Archive April 5, 2010

Sigue Jugando

He estado pensando mucho acerca de envejecer.  Ahora seguro que soy un cliché:  un hombre de mediana edad que contempla todas las cosas de su vida que probablemente van a quedar sin concluir.
Los detonantes más extraños lo embarcan a uno en estos viajes melancólicos.  Y por “uno” quiero decir hombres sobre-protegidos. El viaje introspectivo de hoy fue detonado cuando Dale Betts me preguntó acerca de las 12 Etapas de Seducción.  Él recordaba haber leído un memo que hablaba de éstas pero no había podido encontrarlo en los archivos del MemoDelLunesPorLaMañana.
Yo se lo encontré.  Ese memo fue del 10 de noviembre del 2008, hace dieciocho meses.
Maldición.  Dieciocho meses.  Un año y medio.
Recuerdo haberlo escrito. Recuerdo a Pennie pidiéndome que la ayudara a colgar camisas de la secadora, el cliente con el que me iba a reunir cuando el sol saliera, las cuentas que me tenía preocupado pagar.
¿A dónde se va el tiempo cuando pasa?  ¿Se evapora y desaparece?  ¿Estará en el folder de un archivo?
Yo creo que mi dedo ha estado presionando el botón de adelantado-rápido cuando debería haberme conformado con que continuara el juego.
“Pero si estás conforme”, nos dicen, “no estás viviendo a todo tu potencial.”
El estar conformes es otro concepto interesante, un espejismo titilante acerca del cual escuchamos, pero que nunca vemos.
“Compramos cosas que no necesitamos con dinero que no tenemos para impresionar a gente que no nos cae bien.”  – Kim Foss
Pablo nos dice que una persona que conoce a Dios y está conforme es la persona más rica de la tierra “pues no trajimos nada a este mundo y es seguro que no nos llevamos nada.”
Sí, mi dedo ha estado presionando el botón del adelantado-rápido cuando debería haberme conformado con que continuara el juego.
Jugar es el tercer concepto interesante que está dando vueltas por mi mente.  Recuerdo haber escrito acerca de él recientemente.  ¿Cuándo fue eso?  Discúlpame mientras lo busco en los archivos.
Miér…coles.  Escribí ése el 12 de mayo del 2003, hace casi 7 años.
Sí, soy un cliché.  Abre conmigo la página 17 de El Manual Para Hombres Con Crisis de Mediana-Edad.  Miro en la página 17 que tengo 2 opciones:
1. Comprarme un carro deportivo, un tupé y una membresía en un gimnasio.
2. Adquirir un hobby.
Definitivamente el número uno no va a suceder y tampoco me gusta mucho la palabra “hobby.” No conecta con palabras grandes como “felicidad” y “epifanía.” Por lo que me voy a quedar con “juego.”
Juego no sólo conecta con las palabras grandes; es una de ellas.
Mi memo del 2003 me dice que para que una actividad sea juego debe ser:
1. intrínsecamente motivante.
Si estás jugando porque quieres ganar un trofeo, no estás realmente jugando por placer y por lo tanto no estás jugando realmente.
2. escogido libremente.
Si estás jugando porque alguien te dijo que lo hicieras, no estás jugando realmente.
3. activamente absorbente.
Si cuando juegas estás desinteresado en el juego, no estás jugando en esencia.
4. divertido.
Debes obtener placer de él.
El juego es un atajo a la felicidad.  La risa es medicina.  Tú ya sabes estas cosas.  ¿Pero sabías también que es sorprendentemente probable que la gente que no tiene nada se describa a sí mismas como felices?
Permíteme aclararme: no estoy recomendando la pobreza como la clave de la felicidad.  Pero en su libro, Felicidad Alrededor del Mundo: La Paradoja de los Pobres Felices y los Millonarios Miserables, la Profesora Carol Graham desmiente firmemente la supuesta conexión entre la riqueza y la felicidad.
Por ejemplo:  los ciudadanos de Japón ganan y gastan 25 veces más que los ciudadanos de Nigeria, pero no es más seguro que los japoneses se describan a sí mismos como felices.  La científica Graham llevó a cabo un estudio exhaustivo de la población mundial, lo cuál la llevo a concluir: “Los niveles más altos de ingreso per capita no se traducen directamente en niveles promedio de felicidad más elevados.”
Evidentemente, Frank McKinney Hubbard tenía razón: “Es muy difícil saber qué trae la felicidad; la pobreza y la riqueza han fallado.
Yo creo que no hay nada en el mundo que te pueda “hacer” feliz.
La felicidad es una decisión.
Y es gratis.
Sigue Jugando  Roy H. Williams57 BeaglePirateTrio
