Archive October 7, 2019

Pensamiento mágico, segunda parte

Pensamiento mágico, segunda parte

(A.) “Había calor afuera.”
(B.) “El sol enfurecido me quemó desde arriba.”
¿Cuál de estas dos frases sentiste que era más interesante?
La personificación es una técnica utilizada por escritores y narradores para emocionar la imaginación de sus lectores y escuchas.
La personificación le da atributos humanos a cosas no humanas.
Hace veinticinco años, yo escribí: “Mientras Edmund Hillary contemplaba el horizonte desde la cima del Monte Everest, monitoreaba el tiempo en un reloj de pulsera que había sido diseñado específicamente para resistir la furia de la montaña más enojada del mundo…”
Más tarde en ese mismo anuncio, el joyero dice: “Encontrarás tu Rolex esperando pacientemente que tú llegues a recogerlo… en Joyeros Justice.”
Estas son algunos otros ejemplos de personificación:
“El agua fragmentada hizo una pared de niebla.
Olas enormes miraban sobre el hombro de las que seguían
Y pensaron hacerle algo a la orilla
Que el agua nunca le hizo antes a la tierra.”
— Robert Frost, las primeras líneas de Una vez sobre el Pacífico
“¿Tienes una fuente en tu pequeño corazón
En donde soplan las flores tímidas
Y a donde van a tomar los pájaros ruborizados
Y donde las sombras tiemblan tanto?”
— Emily Dickinson, ¿Tienes una fuente en tu pequeño corazón?
Te puedes haber fijado que ambos de esos ejemplos son de poetas famosos. Esto no fue ni accidente ni coincidencia. Yo he creído durante mucho tiempo que los buenos poetas son los mejores maestros de cómo escribir publicidad poderosa. Un poeta puede cambiar lo que pensamos y sentimos y hacerlo en una economía breve y apretada de palabras.
¿Te escuché decir “autor de canciones”? ¿Qué es un autor de canciones sino un poeta que también escribe música?
Yo considero que la personificación es parte de una categoría más grande llamada Pensamiento Mágico, una forma de escribir caracterizada por elementos de lo fantástico — intercalados con un sentido de la presentación serio — en una historia que en su mayoría es verdadera.
El pensamiento mágico se evidencia mejore en un estilo de escritura conocido como Realismo Mágico, el cual está mejor ejemplificado por Gabriel García Márquez:
Tan pronto como José Arcadio cerró la puerta del dormitorio, el estampido de un pistoletazo retumbó la casa. Un hilo de sangre salió por debajo de la puerta, atravesó la sala, salió a la calle, siguió en un curso directo por los andenes disparejos, descendió las escalinatas y subió pretiles, pasó de largo por la calle de los Turcos, dobló una esquina a la derecha y otra a la izquierda, volteó en ángulo recto frente a la casa de los Buendía, pasó por debajo de la puerta cerrada atravesó la sala de visitas pegado a las paredes para no manchar los tapices, siguió por la otra sala, eludió en una cura amplia la mesa del comedor, avanzó por el corredor de las begonias y pasó sin ser visto por debajo de la silla de Amaranta que daba una lección de aritmética a Aureliano José, y se metió por el granero y apareció en la cocina donde Úrsula se disponía a partir treinta y seis huevos para el pan.
— ¡Ave María Purísima! -gritó Úrsula
– Gabriel García Márquez, Cien años de soledad, cap. 7
Pero no todos tienen el gen que permite el pensamiento mágico.
Considera la famosa canción de England Dan y John Ford Coley. ¿Recuerdas estas frases?
“No estoy hablando de vivir juntos
Y no quiero cambiarte la vida
Pero hay un aire tibio que mueve las estrellas brillantes
Y realmente me gustaría verte esta noche.”
La gente que no tiene el gen del pensamiento mágico escucha:
“… pero hay un aire tibio que se mueve, las estrellas brillantes,
Y realmente me gustaría verte esta noche.”
El valor del pensamiento mágico es que estimula la imaginación y pone a los escuchas en un marco de pensamiento en el que pueden considerar cosas nuevas y diferentes. El pensamiento mágico no le atrae al hemisferio linear, secuencial, de razonamiento deductivo, izquierdo de nuestro cerebro. Le atrae al hemisferio derecho, el cual no separa la fantasía de la realidad; ese es el trabajo del cerebro izquierdo. El reino del cerebro derecho es la tierra de las posibilidades infinitas, en donde cualquier cosa y todo puede suceder.
Las franquicias de películas como Los juegos del hambre, La guerra de las galaxias, Viaje a las estrellas, Muerte súbita, Crepúsculo, Indiana Jones, James Bond, Jason Bourne, John Wick, La Matriz, Parque jurásico, Misión: Imposible, Los piratas del Caribe, Los guardianes de la galaxia, y El señor de los anillos, existen enteramente en el reino del pensamiento mágico.
Los Estudios Marvel construyeron un imperio sobre eso, al igual que Disney y Pixar.
El pensamiento mágico no debe ser confundido con la simple exageración.
Los mentirosos y los farsante exageran. Pero los narradores persuasivos nos encantan con el pensamiento mágico, diciendo lo que es obviamente imposible como si fuera perfectamente razonable.
La próxima vez que necesites persuadir a alguien, ¿podría ser útil ponerlos en un marco de pensamiento para considerar cosas nuevas y diferentes? ¿Crees que ayudaría persuadirlos para que entraran en el reino de las posibilidades en el que cualquier cosa y todo es posible?
Si es así, sólo tengo cuatro palabras para que consideres:
“La Academia del Mago”.
Roy H. Williams
NOTA DE Indy Beagle — el mago ha estado escribiendo una columna para la revista Radio Ink, cada dos semanas durante los últimos 21 años. Luego de hacerle un par de alteraciones menores, mandó el Memo del Lunes por la Mañana de hoy como un documento en un correo electrónico a Ed Ryan, el editor en jefe de esa revista. El texto que lo acompañaba decía: “Ed, junté 837 de las palabras más amigables que pude encontrar. En este momento están teniendo una fiesta en el documento adjunto”.
Je, je, je. Ese chico no puede contenerse cuando lo alcanza el Pensamiento Mágico. — Indy

