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Magenta

¿Cuál color es ese?

No es violeta y no es púrpura.

¿Y por qué no está en el arcoiris?

¿Y no que el arcoiris contiene todo el espectro de colores?

La respuesta corta es que el magenta no existe. (Bueno, ninguno de los colores existe, pero ya vamos a entrar en eso en un rato. El magenta no existe en una forma adicional. Eso es comprometerse en serio con no existir.)

Tus ojos contienen tres clases de células de conos cuyo trabajo es detectar algunas longitudes de ondas de luz. Una de éstas sólo mira el azul. Otra sólo mira el verde. La tercera sólo mira el rojo. No existen conos para ver el amarillo, naranja, o ninguno de los otros colores.

 

Mezcla cualquiera de los dos colores del espectro y obtienes el color de en medio. (Ten en mente que estamos mezclando ondas de luz, no pinturas, tintas, ni tintes.)

Mezcla la luz verde con la luz azul y obtienes cian, el color de en medio.

Mezcla la luz roja con la luz verde y obtienes el amarillo. De nuevo, el color de en medio. Esto es lo que está sucediendo: la longitud de onda de la luz amarilla está cerca del verde y está cerca del rojo, por eso todos tus conos “verdes” y tus conos “rojos” envía una señal parcial a tu maravilloso y hermoso cerebro. Éste de alguna forma se da cuenta que las ondas de luz están en medio de las longitudes de onda para el rojo y el verde y ¡BINGO! Miras amarillo.

Ahora dale un vistazo a los extremos del espectro en donde las longitudes de onda más cortas son el azul y las más largas son el rojo. Si tus conos azules están enviando una señal parcial y tus conos rojos están enviando una señal parcial, esto debería significar que estás viendo el color en medio del azul y el rojo, ¿verdad? ¡Pero el verde está entre el azul y el rojo! ¡Y el ojo tiene conos dedicados para ver el verde!

Lo que tu cerebro “mira” en vez de eso es el magenta, un color completamente imaginario. Si tu cerebro tuviera un nombre para el magenta, probablemente sería “la ausencia de verde.”

El color es un lenguaje, un misterio más allá de las palabras.

Misterio. Allí tienes una palabra interesante. Los antiguos griegos tenían dos palabras diferentes para misterio. Kruptos era un misterio normal, un secreto que podía ser descubierto. Pero musterion era un misterio profundo, un secreto de reyes, un secreto en el que se tenía que ser iniciado.

La ciencia puede revelar el kruptos, pero el musterion está más allá de sus límites.

Esa aseveración molesta un poco, ¿verdad? Nosotros los del Siglo XXI preferimos creer que lo que hemos visto, escuchado, probado, tocado u olido es “real” y que lo que no puede ser detectado a través de nuestros sentidos es imaginario.

Eso es muy divertido. Porque la mayor parte de lo que detectan nuestros sentidos es – por definición – imaginario. Sólo existe en nuestras mentes. 

No estoy siendo metafísico. Estoy hablando de con hecho acerca de la realidad objetiva.

El Dr. Jorge Martins de Oliveira, un neurólogo dice:

“Nuestra percepción no identifica el mundo exterior como realmente es, sino de la forma en que se nos permite reconocerlo, como consecuencia de las transformaciones que realizan nuestros sentidos.

Experimentamos ondas electromagnéticas, no como ondas, sino como imágenes y colores.

Experimentamos objetos vibrando, no como vibraciones, sino como sonidos.

Experimentamos complejos químicos disueltos en aire o agua, no como químicos, sino como olores y sabores específicos.

Los colores, sonidos, olores y sabores son producto de nuestras mentes, construidos de las experiencias sensoriales. No existen, como tales, fuera de nuestros cerebros. De hecho, el universo es incoloro, sin olor, insípido y silencioso.”

Las vibraciones son reales pero el sonido es imaginario. Sólo existe en nuestra mente.

Las ondas electromagnéticas son reales pero el color es imaginario.

Los químicos son reales pero el olor y el sabor son imaginarios.

Trata de entender eso y escaparás la Matrix.

Bienvenido al mundo real, Neo.

Has sido iniciado en el musterion. 

Roy H. Williams

Entra a la madriguera del conejo de hoy y te contaré lo que Henry Kissinger le dijo a mi amigo, Ronnie, cuando la cabeza de Ronnie estaba sangrando y te diré la palabra latina para musterion y te enseñaré la foto que Kyle nos envió desde una isla de piratas. Vamos a divertirnos. Por cierto, el memo de hoy es tan sólo una pequeña pieza, diminuta, del Día Uno del Taller de los Mundos Mágicos de la Comunicación de la Academia del Mago. Las cosas no se ponen interesantes hasta el Día Dos. El Día Tres te hace que te sientes bajo la luna y aúlles. Deberías venir. Indy

Arremeter

“Yo podría haber comprado ese edificio hace 5 años por US$70,000. Ahora vale medio millón.”

“Yo podría haber sido su socio en ese negocio. Ahora él vale una fortuna.”

“Yo podría…”

Esto continuó todo el día.

Mi anfitrión creyó que me iba a impresionar con cómo estaba “conectado” y “en la jugada”, pero lo único que yo estaba escuchando era su triste admisión: “No sé cuándo arremeter.”

Él no tenía el sentido del Kairos. Todo esto había sucedido hacía 20 años (Chronos).

Kairos y Chronos son palabras griegas antiguas para dos tipos de tiempo diferente.

Chronos es el tiempo secuencial, linear. El tiempo de los cronómetros, relojes y calendarios. El tiempo del pensamiento paso a paso y de la planificación. El tiempo de la física de Newton.