57 BeaglePirateTrio
He estado pensando mucho acerca de envejecer.
Ahora seguro que soy un cliché:  un hombre de mediana edad que contempla todas las cosas de su vida que probablemente van a quedar sin concluir.
Los detonantes más extraños lo embarcan a uno en estos viajes melancólicos.  Y por “uno” quiero decir hombres sobre-protegidos. El viaje introspectivo de hoy fue detonado cuando Dale Betts me preguntó acerca de las 12 Etapas de Seducción.  Él recordaba haber leído un memo que hablaba de éstas pero no había podido encontrarlo en los archivos del MemoDelLunesPorLaMañana.
Yo se lo encontré.  Ese memo fue del 10 de noviembre del 2008, hace dieciocho meses.
Maldición.  Dieciocho meses.  Un año y medio.
Recuerdo haberlo escrito. Recuerdo a Pennie pidiéndome que la ayudara a colgar camisas de la secadora, el cliente con el que me iba a reunir cuando el sol saliera, las cuentas que me tenía preocupado pagar.
¿A dónde se va el tiempo cuando pasa?  ¿Se evapora y desaparece?  ¿Estará en el folder de un archivo?
Yo creo que mi dedo ha estado presionando el botón de adelantado-rápido cuando debería haberme conformado con que continuara el juego.
“Pero si estás conforme”, nos dicen, “no estás viviendo a todo tu potencial.”
El estar conformes es otro concepto interesante, un espejismo titilante acerca del cual escuchamos, pero que nunca vemos.
“Compramos cosas que no necesitamos con dinero que no tenemos para impresionar a gente que no nos cae bien.”  – Kim Foss
Pablo nos dice que una persona que conoce a Dios y está conforme es la persona más rica de la tierra “pues no trajimos nada a este mundo y es seguro que no nos llevamos nada.”
Sí, mi dedo ha estado presionando el botón del adelantado-rápido cuando debería haberme conformado con que continuara el juego.
Jugar es el tercer concepto interesante que está dando vueltas por mi mente.  Recuerdo haber escrito acerca de él recientemente.  ¿Cuándo fue eso?  Discúlpame mientras lo busco en los archivos.
Miér…coles.  Escribí ése el 12 de mayo del 2003, hace casi 7 años.
Sí, soy un cliché.  Abre conmigo la página 17 de El Manual Para Hombres Con Crisis de Mediana-Edad.  Miro en la página 17 que tengo 2 opciones:
1. Comprarme un carro deportivo, un tupé y una membresía en un gimnasio.
2. Adquirir un hobby.
Definitivamente el número uno no va a suceder y tampoco me gusta mucho la palabra “hobby.” No conecta con palabras grandes como “felicidad” y “epifanía.” Por lo que me voy a quedar con “juego.”
Juego no sólo conecta con las palabras grandes; es una de ellas.
Mi memo del 2003 me dice que para que una actividad sea juego debe ser:
1. intrínsecamente motivante.
Si estás jugando porque quieres ganar un trofeo, no estás realmente jugando por placer y por lo tanto no estás jugando realmente.
2. escogido libremente.
Si estás jugando porque alguien te dijo que lo hicieras, no estás jugando realmente.
3. activamente absorbente.
Si cuando juegas estás desinteresado en el juego, no estás jugando en esencia.
4. divertido.
Debes obtener placer de él.
El juego es un atajo a la felicidad.  La risa es medicina.  Tú ya sabes estas cosas.  ¿Pero sabías también que es sorprendentemente probable que la gente que no tiene nada se describa a sí mismas como felices?
Permíteme aclararme: no estoy recomendando la pobreza como la clave de la felicidad.  Pero en su libro, Felicidad Alrededor del Mundo: La Paradoja de los Pobres Felices y los Millonarios Miserables, la Profesora Carol Graham desmiente firmemente la supuesta conexión entre la riqueza y la felicidad.
Por ejemplo:  los ciudadanos de Japón ganan y gastan 25 veces más que los ciudadanos de Nigeria, pero no es más seguro que los japoneses se describan a sí mismos como felices.  La científica Graham llevó a cabo un estudio exhaustivo de la población mundial, lo cuál la llevo a concluir: “Los niveles más altos de ingreso per capita no se traducen directamente en niveles promedio de felicidad más elevados.”
Evidentemente, Frank McKinney Hubbard tenía razón: “Es muy difícil saber qué trae la felicidad; la pobreza y la riqueza han fallado.
Yo creo que no hay nada en el mundo que te pueda “hacer” feliz.
La felicidad es una decisión.
Y es gratis.
Sigue Jugando  Roy H. Williams

