{"id":1021,"date":"2014-07-28T13:05:49","date_gmt":"2014-07-28T19:05:49","guid":{"rendered":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1021"},"modified":"2014-07-28T13:05:49","modified_gmt":"2014-07-28T19:05:49","slug":"como-recompensar-a-tus-clientes-por-recomendarte-con-sus-amigos","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.elmagodelapublicidad.com\/?p=1021","title":{"rendered":"C\u00f3mo Recompensar a tus Clientes por Recomendarte con sus Amigos"},"content":{"rendered":"

\"2014_48_Beagle_ShoppingCart\"<\/a><\/p>\n

C<\/span>\u00f3<\/span>mo Recompensar a tus Clientes por Recomendarte con sus Amigos<\/span><\/strong><\/p>\n

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Los vendedores en los Estados Unidos aprendieron algunas cosas interesantes el a<\/span>\u00f1<\/span>o pasado. Aunque la confianza de los clientes era mayor durante la Navidad del 2013 que lo que era durante la Navidad del 2010, ShopperTrak nos dice que el tr<\/span>\u00e1<\/span>fico dentro de la tienda durante las fiestas declin<\/span>\u00f3 <\/span>por casi la mitad durante esos tres a<\/span>\u00f1<\/span>os. Pero no asumas que el volumen de ventas declin<\/span>\u00f3 <\/span>por la mitad para esos vendedores, o que la mitad de sus clientes compr<\/span>\u00f3 <\/span>en l<\/span>\u00ed<\/span>nea. Un descenso del 50% en tr<\/span>\u00e1<\/span>fico real simplemente quiere decir que estamos haciendo la mitad de viajes a la tienda.<\/span><\/p>\n

Ya no sentimos que tenemos que visitar la tienda para averiguar lo que tenemos que saber.<\/span><\/p>\n

Un Encuesta Harris del 2013 reporta que el 46% de nosotros ha entrado en una tienda real buscando informaci<\/span>\u00f3<\/span>n, luego buscado un mejor precio en l<\/span>\u00ed<\/span>nea. Pero la misma Encuesta Harris dice que un n<\/span>\u00fa<\/span>mero a<\/span>\u00fa<\/span>n mayor de nosotros – 69% – ha hecho exactamente lo opuesto: investigado en l<\/span>\u00ed<\/span>nea, luego comprado de una tienda real.<\/span><\/p>\n

Si el resultado de nuestra investigaci<\/span>\u00f3<\/span>n en l<\/span>\u00ed<\/span>nea es que visitamos s<\/span>\u00f3<\/span>lo una tienda en vez de dos, un descenso del 50% de tr<\/span>\u00e1<\/span>fico dentro de las tiendas ser<\/span>\u00e1 <\/span>el resultado directo.\u00a0<\/span><\/p>\n

“En muchas instancias, los clientes tienen acceso a m<\/span>\u00e1<\/span>s informaci<\/span>\u00f3<\/span>n en l<\/span>\u00ed<\/span>nea que cuando hablan con un dependiente dentro de una tienda. Los comentarios en l<\/span>\u00ed<\/span>nea y las comparaciones de precio les permiten sentir m<\/span>\u00e1<\/span>s confianza en sus decisiones de compra…”<\/span><\/p>\n

Jeremy Bogaisky, Forbes, 12 de feb., 2014<\/span><\/p>\n

Un reporte de McKinsey & Company hace eco de esos descubrimientos: ” Nuestras investigaciones muestran que para un cliente promedio, las recomendaciones de otros clientes tienen diez veces m<\/span>\u00e1<\/span>s peso que las recomendaciones de los vendedores.”<\/span><\/p>\n

Claro que quieres que tus clientes te recomienden con sus amigos; un amigo tiene 10 veces m<\/span>\u00e1<\/span>s influencia que un vendedor. Pero antes que te emociones demasiado creando un programa de recompensas para clientes que te mandan a sus amigos, por favor aprende que esos esquemas son casi siempre contraproducentes.<\/span><\/p>\n