Kairos es la saciedad del tiempo, el momento perfecto de la acción. Esa acción puede ser un beso, una palabra de aliento, un salto de fe o la tormenta perfecta. Kairos es cuando todo se junta. Kairos es la hora del embrujo. Demanda calma e intuición y estar alerta.

Chronos es cuantitativa, una secuencia de momentos, un paso a paso.

Kairos es cualitativo, el tiempo acordado, el “ahora o nunca.”

Si miras hacia atrás a Kairos, estás calificado para escribir entradas en blogs, noticias, entradas en diarios y libros de historia. Pero si te quieres separar de la manada y tener éxito, no sólo debes observar Kairos, sino agarrarlo con las manos y los pies y montarlo a donde te lleve.

Saber cómo arremeter es una acción mecánica fácil de aprender. Saber cuándo arremeter requiere que estés atento al Kairos, el momento de la oportunidad.

Si hacer una fortuna fuera un proceso “paso a paso”, todos seríamos ricos.

Pero toma más que el Chronos para superar tus circunstancias.

El éxito requiere del Kairos, saber cuándo arremeter.

Y luego requiere de valentía.

Ve por ellos, campeón.

Roy H. Williams

“Un hombre puede quedarse desalentado muchas veces, pero no es un fracaso hasta que comienza a culpar al alguien más y deja de intentarlo.” – John Burroughs

“La gente promedio tiene miedo de verse estúpida. Esto es lo que las detiene. Es sólo intentando hacer lo ridículo que conseguimos lo milagroso.” – algo que el mago dijo un día – Indy

Cómo Nos Ha Cambiado el Internet

Si tu pista de ventas tiene una hora, estás a punto de hacer una llamada en frío. En otras palabras, en realidad ya no tienes una pista de ventas. De hecho, siesa pista de ventas fue generada en línea, tu porcentaje de contacto declina en un 99 por ciento – o sea que sólo vas a alcanzar a uno en cien al final de 30 minutos – comparado a responder dentro de 5 minutos.*

Una de las consecuencias no intencionadas del Internet, es que nos ha entrenado a esperar detalles instantáneos cuando enviamos ese clic que demuestra nuestro interés. Si no obtenemos respuestas inmediatamente, nos movemos a algo más.

¿Estás esperando que tus clientes sean más pacientes de lo que eres tú? Has estado en línea durante una hora y visto más de 150 vistas de página. ¿Cuáles son las posibilidades que recuerdes lo que viste en la página 9? Es posible que hayas tomado tu decisión en el momento que llegaste a la página 21. No sólo ya es la página 9 historia pasada, ya contemplaste y resolviste 7 temas no relacionados que te interesan.

La red no solo está cambiando cómo se hacen transacciones de productos y servicios; la conectividad en línea está cambiando el lapso de atención del cliente y su horizonte de decisión, hasta en categorías en las que la compra NO va a realizarse en línea.

De acuerdo a Forrester Research, las tendencias actuales indican que los estadounidenses van a gastar 370 millardos de dólares de compras en línea en el 2017. Eso suena a mucho, hasta que te das cuenta que se espera que los estadounidenses gasten $3.6 billones en compras ese año.

“Bueno,” dices, “10.3 por ciento de las ventas no hacen la diferencia.”

Pero espera, no hemos terminado.

Forrester también nos dice que un 60% adicional de la totalidad de las ventas va a involucrar el Internet en el 2017.

“Las categorías que van a ser más influenciadas por la búsqueda en Internet… serán comestibles, ropa y accesorios, renovaciones de casa y electrónicos, en particular a través de actividad móvil como leer las críticas de los clientes mientras se encuentran en las góndolas.”

60 por ciento más 10.3 por ciento es igual al 70.3 por ciento del total de las ventas. ¿Ahora sí tengo tu atención?

Forrester continúa diciendo:

“Las categorías que tienen las ventas en línea más bajas también son las que tienen los niveles más altos de investigación en línea. En general, los clientes en virtualmente todas las categorías, tocan la red durante alguna parte de su travesía de compra, pero las ventas en línea (o sea, el dinero gastado en línea) tienden a ser más fuertes en categorías en las que los clientes no necesitan tocar los productos, o tenerlos inmediatamente.”

Mientras más bajo sea tu porcentaje de ventas en línea, más importante es que les des a tus clientes respuestas en línea a sus preguntas. De verdad espero que no te estés diciendo a ti mismo: “Bueno, simplemente voy a utilizar mi publicidad para hacer que los clientes potenciales indiquen su interés, pero no voy a responder sus preguntas hasta que estemos cara-a-cara.” Porque si ese es tu plan…

Sería grosero de mi parte terminar esa oración.

La ventana de decisión de tu cliente se está estrechando. Si estás en una categoría de negocios que hace poca o ninguna de las transacciones de su negocio en línea, es imperativo que tu página web anticipe y responda correctamente las preguntas sin hacer de tus clientes. No hables sin parar de cosas que quisieras que le interesaran a tu cliente – aún si esas son las cosas que realmente le deberían interesar al cliente – sin primero haber respondido las preguntas que tienen en mente.

Debes utilizar palabras en tu publicidad en medios masivos y en lo que escribes en línea, que se enfoquen en la necesidad sentida del cliente.

Fíjate que NO dije: “palabras que se enfoquen en su grupo de edad”, o “que se enfoquen en sus ingresos”, o “que se enfoquen en su nivel educativo.”

Cuando le hablas a la necesidad sentida del cliente, estás respondiendo sus preguntas, rascándolo donde le pica, dándole confianza, haciendo la venta.

Lamentablemente, la forma más distorsionada de ver cualquier negocio es la perspectiva del experto, el de adentro. Cuando estás adentro, viendo hacia afuera, ves las cosas muy diferente a como las mira el cliente desde afuera, viendo hacia adentro.