Nada hasta Kansas

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“Hola bella dama. Mira a tu hombre. De regreso a mí. De regreso a tu hombre. De regreso a mí. Lamentablemente, él no es yo.  Pero si dejara de usar jabón de cuerpo con olor a mujer y cambiara a Old Spice, él podría oler como si fuera yo.  Mira para abajo.  De regreso para arriba.  ¿En dónde estás? Estás en un barco con el hombre que huele como podría oler tu hombre.  ¿Qué hay en tu mano? De regreso a mí.  Lo tengo.  Es una ostra con dos boletos para esa cosa que te encanta. Mira otra vez.  Los boletos ahora son diamantes.  Cualquier cosa es posible cuando tu hombre huele a Old Spice y no a mujer. Estoy sobre un caballo.”

Se ha hablado mucho del nuevo anuncio para TV de Old Spice, “El Hombre Que Huele Como Podría Oler Tu Hombre.”  Sí, su videografía continua de una sola toma y efectos de escenario tipo vieja-escuela son impresionantes y estoy seguro que se supone que la ostra en su mano debe detonar un apetito sexual inconsciente, especialmente cuando su ubicación se ve invadida por un masivo cilindro de Old Spice que se eleva lentamente.

Pero éstas no son las cosas que nos cautivan.  Los efectos especiales impresionantes y los detonantes sexuales ocultos están por todos lado, no tienen nada de especial.

El guión, sin embargo, sí es especial.  Es fabuloso.

Voy a hacer una pausa de un momento para aplaudir al escritor de ese anuncio.

Ok. Estoy de regreso.  (Y sí, realmente dejé de escribir y aplaudí.)

La magia del guión de Old Spice está escondido a plena luz del día; la voz imperativa es el sonido de mando:  “Mira a tu hombre. De regreso a mí.”  Nada hasta Kansas.  Pasea a tu perro.  Patea una lata.  Guía la imaginación.  No dejes que te ignoren.  Escribe en voz imperativa.

Imperativo:

1.  Expresar una orden o una súplica.

2.  Tener el poder o autoridad para ordenar o controlar.

3.  Imposible de aplazar o evadir; apremiante.

Hazlo.  Abre con una oración de 3 palabras.  Haz que la primera palabra sea un verbo.  Prepárate para sorprenderte.  La voz imperativa llama la atención.

Levanta el auricular.  Marca el número.  Dos nueve cinco, cinco siete cero cero.  Te va a contestar Kristin.  Haz una donación.  Termina la Torre.  Ve a una clase.  Vete a casa sonriendo.  Haz mucho dinero.

El código de área es 512.

Yo compartí todo esto con mis socios durante una sesión de entrenamiento de 2 días el mes pasado.  Tim Miles, un escritor de anuncios brillante con tantos clientes que ya no acepta nuevos me mandó el siguiente correo unos días después.

Asunto:  ¡Las Oraciones Cortas Son Lo Máximo!

Viejo,

¿Ese ejercicio de oraciones cortas impactantes que hicimos la semana pasada? Lo usé para escribir un anuncio que empezó el lunes.   Vimos un incremento inmediato de respuesta directa.  En serio – BANG como una pistola.

Gracias por la técnica.

Tim

Aquí hay un ejemplo de 10 segundos:

Nada hasta Kansas.  Olvídate del agua.  Los brazos en el propulsor de tu Piper Meridian te va a movilizar rápido, seguro y en poderoso estilo.  Nada el gran océano… del cielo.

Éstas son las claves:

1. Oraciones cortas.

Cuatro palabras están bien. Tres son mejores. Dos ideal.

2. Abre con verbos.

Camina. Canta. Revuélcate.  Patea.  Baila. Salta. Nada. Levanta.

3. Voz imperativa.

Tensa. Compacta. Ordena.

El memo de esta semana es corto.

Yo estoy sobre un caballo.

Roy H. Williams

Thomas escribió la Declaración de Independencia y te dejó este consejo:

“El más valioso de los talentos

es nunca utilizar dos palabras

cuando una basta.”

– Thomas Jefferson

P.D.: ¡Spoelstra!

