras y frases nuevas y diferentes?
\nEsa es una muy mala idea.
\nContin\u00faa la conversaci\u00f3n que comenz\u00f3 en tus anuncios y ver\u00e1s c\u00f3mo sube significativamente tu \u00edndice de cierre.
\nCada uno de nosotros tiene una conexi\u00f3n natural con 3 de cada 10 personas con que contactamos.
\nA otras 3 no les vas a agradar no importa lo que hagas o digas. Esta desconexi\u00f3n no es tu culpa, por lo que no dejes que te moleste. Las 4 personas restantes pueden ser convencidas, pero s\u00f3lo si dices y haces las cosas correctas.
\n\u00bfTe sorprende que cuando todas las categor\u00edas de venta se combinan, el promedio nacional de \u00edndice de cierre es aproximadamente 20 por ciento?
\nDigamos que tu staff est\u00e1 muy por encima de la media con un \u00edndice de cierre del 30 por ciento. Esto quiere decir que est\u00e1n vendiendo 3 de cada 10 oportunidades. Esto es el 50% m\u00e1s que el 2 de cada 10 que todo los dem\u00e1s est\u00e1n vendiendo.
\nTus ventas se incrementar\u00edan en el 33% inmediatamente.
\n\u00bfQu\u00e9 tal si pudi\u00e9ramos venderle a 2 de esos 4?
\nTus ventas se incrementar\u00edan en 67 por ciento.
\n\u00bfQu\u00e9 tal si, a trav\u00e9s de un enfoque claro e inspiraci\u00f3n genuina, pudi\u00e9ramos venderle a 3 de esos 4?
\nFelicitaciones. Acabamos de doblar tu volumen de ventas sin cambio en el precio, cambio en el inventario, cambio en los gasos y – lo m\u00e1s importante – sin oportunidades de venta adicionales.
\nLa pared corporativa entre la publicidad y el entrenamiento de ventas me ha preocupado durante 30 a\u00f1os, pero no he hablado en p\u00fablico del problema hasta ahora.
\n\u00bfTe confieso algo?
\nNo lo hab\u00eda mencionado, porque no quer\u00eda que me pidieran que lo arreglara.
\nVer\u00e1s, arreglarlo implicar\u00eda hablarle a los empleados de todas las compa\u00f1\u00edas para las que escribo anuncios. Y francamente, nada sobre esta tierra puede ser tan doloroso para m\u00ed como tener que sonre\u00edr y escuchar a personas bien intencionadas dici\u00e9ndome qu\u00e9 creen que yo deber\u00eda hacer de forma diferente.
\nLa verdad es que no soy sociable. Pocos escritores lo son.
\nPero hace algunos meses me vino una idea: yo no tengo que tener esas conversaciones. Tengo docenas de socios y miles de estudiantes que son mucho m\u00e1s sociables que yo.
\nUno de mis socios, Tim Miles, ha escrito extensamente en los meses recientes acerca de c\u00f3mo evitar que tu compa\u00f1\u00eda se vuelva esquizofr\u00e9nica. Y Tim verdaderamente es sociable. Los autores bestsellers Jeffrey y Bryann Eisenberg han hablado del problema en una nueva “gu\u00eda ejecutiva para contadores de cuentos” que est\u00e1 agendada para ser lanzada el pr\u00f3ximo mes. Las compa\u00f1\u00edas de Fortune 500 a las que les dieron copias adelantadas y que implementaron los consejos han respondido con rese\u00f1as entusiastas. Otro socio, Ray Seggern, ha hecho un taller maravilloso que te ayuda a reparar el desgarrle en tu personalidad corporativa.
\nDe acuerdo a Seggern:
\nLa historia es
\nLo Que Dices (el mensaje externo creado a trav\u00e9s de la publicidad)<\/p>\n

2. Cultura es
\nQui\u00e9n Eres (la realidad interna creada por el entrenamiento de ventas)<\/p>\n

3. Experiencia es
\nLo Que Das (qu\u00e9 le sucede a tus clientes cuando escogen confiar en ti)<\/p>\n

Si cualquiera de estos 3 est\u00e1 desalineado, habr\u00e1n efectos secundarios predecibles.
\nCuando la historia y la experiencia no se alinean, tienes malas rese\u00f1as.
\nPero cuando tu publicidad se alinea con la experiencia de tu cliente, tienes autenticidad.
\nCuando la cultura y la experiencia no se alinean, tienes c\u00e1ncer en el edificio.
\nPero cuando tu cultura corporativa se alinea con la experiencia de tu cliente, tienes empleados motivados.
\nCuando la cultura y la historia no se alinean, tienes un \u00edndice de cierre decepcionante.
\nAlinea tu entrenamiento de ventas con tu publicicad y vas a necesitar una carreta para acarrear tu dinero.
\nEl 2015 va a ser un buen a\u00f1o para los negocios.
\nRoy H. Williams<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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