Rodéate de mentes brillantes que se interesen por ti, pero que no están atrapadas dentro de su perspectiva. Resiste la tentación de defender tus viejas formas de pensar, diciéndole a estos amigos: “Pero tú no entiendes.”

Es posible que entiendan perfectamente.

Es posible que te estén dando consejos fabulosos.

Roy H. Williams

¡HEY! ¿Ya te registraste para la Reunión de la Academia el 3 de octubre? Hazlo. Hazlo. Hazlo. Hazlo. – Indy (Recuerda, cuando lo hagas, puedes traer a un invitado sin costo adicional. Y va a ser FANTÁSTICO. Créeme.)

*De acuerdo a un estudio del Dr. James Oldroyd de MIT, ejecutado por el Kellogg School of Management

Lo Que Susurra Tu Océano

Parte 3 de Viviendo de Verdad

El psicólogo Carl Jung miraba la vida como una travesía por agua.

Sobre la superficie está la mente consciente, ese lugar de luz del sol y escenarios que tú y yo llamamos hogar.

Debajo de la superficie está el inconsciente, un mundo mojado y lleno de luz de luna de símbolos y significados y metáforas sobre el que flotamos como sombras en la línea del tiempo, observando un sinfín de misterios con asombro sin palabras.

El consciente es una balsa que flota en las profundidades del inconsciente, como Huckleberry Finn en el Mississippi.

El consciente crea la lógica para justificar lo que tu inconsciente ya decidió.

Te susurran voces desde lo profundo.

A veces, esa voz es el beagle de la intuición, urgiéndote con temblores y gemidos que lo sigas y mires lo que debes ver.

Otras veces las voces son Dolor y Arrepentimiento, recordándote no hacer lo que hiciste antes. Las Voces de Experiencias Pasadas te urgen a apresurarte o a ir más despacio o a darte la vuelta.

Y la suave voz del Bien te aliente a hacer una diferencia.

Si vives sólo en el momento y nunca escuchas estas voces, me temo que estás viviendo una vida sin examinar.

¡No estoy diciendo que siempre deberías hacer lo que te susurran!

A veces la voz va a ser de Superstición, ese gemelo tarado de la Intuición. Y la voz silbante del Prejucio se arrassssstra como una serpiente y hay que ressssistirla con fuerza cuando habla.

El inconsciente le habla a la mente consciente como un bufón de corte a un rey medieval, diciéndole lo que no sería aceptable, si se dijera sin velos y abiertamente.

El bufón de la corte nunca fue un tonto, sino un consejero de confianza que decía las cosas incómodas como si estuviera bromeando o contando una historia.

En otras palabras, sus mensajes estaban en código.

De igual forma, los susurros del inconsciente se escuchan de forma indirecta, a través de canciones y películas y pinturas y obras de teatro y esculturas y obras de ficción.

Los escritores le llaman subtexto. Los lectores le llaman “leer entre líneas.”

El arte le habla a la mente inconsciente. Cada obra de arte es un mensaje que nos envía el corazón de su creador.

Lo profundo llama a lo profundo desde el estruendo de tus cataratas; todas tus olas se han quebrado sobre mí.”-

Salmo 42, versículo 7

Salpicar en el agua del inconsciente es refrescante. Puedes flotar en los ritmos y notas e incongruencias de la música, zambullirte en las formas y colores de la arquitectura y diseño interior, sentir lo fresco de las sombras y significados de los símbolos en fotografías y retratos y glamoures, o experimentar los humores de las poses y contornos y posiciones en la escultura artística.. o la danza. ¿Pues qué es el ballet sino escultura en movimiento?

La Academia del Mago existe sólo para llevarte a donde estás tratando de ir. Somos una escuela para los que imaginan, los valiente y los ambiciosos.

Los humanos cuentan historias. En los negocios contamos historias para hacer una venta. En la política contamos historias para ser electos. En privado contamos historias para conectar con otros.

En cada visita a la Academia del Mago, te conviertes en un mejor contador de tu historia.

Algunas historias se cuentan en el lenguaje de las matemáticas. Otras historias se cuentan en los fonemas que constituyen los componentes de las palabras que hablamos. (¿Sabías que la palabra escrita no tiene sentido hasta que ha sido traducida a la palabra hablada que representa?)

La matemática y los fonemas son 2 de los 12 Lenguajes de la Mente.

Los otros 10 lenguajes nos ayudan a interpretar la naturaleza y las artes.

Este año, la Reunión de la Academia el 3 de octubre va a ser una celebración de las artes, desbordándose con ejemplos y discusiones y revelaciones de cosas ocultas siendo develadas. 

Deberías venir.

Roy H. Williams

 

8, 5, 4, 9, 7, 6, 3, 2, 0 están arreglados en un patron lógico. Si insertáramos el número 1 en este patrón, le correspondería enter el 9 y el 7. El mago te dio la clave en el memo de hoy. ¿Necesitas ayuda? Te daré la respuesta en la madriguera del conejo. Indy

¿Aventura en Qué Dirección?