“La meta de la vida es tomar todo lo que te hacía extraño de niño y hacer que la gente te pague dinero por eso cuando creces.”

–   David “Nada hasta Kansas” Freeman

guionista extraordinario y

miembro adjunto de la facultad en la Academia del Mago

La Fortaleza De Las Creencias

55 TheLast

Una fortaleza te protege y te hace sentir seguro.

Una creencia muy fuerte es una fortaleza.  Protege tu forma de ver la realidad.  Tu defiendes tu fortaleza cuando sientes que está bajo ataque.

Pero, ¿toda creencia muy fuerte es cierta?

La sinceridad del creyente no determina la veracidad de la creencia.

No entres en pánico, no estoy atacando tus fortalezas.  No tengo ni idea de qué es lo que crees pero sí sé que tienes 4 categorías de creencias:

Creencias acerca de Dios

¿Está Él allí, o no?  ¿Le importa, o no?  ¿Nos ha hablado, o no? ¿El futuro está escrito o tenemos libre albedrío?  Tú tienes una creencia.

Creencias acerca de Uno Mismo

¿Es uno esencialmente bueno o básicamente malo?  ¿Está uno roto o completo? ¿Uno importa?  Tú tienes una creencia.

3. Creencias acerca de Otros

¿Los otros te quitan o te dan? ¿Se puede confiar en ellos? ¿Qué significas tú para ellos?  Tú tienes una creencia.

Creencias acerca de las Circunstancias

¿Tú le das forma a las circunstancias o éstas te dan forma a ti? ¿Van a ponerse mejor o van a empeorar‘  ¿Qué es lo que realmente te mereces? Tú tienes una creencia.

¿Existe la posibilidad

de que una de tus creencias sea errónea

y que tu fortaleza se haya convertido en una prisión?

Yo no soy un conferencista motivacional.  Soy un consultor de negocios.  Quédate conmigo.

Frances Frei de la Escuela de Negocios de Harvard dice que uno no puede cambiar el comportamiento de una persona hasta que cambia sus creencias.  Yo estoy de acuerdo con ella.

Los sentimientos son el producto de las acciones.

Las acciones son el producto de las creencias.

La Srta. Frei les enseña a dueños de negocios cómo cambiar el comportamiento de sus empleados, cambiando lo que sus empleados creen.

Yo enseño cómo cambiar el comportamiento de los clientes, cambiando lo que los clientes creen.

Pero en cada instancia, el primer cambio de creencia debe suceder en el corazón del dueño del negocio.

¿Estás dispuesto a hacerlo?

Roy H. Williams

P.D.: Únete a Jon Spoelstra autor bestseller del Wall Street Journal y a mí en 2 días de entrenamiento de Cómo Hacer que Cosas Grandes Sucedan Rápidamente.  Va a suceder el 30-31 de marzo en la Academia del Mago.  Ven si quieres escapara de la planificación mundana y de resultados aburridos.  Esto va a tener voltaje alto.

Fracaso a 33 y 1/3 RPM

FailureAt33

Siempre me asombra, me deja con la mandíbula abierta, los ojos saltones y en estado de estupidez, cuando una persona escoge hacer algo que obviamente no va a funcionar. Me quedo allí parado en trance, maravillado por el hecho que Jesús puede amar a idiotas tales como los que pertenecen a la raza humana.

Tal vez lo sobre-dimensiono.

Mi primer momento de ojos-saltones sucedió cuando tenía 21 años. Yo era representante de ventas en una estación de radio en aquellos tiempos en los que todavía no nos llamábamos Ejecutivos de Cuentas. Sí, estoy hablando de tiempos realmente antiguos. No existían los celulares. Si necesitabas hacer una llamada, escarbabas tus bolsillos tras una moneda y buscabas un teléfono público. No había tal cosa como los aparatos de CD o el internet. La única forma en la que el público podía escuchar música nueva era por la radio. Las estaciones de radio tocaban círculos de vinilo grabados con grietas. Una aguja de diamante puesta en un brazo mecánico cabalgaba las grietas y sus vibraciones eran las que creaban la música.

Probablemente has visto esto en los Picapiedras.

Mi escritorio en la estación de radio miraba a una ventana que quedaba sobre el estacionamiento. Más o menos una vez a la semana, yo miraba una banda aparecerse en sus mejores trajes de show y caminar hacia nuestra puerta, con la esperanza brillando de sus caras como una mañana de Navidad. El líder cargaba el álbum producido en forma privada por la banda como que si fuera el Arca de la Alianza, un disco con el poder de girarlos hacia el súperestrellato a treinta y tres y un tercio revoluciones por minuto.