\u00c9<\/span>ste es un ejemplo de por qu<\/span>\u00e9<\/span>:<\/span><\/p>\n

Un cliente me cont<\/span>\u00f3 <\/span>que un amigo suyo invirti<\/span>\u00f3 <\/span>en una compa<\/span>\u00f1\u00ed<\/span>a en particular y luego le dijo: “Esto se va a disparar. Invert<\/span>\u00ed <\/span>$250,000. Deber<\/span>\u00ed<\/span>as meterte.” Mi cliente hizo lo que le recomend<\/span>\u00f3 <\/span>su amigo y tambi<\/span>\u00e9<\/span>n invirti<\/span>\u00f3 <\/span>$250,000. Mi cliengr probablemente le hubiera recomendado esa inversi<\/span>\u00f3<\/span>n a todos los de su c<\/span>\u00ed<\/span>rculo cercano, pero una traici<\/span>\u00f3<\/span>n perturbadora hizo que cualquier recomendaci<\/span>\u00f3<\/span>n fuera imposible. Cuando estaba entregando el cheque para su inversi<\/span>\u00f3<\/span>n al director de finanzas de la compa<\/span>\u00f1\u00ed<\/span>a, el hombre le dijo: “Si conoce a alguien m<\/span>\u00e1<\/span>s que quiera invertir, tenga en cuenta que estamos pagando el 10% a cualquiera que lo haya enviado.”<\/span><\/p>\n

Cuando mi cliente se dio cuenta que su amigo hab<\/span>\u00ed<\/span>a ganado $25,000 por “recomendarle” la inversi<\/span>\u00f3<\/span>n, se sinti<\/span>\u00f3 <\/span>mucho menos seguro de la inversi<\/span>\u00f3<\/span>n.<\/span><\/p>\n

Y mucho menos bien de su amigo.<\/span><\/p>\n

Mi cliente supo inmediatamente qur si le recomendaba la inversi<\/span>\u00f3<\/span>n a cualquiera de sus amigos, a ellos tambi<\/span>\u00e9<\/span>n les har<\/span>\u00ed<\/span>an la misma oferta que le acababan de hacer. Simplemente no hab<\/span>\u00ed<\/span>a forma que <\/span>\u00e9<\/span>l se corriera ese riesgo.<\/span><\/p>\n

Perm<\/span>\u00ed<\/span>teme hablar claro: Si tratas de sobornar a tus clientes, van a pensar menos de ti.<\/span><\/p>\n

\n

La amistad est<\/span>\u00e1 <\/span>fundada en la confianza. Un amigo recomienda algo porque cree que va a ser bueno para su amigo. No lo hace para beneficiarse a s<\/span>\u00ed <\/span>mismo o a la compa<\/span>\u00f1\u00ed<\/span>a que est<\/span>\u00e1 <\/span>recomendando.<\/span><\/p>\n

Eso no lo har<\/span>\u00ed<\/span>a un amigo.<\/span><\/p>\n

Eso lo har<\/span>\u00ed<\/span>a un vendedor.<\/span><\/p>\n

Para ganarse las recomendaciones de tus clientes, tienes que impresionar a esos clientes con tu desempe<\/span>\u00f1<\/span>o. Enfoca tus esfuerzos en ser consistente y verdaderamente impresionante. Es lo m<\/span>\u00e1<\/span>s efectivo que puedas hacer.<\/span><\/p>\n

Las recomendaciones de boca en boca no son algo nuevo; son tan viejas como la raza humana. La amistad no es algo nuevo. La integridad no es algo nuevo.<\/span><\/p>\n

Lo que s<\/span>\u00ed <\/span>es nuevo es la tecnolog<\/span>\u00ed<\/span>a digital y la forma en la que amplifica y acelera todo lo que dices. Pero si miras detenidamente, ver<\/span>\u00e1<\/span>s que el cuchillo digital tiene doble filo. La gente est<\/span>\u00e1 <\/span>perdiendo sus empleos, sus amigos y su libertad por cosas que tuitean y suben a FaceBook.<\/span><\/p>\n

La amplificaci<\/span>\u00f3<\/span>n y aceleraci<\/span>\u00f3<\/span>n de la tecnolog<\/span>\u00ed<\/span>a digital no es algo qur puedas controlar directamente. Lo mejor que puedes hacer es tratar – con todas tus fuerzas – de asegurarte que tus clientes tengan cosas buenas que decir.<\/span><\/p>\n

La <\/span>\u00fa<\/span>nica recompensa que quieren tus clientes lor recomendarte con sus amigos es que t<\/span>\u00fa <\/span>hagas felices a esos amigos.<\/span><\/p>\n

Roy H. Williams<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

C\u00f3mo Recompensar a tus Clientes por Recomendarte con sus Amigos Los vendedores en los Estados Unidos aprendieron algunas cosas interesantes el a\u00f1o pasado. Aunque la confianza de los clientes era mayor durante la Navidad del 2013 que lo que era durante la Navidad del 2010, ShopperTrak nos dice que el tr\u00e1fico dentro de la tienda<\/p><\/div>\n

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