Puedes escoger un dragón
o puedes esperar a que un dragón te escoja a ti,
pero toda persona feliz pelea con uno.
Nuestros dragones nos dan propósito.
Nuestros dragones nos dan aventura.
El problema con la aventura es que pocas veces nos damos cuenta cuánto nos estamos divirtiendo, hasta que termina.
Cuando estás teniendo una aventura, deseas estar sano y salvo en casa. Pero cuando estás sano y salvo en casa, deseas estar teniendo una aventura.
El reto y la recompensa y el peligro – la posibilidad de un resultado negativo -, estos son los elementos esenciales de una aventura.
Los ricos ociosos están aburridos porque el placer no es sustituto de la aventura.
“San Jorge debe matar al dragón para siempre y el dragón debe estar siendo muerto para siempre, porque si el dragón alguna vez muriera al fin, no habría nada más que un hombre solitario buscando algo qué hacer.”
John Steinbeck (1961)
¿Puedes nombrar tu dragón, el que estás tratando de matar? Si no puedes, déjame contarte cómo encontrarlo. Mira en la oscuridad hacia tu propia estrella del norte personal – tu sueño imposible – y toma una serie de pasos en esa dirección.
Continúa caminando. Continúa viendo esa estrella. Tu dragón aparecerá pronto.
“Los cuentos de hadas son más que ciertos; no porque nos cuenten que los dragones existen, sino porque nos cuentan que los dragones pueden ser vencidos.”
G.K. Chesterton (1909)
Los juegos de video y las películas y los libros de ficción son sustitutos de aventuras.
Los programas de televisión – incluyendo las noticias – son sustitutos de aventuras.
Las infidelidades en los matrimonios son sustitutos de aventuras.
Las apuestas – incluyendo el mercado de valores – son sustitutos de aventuras.
Vivir realmente es una aventura de verdad.
Living for real means choosing to make a difference.
Vivir de verdad quiere decir escoger hacer una diferencia.
Escoger hacer algo amable por un extraño.
Escoger alentar a un amigo.
Escoger enderezar un error.
Escoger pedir perdón.
Corre con miedo
hacia el dragón
que no puede ser muerto jamás.
Carpe diem.

Roy H. Williams

P.D.: Adicionalmente al dragón con el que ya te enfrentas, te voy a presentar a un ENORME dragón nuevo en el MemoDelLunesPorLaMañana de la próxima semana y es un dragón de negocios, no uno personal. Luego en dos semanas te voy a dar el último capítulo de la serie Viviendo de Verdad. El título es “¿Qué Susurra tu Océano?” – RHW

La Vida Sin Examinar

Parte 1 de Vivir la Vida de Verdad

Dean Rotbart me dijo una vez que a una persona le puede ir bien, sin hacer el bien. Me tomó un momento entender lo que me decía, pero luego lo hice y nunca lo he olvidado.

“Irte bien” es financiero. Se trata de ti.

“Hacer el bien” es personal. Se trata de otros.

Y la diferencia que has hecho en sus vidas.

Mia Erichson dice que el éxito y el significado también son como eso.

El éxito se trata de ti. De las cosas que has alcanzado, los honores que te has ganado y el dinero que has hecho.

El significado se trata de otros.

Y la diferencia que has hecho en sus vidas.

La Princesa Pennie dispara una flecha al centro de la cuestión cuando nombra las tres cosas que todos queremos hacer: “Todos quieren hacer dinero, un nombre y una diferencia,” dice ella. “Pero lo que nos separa es cuál cosa queremos hacer más que las otras dos.”

Cuando haces dinero, obtienes riqueza.

Cuando haces un nombre, obtienes fama.

Cuando haces una diferencia, obtienes cambio.

Alguien me preguntó el otro día qué pensaba yo de cierto hombre rico que decidió que él debe ser Presidente de los Estados Unidos. Yo dije: “Le ha ido bien y es exitoso. Pero parece estar viviendo una vida sin examinar.”

En realidad no estoy hablando acerca de hombres ricos y política.

Estoy hablando de ti.

Estoy hablando de mí.

¿Estamos viviendo vidas sin examinar?

Sí, es posible ser exitoso y significativo.

¿Pero si pudiera escoger ser sólo una de las dos, cuál sería?

¿Me traería riquezas a mí mismo? ¿Escogería hacer una vida de comodidad y placer?

¿O traería un cambio al mundo? ¿Escogería hacer una diferencia?

No, estoy escondiéndome de la verdadera pregunta.

La pregunta no es: “¿Qué escogería?”

La pregunta es: “¿Qué escogí?”

Roy H. Williams

La madriguera del conejo de hoy es divertida con fotos, triste con música y reveladora en toto.

Te va a gustar, o no, pero la hice lo mejor que pude para ti.

– Indy

De Máquinas de Chicle y Jets Comerciales

“Conectarse” es eenamorarse de una compañía, un producto, un representante, una visión, un sistema de creencias. Esta conexión de amor inevitablemente se manifiesta de una forma tangible. Y luego otra vez. Y otra vez.

Un anuncio de conexión se trata del consumidor.

Un anuncio de respuesta directa se trata de la oferta.

Los anuncios de respuesta directa disparan acción inmediata.

Los anuncios de conexión no.

Los resultados de un anuncio de respuesta directa se pueden medir inmediatamente. El público o compra lo que vendes, o no. Así es como sabes si el anuncio está funcionando o no. Pero eso no quiere decir que sea una buena idea construir tu compañía sobre la respuesta directa. 

Los anuncios de conexión construyen la lealtad del consumidor.

Los anuncios de respuesta directa no.

“Hola Roy,

Tengo un cliente que comenzó su campaña de radio hace unos meses, con un horario de baja frecuencia. Él ya está comenzando a ver el éxito de su campaña, tanto en las visitas al sitio web como en las solicitudes de clientes potenciales. Al principio, su creativo fue escrito por nosotros y leído por él. Él vende seguros de vida. Mi cliente ahora está preocupado con medir la efectividad de cada anuncio. Él está tratando de determinar cuáles anuncios están generando la mayor cantidad de visitas al sitio y solicitudes. Él ha dicho:

`Con cualquier anuncio de respuesta directa, el truco es determinar la fraseología basado en la efectividad del anuncio. Si los testimoniales están llevando la mayor cantidad de visitas, deberíamos empujar ésos. Quiero que cada campaña que hago sea medible. Si no se puede medir la efectividad de cada anuncio, sólo estamos disparando en la oscuridad. Si miro las visitas a mi sitio web, por ejemplo, puedo ver que ayer sólo tuve 7 visitas, pero el 8 de julio tuve 39. ¿Qué anuncio salió el 8 para disparar esa respuesta?´

¿Tienes algún consejo de cómo explicar por qué su campaña de radio es efectiva sin tener que medir la efectividad de cada anuncio individual?”