Ellos se imaginaban ser bienvenidos por una recepcionista con una brillante sonrisa. “¡Vaya!”, diría ella, “Ustedes obviamente son una importante banda en-ascenso. Yo lo sé por sus impresionantes trajes de show. Permítanme traer a la persona encargada de la estación de radio para que él pueda descubrirlos oficialmente.”

Curioso y esperanzado, yo siempre llegaba al final del pasillo para ver su presentación. Nuestra recepcionista era tan pulida como un cajero en un auto-banco. Casi podías ver el vidrio anti-balas. “Lo siento, pero él no puede verlos en este momento… No, van a tener que dejar eso conmigo. Si le gusta, él los llamará… Sí, les prometo que se lo voy a entregar personalmente.”

Y allí terminaría el asunto. Salvo que… me cayeran bien los tipos.

En esas raras ocasiones, yo los seguía al estacionamiento y les decía, “¿Trajeron otro de ésos con ustedes?”

En un segundo me encontraba rodeado de ojos abiertos y dientes blancos. La mañana de Navidad había regresado y yo era Santa Claus. Daba miedo. “¿Tú trabajas para Love 98 FM?”, preguntaban.

“No, yo trabajo para su estación hermana en AM.” Un álbum aparecía mágicamente en mis manos y una voz decía, “¿Cuál es tu formato? Nosotros tocamos todo tipo de música. Tenemos canciones lentas, canciones rápidas, canciones de rock, canciones de country, baladas, lo que quieras. ¿Qué clase de música pasan ustedes?” “Mi estación no pasa música, pero aún así los puedo ayudar.” Decepcionados y suspicaces, ellos me miraban como si Santa hubiera dicho, “Yo no les traje juguetes este año.”

Y luego yo les decía como atraer la atención de todas las estaciones de radio en los Estados Unidos. “La persona que escoge la música se llama el Director de Programación. Y en toda la superficie de su oficina hay apilados por lo menos 2,000 álbumes no-pedidos que él planifica evaluar tan pronto como tenga tiempo. Cada álbum tiene 10 canciones. Encontrar un hit en esa pila de 20,000 canciones va a ser como buscar una aguja en un pajar. Y para hacer las cosas peor, los álbumes producidos de forma privada tienen cubiertas que siempre parecen un poco caseras. Esto crea la expectativa de sonido de baja calidad. ¿Y adivinan qué? Eso es exactamente lo que él escucha cuando deja caer la aguja. A los diez segundos de la primera canción, él levanta la aguja y se acabó la fiesta. El álbum regresa a la funda, para no volver a ser visto nunca más.”

Ahora están viendo a Santa como si hubiera pateado a su cachorrito.

Me han dicho que carezco de tacto, pero yo seguía adelante, “Los álbumes no-pedidos se agregan a la pila en el suelo, pero a los sencillos en 45 RPM se les deja caer una aguja casi inmediatamente, especialmente cuando tienen la misma canción en ambos lados. Un sencillo en 45 RPM le dice al Director de Programación, `Alguien realmente cree en esta canción.´ Y los sencillos son empaquetados en sencillas fundas de papel, por lo que no hay arte en la cubierta que le dé un prejuicio a su opinión.” Yo estoy haciendo esto porque yo quiero ayudar a esta gente, ¿lo recuerdas? Por lo que siempre les decía, “Escojan su mejor canción y no escatimen ningún esfuerzo. Contraten a un arreglista y a un productor. Páguenle a músicos de estudio para que toquen las pequeñas partes de acento que convierten a las canciones buenas en geniales. Un sencillo de alto presupuesto cuesta menos dinero de producir que un álbum de bajo presupuesto.

Nos quedábamos allí parados envueltos en un incómodo silencio, hasta que uno de ellos rompía la calma. “Eres un idiota”, diría la voz, “Con un álbum tenemos 10 oportunidades de salir al aire, pero con un sencillo sólo tenemos una oportunidad.” Y luego ellos se subían a su van y se iban, mientras yo me quedaba allí parado en el estacionamiento, anonadado.
Ni una sola vez dijeron, “Wow. Gracias por preocuparte lo suficiente para compartir eso con nosotros.”
Yo sabía que las bandas deliraban. Sólo no me di cuenta nunca de que yo también lo hacía. Lo extraño es que nunca he dejado de darle consejos a la gente. De hecho, lo he convertido en una profesión.