Jon

Jon, el éxito de un anuncio de respuesta directa se determina por lo atractivo de la oferta que se le hace al cliente. ¿Qué oferta puede hacer este vendedor de seguros de vida? Ten en mente que la oferta debe ser lo suficientemente conmovedora para que haga que una persona tome una acción inmediata.

La mejor esperanza de este agente de seguros es usar la radio como un vehículo promocional para el mercadeo de contenido. ¿De cuáles percepciones, soluciones o información valiosa puede publicar en su sitio web y hablar en sus anuncios de radio que harían que sus escuchas visitaran inmediatamente el sitio para leerlo? Sin esta clase de “contenido” como carnada, su campaña de respuesta directa en la radio probablemente está condenada al fracaso.

La gente de negocios se sienten atraídos a los anuncios de respuesta directa, porque quieren que su publicidad funcione como una máquina de chicles. “Metes tu dinero, le das la vuelta a la manecilla y salen los resultados.”

En teoría, el mercadeo de respuesta directa es ordenado y escalable y predecible. “Mete un centavo y saca un chicle. Cinco centavos te dan cinco chicles. Dale diez y emergen diez chicles. ¿Veinticinco? Lo adivinaste: 25 chicles.”

El problema es que esta máquina de chicles llamada “publicidad” nunca funciona exactamente como debería. A veces le das vuelta a la manecilla y obtienes un chicle gigante. A veces obtienes uno diminuto. A veces no obtienes nada.

Aún y cuando encuentras una oferta que genera resultados predecibles y escalables – como la respuesta a esa oferta de “mercadeo de contenido” que describimos anteriormente – encontrarás que esos resultados se erosionan con el tiempo. Mientras más tiempo metes monedas en esa máquina de chicles, menos bien funciona la máquina. Los chicles se volverán cada vez más pequeños, hasta que finalmente quiebres.

Ninguna campaña de respuesta directa ha sobrevivido el largo plazo.

Cada oferta tiene que ser nueva, sorprendente y diferente. Y luego debes decir: “Pero espere. ¡Aún hay más! Ordene ahora e incluiremos sin costo alguno…” Esto se llama montar beneficios.

¿Te acuerdas de Columbia House? Ganaron $1.4 millardos en 1996 como resultado del mercadeo de respuesta directa. Diecinueve años después, Columbia House se declaró en quiebra. Sus 1.4 millardos cayeron a tan solo 17 millones en ventas totales. En otras palabras, el tamaño de chichle que salía de su “máquina de respuesta directa predecible y escalable” solía ser 8,200 por ciento más grande.

Podrías argumentar que lo que los mató fue el advenimiento del internet, pero tu argumento no es sólido. Si Columbia House hubiera construido su negocio alrededor del cliente en vez de la oferta, se hubieran convertido en iTunes.

Google me acaba de contar que iTunes está en tendencia para ganar $5.03 millardos este trimestre; más de $20 millardos este año.

Apple construyó iTunes a través de conexión, no respuesta directa.

La razón por la que a la gente de máquina de chicle no le gusta invertir en anuncios de conexión es porque es como volar un jet comercial. Escuchas un ruido ensordecedor cuando el avió comienza a sacudirse y cantidades insostenibles de combustible se consumen y ¡O-MI-DIOS nos estamos acercando al final de la pista! El cliente grita: “Esto apesta. No me gusta. Apaga esta cosa y sácame de aquí.”

Goodbye Columbia House.

Lloro por el número de vuelos publicitarios que miro que son abortados. Todo ese dinero invertido y los bastardos nerviosos ni siquiera dejaron el aeropuerto.

Si puedes encontrar la valentía – y el combustible – para embarcarte en una campaña de conexión a largo plazo, tarde o temprano vas a experimentar un momento llamado “despeque” cuando de repente todo se vuelve suave y callado y la punta del avión se inclina hacia arriba.

Te sientes empujado en tu sillón mientras subes.

Vaya. Puedes ver hasta siempre desde aquí arriba.

Adiós Columbia House.

Roy H. Williams

¿Quieres saber algunas formas – a parte del mercadeo de contenido – para integrar un anuncio de respuesta directa en una campaña de conexión a largo plazo? Mete la cabeza en la madriguera del conejo y te las cuento en la página 3. – Indiana Beagle

Ganchos de Identidad

Branding – conectarse con un héroe o una compañía u otro personaje imaginario – es simplemente un enlace de ganchos de identidad.

Nos conectamos porque somos parecidos.

Pero ¿de dónde sacamos esos ganchos de identidad de los que colgamos nuestras auto-definiciones?

“La música que escuchamos tal vez no defina quiénes somos. Pero es un buen comienzo.”

Jodi Picoult, Canta tu Hogar

Nuestros libros y películas nos definen.

“Lo que hace que una biblioteca sea un reflejo de su dueño no es simplemente la escogencia de los títulos en sí mismos, sino la red de asociaciones implícita en la escogencia… Un observador agudo puede decir quién soy yo de una copia maltratada de los poemas de Blas Otero, el número de volúmenes de Robert Louis Stevenson, la gran sección dedicada a las historias de detectives, minúscula sección dedicada a la teoría literaria, el hecho que hay muy Platón y poco Aristóteles en mis anaqueles. Cada biblioteca es autobiográfica.”

– Alberto Manuel, La Biblioteca de Noche, p. 194

“No estoy realmente segura cuáles partes de mí misma son reales y cuáles partes son cosas que he sacado de libros.”

Beatrice Sparks, Ve a Preguntarle a Alice

Nuestras imaginaciones nos definen.

“Tal vez es imposible ponerte una identidad sin convertirte en lo que pretendes ser.”

Orson Scott Card, El Juego de Ender

Nuestras relaciones nos definen.

“Las relaciones necesitan energía; dejarlas ir, teorizan los psiquiatras, conlleva trabajo mental. Cuando pierdes a alguien cercano, tienes que reevaluar tu imagen del mundo y tu lugar en él. Mientras más está tu identidad conectada con la del muerto, más difícil es la pérdida.”

Meghan O´Rourke

“La gente deja huellas en nuestras vidas, moldeando en quiénes nos convertimos en igual forma que un símbolo se imprime en la página de un libro para decirte de quién proviene. Los perros, sin embargo, dejan huellas en nuestras vidas y almas, que son tan singulares como las huellas dactilares.”

– Ashly Lorenzana

Nuestras creencias acerca de Dios nos definen.

“Defínete a ti mismo radicalmente como un amado de Dios. Éste es tu verdadero ser. Toda otra identidad es una ilusión.”

– Brennan Manning, El Niño de Abba: El Grito de Nuestro Corazón de una Pertenencia Íntima

Nuestras debilidades nos definen.

“No liberes a un camello de la carga de su joroba; puede ser que lo estés liberando de ser un camello.”

G.K. Chesterton

Nuestras decisiones nos definen.

“La identidad era parte herencia, parte educación, pero en su mayoría las decisiones que tomas en la vida.”

Patricia Briggs, Cry Wolf

“No nos definimos por la familia en la que nacemos, sino por la que decidimos crear. No nacemos, nos convertimos.”

Tori Spelling

“Somos lo que amamos. Somos las cosas, las personas, las ideas con las que pasamos nuestros días. Nos centran, nos empujan, nos definen hasta el fondo de nuestro ser.”

Daisy Whitney, Los Rivales

¿Pero esto qué significa para un negocio?

“El branding no se trata solo de una diferenciación de productos; se trata de tocar las cuerdas emocionales de los consumidores. Se trata de cultivar identidad, conección y confianza para inspirar la lealtad del cliente. Las marcas chinas tienen un puntaje bajo en atributos como `sofisticado´, `deseable´, `innovador´, `amigable´ y `confiable´.

Profesor Nirmalya Kumar, London Business School

“La amistad más firme se basa en una identidad de gustos y disgustos.”

Gaius Sallustius Crispus, 35 BC

Las idiosincracias y preferencias, fallas y faltas, éstas son la esencia del branding. Son las plumas y trajes de una tribu.

Tus virtudes comunes no te definen.

Definiciones como “Honesto” “Familiar” “Empujado por el Éxito” y “Preocupado” te diluyen en una masa acuosa, pues, ¿quién de nosotros no se identifica con todo esto?

Si quieres pararte sobre una tabla de surf y cabalgas las olas, debes confesar tus características menos comunes.

“Ratón de Biblioteca”

“Jugador de Póquer”

“Bailarín de Salón”

“Cazador de Archo y Flecha”

“Amante de las Bandas Marciales”

“Traumado del Fútbol Fantasía”

“Cantante de Canciones de Broadway”

“Nerd de la Historia”

“Mecánico de Sombra”

“Aspirante de Mago”

“Rescatador de Insectos”

“Inventor en Potencia”

Tus placeres culposos son las cosas que hacen que te recuerde la gente. Ellos añaden profundidad y dimensión a tu imagen. Son los ganchos de identidad que se enlazan con otros.

Son las plumas de tu tribu.

Llévalas con orgullo.

Roy H. Williams

He creado una Madriguera del Conejo extraña, por lo que, si no tienes ganas de extraño, NO hagas clic sobre el gancho de identidad gigante al principio de esta página. – Indy Beagle

Mi Tristemente Cómica Crisis de la Mediana Edad

La semana pasada me dieron unas muy buenas noticias. Un amigo que leyó mi Divagaciones de un Viejo Publicista me dijo: “No estás viejo, estás en la mediana edad.”

¡Wujú! Si él tiene razón, voy a vivir hasta los 114 años.

Durante los años en los que estuve, de hecho, en la mediana edad, estuve demasiado ocupado como para tener una crisis.

Entonces decidí tener una ahora.

Una crisis de la mediana edad, como yo la entiendo, es aferrarse ridículamente y con pocas luces a la escurridiza sombra de lo que uno fue. Entonces escogí recuperar mi juventud perdida, usando unos zapatos de lona de una marca distintiva que me definieron cuando yo era niño. Zappos felizmente me envió 5 pares de zapatos salvajemente inapropiados y comencé a llevarlos donde quiera que iba.

Nadie pareció darse cuenta. Luego averigüé que mi “nuevo look” es el uniforme estándar de los CEOs de Silicon Valley.

Miércoles. Ni siquiera puedo conjurar una crisis de la mediana edad creíble. (Sigo usando los zapatos, porque son aún más cómodos de lo que me recordaba.)

Lo bueno de olvidarse tener una crisis de la mediana edad es que te evitas un montón de dolor.

Cuando yo tenía un año, John Steinbeck escribió una carta a su agente, Elizabeth Otis, en la que expresó su arrepentimiento por lo que le había costado su crisis de la mediana edad.

“Voy a hacer lo que la gente llama descanso durante algún tiempo. No sé bien qué quiere decir eso – probablemente reorganizarse. No sé qué clase de trabajo está involucrado, trabajo de escritura, quiero decir, pero sí sé que tengo que despojarme de casi quince años y regresar y volver a empezar en el camino bifurcado donde tomé el lado incorrecto, porque era más fácil. Las cosas verdaderas desaparecieron gradualmente y las cosas brillantes y fáciles las suplantaron.”