Pero un buen amigo me dijo algo que le ha ahorrado a todo el mundo un montón de dolor. “Un consejo no pedido es un abuso,” dijo él. Por lo que yo ya nunca doy consejos no pedidos. Y sólo para estar seguros, ya no trato de ayudar a los músicos.

Roy H. Williams

¿Qué Estás Tratando de Hacer Que Suceda? ¿Y Cómo Vas A Medir El Progreso?

¿Qué Estás Tratando de Hacer Que Suceda?
¿Y Cómo Vas A Medir El Progreso?
El crimen violento en los Estados Unidos declinó cada año de 1993 al 2004. Luego, justo por el momento en que el iPod se volvió popular en el 2005, el crimen violento comenzó a incrementarse. CONCLUSIÓN: los iPods causan el crimen violento. O al menos ésa fue la conclusión de un reporte en el 2007, publicado por el Instituto Urbano, una organización de investigación basada en Washington. (Te prometo que no me lo estoy inventando.) Las malas estrategias de publicidad nacen de ese mismo tipo de lógica: “Ya que un evento precede a otro, el primer evento debe ser la causa del segundo.” Esta falacia de la lógica es tan común que tiene un nombre en latín: Post hoc, ergo, propter hoc, “después de esto, por lo tanto, debido a esto,” haciendo referencia a la creencia errónea de que la sucesión temporal implica una relación causal. La mayoría de los dueños de negocios miran a su alrededor, observan sus circunstancias y luego tratan de darle un sentido a todo. Sus ideas y planes son guiados por lo que ellos miran. Pero cualquier científico te dirá que correlación y causalidad no son la misma cosa. No me cuentes lo que miras. Cuéntame lo que quieres ver. “¿Qué estás tratando de hacer que suceda? ¿Y cómo vas a medir el progreso?” Cuando yo hago estas preguntas, la mayoría de dueños de negocios tartamudean, se traban y carraspean, luego cambian el tema haciendo ellos una pregunta. Usualmente yo ignoro esa pregunta y les digo: “¿Cómo se supone que yo te voy a ayudar a hacer que algo suceda, cuando tú no me puedes decir qué es?” Suspiro.
“Cuando no sabes a dónde vas,
cualquier camino te lleva.”
– El Gato de Cheshire, Alicia en el País de las Maravillas
¿Cuántas de tus acciones son en realidad reacciones disparadas por las circunstancias? (Por favor, quiero que sepas que yo soy tan culpable de esto como la mayoría.) ¿Estamos permitiendo que lo simplemente urgente haga a un lado lo que realmente es importante? ¿Sabes qué estás tratando de hacer que suceda? ¿Me puedes decir exactamente cómo planeas medir el progreso? La distancia más corta del Punto A al Punto B siempre es una línea recta. Las mejores estrategias de mercadeo comienzan con trazar una línea recta desde Dónde Estamos Hoy hasta Dónde Queremos Estar Mañana. No puedes navegar un barco estudiando el viento y las olas. Fija tu vista en tu meta, una posición no-negociable, fija, que no puede variar nunca. Deja que ése sea tu faro, tu punto de referencia, tu Estrella del Norte.
Ningún montón de dinero puede ser tu faro. El dinero simplemente es el producto secundario. El dinero falla como compás porque se puede encontrar en cualquier dirección. Las directrices que guían y los principios unificadores nunca son simplemente financieros. ¿En dónde quieres estar mañana? Ahora apunta hacia tu Estrella del Norte, para que yo también la pueda ver. Bien. Es hora de comenzar.