John Steinbeck, 30 de dic. (el día antes del último día del año,) 1959

De Steinbeck: Una Vida en Cartas

John Steinbeck no fue ni el primero ni el último en sentir esos sentimientos y pensar esos pensamientos.

La humanidad ha estado distraída desde hace mucho por esas “cosas brillantes y fáciles” pero rara vez alguien admite públicamente que hicieron un movimiento en falso “en el camino bifurcado donde tomé el lado incorrecto, porque era más fácil.” Ten en mente que Steinbeck nunca pensó que su carta fuera a ser publicada. Él sólo le estaba escribiendo a su agente, Elizabeth Otis.

Oscar Wilde escribió una carta privada similar hace 118 años. Oscar era un irlandés viviendo en Londres durante los años que precedieron a la Guerra Española-Americana. Murió 2 años antes que naciera John Steinbeck.

En su juventud, Oscar era un novelista y dramaturgo brillante, un bon vivant y un dandy con un ingenio deslumbrante. En el pico de su fama, Oscar fue apresado por ser gay. Después de pasar 2 años en la cárcel, fue liberado en mayo de 1897.

Oscar Wilde died in Paris in November, 1900, at the age of 45.

Tres semanas más tarde, le escribió una carta a su amigo, William Rothenstein.

“…Yo sé, querido Will, que te va a gustar saber que no he salido de la prisión convertido en un hombre amargado o decepcionado. Al contrario. En varios sentidos he ganado mucho. No me avergüenzo realmente de haber estado en prisión: frecuentemente estuve en lugares más vergonzosos: pero sí estoy verdaderamente avergonzado de haber vivido una vida no digna de un artista. No digo que Messalina sea una mejor compañía para Sporus,* o que uno esté bien y el otro esté mal: yo sólo sé que una vida de materialismo definitivo y estudiado, una filosofía de apetito y cinismo y un culto de comodidad sensual y sin sentido, son malas cosas para un artista: le achican la imaginación y corroen las sensibilidades más delicadas. Estaba completamente equivocado, mi querido niño, en mi vida. No estaba sacando lo mejor de mí. Ahora, creo que con buena saludo y la amistad de algunos buenos, simples amigos como tú y un modo de vida tranquilo con aislamiento para poder pensar y libertad del hambre sin fin de placeres que destruyen el cuerpo y aprisionan el alma, – bueno, creo que todavía puedo hacer cosas que les pueden gustar a todos ustedes. Claro que he perdido mucho, pero aún así, mi querido Will, cuando hago el recuento de lo que me queda, el sol y el mar de este bello mundo; sus amaneceres velados con oro y sus noches preñadas de plata; mucho libros y todas las flores y algunos buenos amigos; y un cerebro y un cuerpo a los que no se les ha negado la salud y el poder – realmente soy rico cuando recuento lo que aún tengo: en cuanto al dinero, mi dinero me hizo mucho daño. Me destrozó. Espero tener sólo lo suficiente para permitirme vivir simplemente y escribir bien.”

Oscar Wilde murió en París en noviembre de 1900 a la edad de 45 años.

John Steinbeck se recuperó de su crisis de la mediana edad y también el brillante Oscar. Ambos regresaron a su trabajo de escritores con una apreciación más aguda del simple placer que derivaban del quéhacer diario.

¿Contra qué rueda pones tu hombro todos los días? ¿Cuál es tu labor?

John Steinbeck y Oscar Wilde podrían haberse ahorrado mucho dolor si hubieran leído las confesiones públicas de Salomón quien describe en Eclesiastés la que puede haber sido la más opulenta y elaborada de las crisis de la mediana edad de la historia.

En el capítulo uno, Salomón dice:

“me dediqué a buscar e investigar con sabiduría todo lo que se hace bajo el cielo”

Pero encuentra que su gran búsqueda de sabiduría no tiene sentido, es vacía y hueca. Entonces cambia la dirección en el segundo capítulo:

“Entonces me dije: Prueba la alegría y busca el placer.”

Luego de varias páginas narrando cómo se lanzaba de lleno a esto o lo otro, Salomón concluye que la risa y la embriaguez y el sexo y los logros y las grandes riquezas son igualmente vacías:

“No negué a mis ojos nada de cuanto deseaban, ni privé a mi corazón de alegría alguna; mi corazón gozaba con todo lo que hacía y esa era la recompensa de todos mis trabajos. Después reflexioné sobre todas las obras de mis manos, consideré lo que me había costado hacerlas y concluí que todo es vanidad y querer atrapar el viento y que no hay ningún provecho bajo el sol.”

¿Y encontró su respuesta Salomón?

Interesantemente, su mejor consejo se encuentra al final del segundo capítulo:

“La felicidad consiste en comer, beber y disfrutar de todo el trabajo que se hace bajo el sol, durante los días de vida que Dios da al hombre, porque esa es su recompensa.”

El punto de Salomón era este: “Escoje disfrutar de tu trabajo. Porque cuando lo haces, todos los días son un buen día.”

¡Entonces disfruta del día! Este día.

Sí, éste.

Salomón no tenía un mejor consejo.

Y yo tampoco.

Roy H. Williams

Aunque Rotbart usualmente no tiene “Madriguera del Conejo” después de sus podcasts, si alguna vez has considerado escribir un libro y todavía no lo has hecho, asegúrate de seguir escuchando esta semana después que termina la porción formal del podcast en MondayMorningRadio.com y puedes acompañar a Rotbart, Rich Carr y Dennis Kneale del Wall Street Journal en una aventura fraternal. Sip. Te van a obligar a que entres a una fraternidad. – Indy

En el 66AD, el Emperador Nerón se casó con Messalina, una mujer joven.