Roy H. Williams

El Poder de las Etiquetas – Aún Cuando Están Equivocadas

Christian Jürgensen Thomsen era un joven interesado en la arqueología, por lo que, cuando el gobierno danés de 1816 necesitó que alguien subiera al ático de la Iglesia Trinitatis de Copenhagen y husmeara entre la basura que se había acumulado allí, Thomsen fue al que llamaron. Al entrar al ático, Thomsen reportó artículos varios entre “polvo y desorden esparcido, escondidos en cofres y canastas, entre pedazos de tela y papel. Era un caos total.” Suena como mi ático. Apuesto que también como el tuyo. Lo primero que hizo el joven Christian Jürgensen fue organizar las antigüedades de acuerdo a sus materiales: piedra en una pila, bronce en otra, hierro en una tercera. Cuando se invitó al público a una exhibición en ese mismo ático de la iglesia en 1819, ésa fue la primera vez que se utilizó la falsa división del pasado en las tres “edades”.
“La división tripartita de Thomsen del pasado en una edad de Piedra, una de Bronce y una de Hierro se ha vuelto tan familiar, ha sido tan completa la autoridad que ha adquirido, que olvidamos fácilmente su datación comparativamente reciente y le atribuimos un grado de realidad al cual escasamente tiene derecho.” – Historiador Robert Ferguson
Ferguson dice que “Edad de Piedra,” “Edad de Bronce” y “Edad de Hierro” son etiquetas falsas adoptadas por personas que buscan categorías donde no existen. De igual forma, yo creo que “Baby Boomer, “Gen-Ex” y “Milenio” son etiquetas falsas. Las personas no están impresas al nacer con un sistema de valores que arrastran por el resto de sus vidas. Busca la frase “Atributos de los Baby Boomers” y leerás algunas aseveraciones verdaderamente idiotas que la mayoría de personas cree, como, “Las personas nacidas entre 1946 y 1955 son experimentadoras, valoran el individualismo y tienen un espíritu libre. Las personas nacidas entre 1956 y 1964 son menos optimistas, desconfían del gobierno y son generalmente cínicas.” – Wikipedia Piedra, bronce y hiero se refieren, no a períodos de tiempo, sino a materiales. De igual forma, Baby Boomer, Gen-X y Milenio se refieren, no a las personas nacidas dentro de una cierta ventana de años, sino a los sistemas de valores que fueron populares durante algún tiempo en nuestra sociedad. Los sistemas de valores nuevos son adoptados en primer lugar por la juventud. Más adelante, cuando esos valores se vuelven populares y son adoptados por el resto de la sociedad, los valores continúan siendo asociados con los cohortes de nacimiento que los adoptaron de primero. En realidad, el péndulo de la sociedad occidental oscila en un arco muy predecible de 40 años y todos nosotros somos arrastrados con él. Cuando nuestro péndulo social se mueve hacia el individualismo y la auto-expresión vivimos en una “generación Yo”. Cuando estamos oscilando lejos de esas virtudes y comenzamos a trabajar juntos por el bien común, vivimos en una “generación Nosotros.” La mudanza de un extremo al otro toma 40 años. Recientemente hemos visto nuestro péndulo alcanzar el fondo de su arco (2003) cuando cambiamos de “Yo” de regreso a “Nosotros.” El próximo lunes te contaré exactamente lo que podemos esperar de la próxima década. Roy H. Williams

Cómo Gano las Guerras de los Anuncios

Francamente, Hago Trampa.  Tú También Puedes.

Yo me convertí en un vendedor de publicidad para poder comprar comida.  Habiendo abandonado la universidad sin un colchón de dinero sobre el cual caer, instalaba drenajes de aluminio en casas durante el día y cambiaba cintas continuas en una estación automatizada de radio durante la noche.  Nuestro formato eran predicadores de radio que necesitaban de tu dinero para pagar el tiempo al aire que les vendíamos.

Éramos la estación número 23 en una ciudad de 23 estaciones.  Nuestros mejores raitings nos mostraban una audiencia acumulada semanal de 18,000 personas en una ciudad de 1.3 millones.  Teníamos entre 400 y 800 personas escuchando en cualquier momento dado.  Eso sonaba como un montón de gente para mí.  Un día le pregunté al gerente ¿por qué nuestra estación no pasaba anuncios?

“¿Tú crees que podrías vender algunos anuncios?”, él me preguntó.

Yo asentí como un muñeco de resorte.

“Hazlo,” dijo él mientras se marchaba.

Le pregunté a la parte de atrás de su cabeza cuánto tenía que cobrar.

“Lo que te paguen,” contestó él, sin siquiera voltear a ver.

Cuando uno vende anuncios en la estación más diminuta del pueblo, uno no compite con las otras estaciones, uno sólo le vende a los negocios que no tienen el dinero suficiente para contratar a alguien más.  De hecho, el dinero que mis clientes me daban cada mes usualmente era todo el efectivo que tenían.  Si mis anuncios no funcionaban, yo tendría comida en mi despensa, pero mis clientes no. Un hombre aprende rápido en ese ambiente.

Lo primero que aprendí es que la gente está aburrida de la publicidad por la misma razón que está aburrida por cualquier otra cosa: falta de relevancia.