Al año siguiente se casó con Sporus, un hombre joven.

 

Divagaciones de un Publicista Viejo

Hay palabras utilizadas por profesionales jóvenes de la publicidad que yo trato desesperadamente de evitar. Dos de las frases más dolorosas para mí son “proposición única de ventas” y “branding”.

Cuando yo era joven, esas frases querían decir lo mismo para mí que para el resto del mundo. Pero encuentro consuelo en las palabras de Muhammad Ali: “El hombre que mira el mundo de igual forma a los cincuenta que lo hizo a los treinta, ha desperdiciado treinta años de su vida.”

Esto es lo que me han enseñado treinta años:

Muy pocas “proposiciones de venta” son únicas.

Si al público le interesa lo suficiente una “proposición de venta” particular como para respondera  ella, tus competidores van a adoptarla rápidamente. Entonces dime, ¿cuál fue la primera compañía en línea en ofrecer entrega gratis y cuánto tiempo eso fue “único” para ellos?

Las cosas que te hacen ser verdaderamente único rara vez son “proposiciones de venta.”

Puedes tomar dos cosas de esta observación. La primera es que cuando te comprometes demasiado a diferenciar tu “proposición de venta” de la “proposición de venta” de tus competidores, estás a punto de hacer una montaña de un hormiguero. Vas a constuir una campaña de ventas alrededor de algo “único” que a nadie le importa.

La segunda cosa que puedes tomar de esta observación – y esto es importante – es que las cosas únicas que se tratan acerca de ti, no tienen que ser “proposiciones de venta” para ser valiosas.

Keep that thought in mind while I tell you my problem with the word “branding.” We’ll come back to “unique things about you” in a minute.

Most people think “branding” is the consistent use of a logo, a slogan, a color palette and a font to create recognizable layouts.

Ten eso en mente mientras te cuento mi problema con la palabra “branding”. Vamos a regresar a “las cosas únicas acerca de ti” en un minuto.

La mayoría piensa que “branding” es el uso consistente de un logo, un slogan, una paleta de colores y un fon para crear esquemas reconocibles.

Pero esto verdaderamente no es branding. Es una guía de estilo para las etiquetas.

Sí, tu compañía debería tener una guía de estilo visual, así como una guía de estilo auditiva que incluya música y otros sonidos y una guía de estilo lingüística que incluya entre 9 y 14 pedazos mercadeables, frases y oraciones distintivamente memorables que la gente asocia con tu compañía.

Los pedazos mercadeables no son slogans. Los slogans, en su mayoría, son AnuncIdioma.

El AnuncIdioma es cualquier cosa que tus clientes interpretan como “bla, bla, bla.”

Una forma de AnuncIodioma tiene relevancia con el cliente, pero no credibilidad. En otras palabras, tu cliente cree que es exageración. La segunda forma de AnuncIodioma es creíble, pero no tiene relevancia. Tu cliente te cree. Simplemente no le importa.

¿Has creado pedazos mercadeables que ardan? ¿Te bailand de la boca y hacen que la gente sonría? ¿Toda la gente de tu compañía utiliza estos pedazos mercadeables en la conversación diaria con clientes actuales y en potencia? ¿Esparces estos pedazos mercadeables aleatoriamente en tus anuncios?

Pero permíteme ser claro: aún si tienes una guía de estilo visual, una guía de estilo auditiva y una guía de estilo lingüística que incluya pedazos mercadeables, todo esto junto todavía se queda corto del verdadero branding.

El verdadero branding es conectar.

Es por esto que todas esas cosas que te hacen único no tienen que ser “proposiciones de venta” para ser valiosas en una campaña publicitaria. Si tus peculiaridades y defectos y preferencias y faltas hacen que la gente se conecte contigo, ¿no es eso suficiente?

Si he tenido un secreto como publicista, ha sido ése.

Johann Hari resume esta esencia del verdadero branding en el minuto 6 de su asombroso TED talk: “Everyting you think you know about addiction is wrong” (Todo lo que crees que sabes acerca de la adicción está equivocado.)

“Los humanos tenemos una necesidad natural e innata de conectar y cuando estamos felices y sanos, nos conectamos e identificamos unos con otros, pero si no lo podemos hacer, porque estás traumatizado, o aislado, u oprimido por la vida, vas a conectarte con algo que te va a dar algún sentimiento de alivio. Ahora, eso puede ser las apuestas, eso puede ser la pornografía, eso puede ser la cocaína, eso puede ser cannabis, pero vamos a conectarnos e identificarnos con algo, porque esa es nuestra naturaleza. Eso es lo que queremos como seres humanos.”

Puedes preguntarte por qué un publicista estaría escuchando un TED talk acerca de la adicción. Espero que me disculpes por sonar maquiavélico, pero ¿no es la meta de “que la gente se vuelva adicta a tu marca” exactamente lo que estamos tratando de lograr?

El verdadero branding – la conexión – sucede cuando los ganchos de identidad de las personas se enredan. Nos conectamos a través de compartir experiencias y creencias, esperanzas y miedos fascinaciones y fallas.

La gente va a estar atraída hacia ti cuando dejes de tener miedo a que te miren como realmente eres.

Le he estado diciendo esto a mis clientes durante años.

Tal vez algún día yo lo logre.

Roy H. Williams

El mago me puso a cargo de actualizar el Diccionario de los Cognoscenti, entonces le agregué diez nuevas definiciones esta semana. Puedes descargar la nueva lista maestra en WizardAcademy.org o en MondayMorningMemo.com o simplemente puedes leer los nuevos conceptos y sus definiciones en la página 17 de la madriguera del conejo de hoy. Así es, dije diecisiete.- Indy