“Si nos pudiéramos ver a nosotros mismos como los demás nos miran, desapareceríamos de inmediatamente.” – Emil Cioran

Cuando los anuncios son relevantes, los clientes responden.  ¿Tus anuncios son relevantes, o están respondiendo a preguntas que nadie está haciendo?

Mi trabajo en la estación de radio pagaba US$3.50 por hora, más el 15 por ciento de comisión.  En tres años yo estaba ganando aproximadamente US$6,000 al mes.  Eso era salario de doctor/abogado hace 30 años.

Lo extraño es que nunca hice tantas llamadas para vender.  La mayor parte de mis clientes llamaban a la estación preguntando si me podían comprar anuncios directamente a mí.  Usualmente, un amigo les había contado cuánto dinero estaban ganando como resultado de los anuncios que yo escribía y ellos querían tomar parte en la acción.

“¿Cuánto cuesta?”, preguntaban.  A esta gente no le importaba la estación de radio o su formato.  Ellos sólo querían hacer crecer sus negocios.

Cuando los dueños de mi estación de radio la vendieron en 11 veces más de lo que habían pagado por ella, yo decidí que prefería convertirme en un consultor de publicidad auto-empleado que mudarme a Los Ángeles y convertirme en el gerente de su estación.

La segunda cosa que aprendí, verás, es que los buenos anuncios funcionan no importa cómo se entreguen.  Yo vi funcionar mis anuncios virtualmente en todas las estaciones de radio y TV de la ciudad y con minúsculas variaciones, esos mismos anuncios sirvieron como cartas de correo directo y explosiones de máquinas de fax.

El secreto no era alcanzar a la gente correcta.  El secreto era construir un mensaje que sería relevante para el público.

Mis anuncios funcionaban porque yo hacía trampa:  yo les insistía a mis clientes que me permitieran entregar un mensaje que estuviera garantizado de mover la aguja en la balanza del “¿A Quién le Importa?”

Los anuncios fallan cuando no le importan a nadie.

Un error extremadamente común es creer que descontar el precio de un producto garantiza ganarse el interés del público.  Pero yo he visto a esa estrategia fallar docenas de veces.  A la mitad del precio la caca sigue siendo caca.

Cuando un cliente demandó agresivamente que le escribiera algunas palabras mágicas para ayudarlo a vender un montón de porquería que nadie en su sano juicio querría comprar jamás, bajé la cabeza al suelo, escupí sobre la punta de su zapato, subí la mirada hacia su cara y le dije, “No.”

Sí, fue algo maleducado y vulgar pero te aseguro que acortó la discusión.  La noticia de mi hazaña se divulgó.  Algunos lo vieron como la actuación de un lunático egoísta.  Es posible que esas personas hayan tenido razón.  Pero otras lo vieron como la marca de un joven que tenía el valor de sus convicciones.  Estas personas también pueden haber tenido razón.

Cada dueño de negocios está adentro, viendo hacia afuera y lo que ellos miran es completamente diferente de lo que sus clientes miran.  Los clientes están afuera, viendo hacia adentro.

Los excelentes escritores de anuncios permanecen afuera, viendo hacia adentro.  Ellos son los voceros, no de los dueños de los negocios, sino de los clientes de los dueños de negocios.  Esto les da una ventaja fabulosa.

¿Tú tienes el valor de conocer cómo se mira tu compañía desde afuera, viendo hacia adentro? ¿Te gustaría saber lo que está pensando tu cliente?

Dos veces al año yo reúno a mis socios de El Mago de la Publicidad de todas partes del mundo durante 2 días de educación continua en Austin, Tejas.  Este año estamos buscando a 7 dueños de negocios que estén dispuestos a servirnos de conejillos de indias el 25 de febrero, el segundo día de clases.  Estos dueños de negocios seleccionados serán responsables por sus propios pasajes y alojamiento.  Debido a que éste no es un evento de la Academia del Mago, no te podemos ofrecer un cuarto en Engelbrecht House.  Lo siento.

A cambio de tu inversión de tiempo, costos de viaje y valor, tú recibirás 1 hora de atención enfocada de parte de los consultores de publicidad más brillantes sobre la tierra.

Si eres dueño de un negocio y estás interesado, envía un correo electrónico a PaulBoomer@WizardOfAds.com o llama a Paul Boomer al (573) 268-4109.

Por favor, no queremos profesionales de la publicidad.

Espero ver a 7 dueños de negocios interesantes en Austin el 25 de febrero.

Es bueno ser un conejillo de indias.

Roy H. Williams