Una lista de deseos a la inversa

Una lista de deseos a la inversa
Creí creyendo que todos tenían igualdad de oportunidades y que lo que se hiciera con esa oportunidad dependía de cada uno. Creía que yo era el producto de mis escogencias y que tú eras el producto de las tuyas. La gente sólo luchaba porque había escogido mal.
Sigo creyendo en la vital importancia de la escogencia individual.
Pero no nos ofrecen las mismas opciones.
En estos tiempos, cuando miro mis logros modestos los veo como productos secundarios de mi set de habilidades natural, mis intereses, mis circunstancias, mis oportunidades y mis amistades. No me miro a mí mismo como un “ganador” o “perdedor”. Me miro a mí mismo como un escritor.
Ya no miro la vida como un juego que se juega contra otros.
¿Alguna vez has conocido a una persona que veía a todos como “ganadores” o “perdedores”? Yo he caminado con ese tipo de gente y escuchado su canción secreta:
“Recoge todo lo que puedas.
Ponlo en una lata.
Siéntate sobre la lata.
Envenena el resto.”
Le hecho la culpa a Charles Darwin. ¿No fue él quien nos dijo que somos animales?
Si crees en este concepto de la supervivencia del más apto, “depredador y presa” de la humanidad, entonces Bernie Madoff y Jeffrey Epstein no hicieron nada malo. Los ganadores son depredadores. Los perdedores la presa. Los débiles son la comida de los fuertes.
Déjame ser claro: la mente humana sana no es la mente de un depredador, o de una presa.
El sociópata y el psicópata tienen la mente de un depredador.
Y la persona con una “mentalidad de víctima” tiene la mente de una presa.
Yo creo que tú y yo tenemos un propósito más elevado.
La mayoría de nosotros pasamos por una fase de Supervivencia en la que sólo estamos tratando de pagar las cuentas. Tenemos que meterle combustible al carro, comida a la alacena, mantener un techo sobre nuestras cabezas y “¡Ay Dios! ¿Ya hay que pagar la prima del seguro otra vez?”.
¿Has estado allí?
Si tenemos suerte, después pasamos a una etapa de Adquisición en la que adquirimos más dinero, una casa más bonita, un mejor carro y nos vamos de vacaciones de verdad. Esta fase de Adquisición muchas veces está ornamentada con logros y reconocimiento.
Si creas campañas publicitarias, debes entender la diferencia entre los motivos de los clientes en la fase de Supervivencia y sus motivos en la fase de Adquisición.
Los más sanos emocionalmente entre nosotros nos mudamos a una fase de Distribución que está marcada por una especie de lista de deseos a la inversa. Ya no nos enfocamos en lo que podemos adquirir. Nuestra atención se vuelca hacia lo que vamos a hacer con lo que tenemos.
La gente emocionalmente sana quiere hacer del mundo un lugar más feliz.
Ha sido mi observación que los sociópatas y los psicópatas y los narcisistas nunca pasan de la fase de Adquisición. Cada respiración es una bocanada avariciosa de más riqueza, poder y fama en la esperanza secreta que puedan establecer una dinastía. La gente que nunca pasa de la fase de Adquisición de la vida tienden a volverse cada vez más depredadores. Cada tarea incómoda es “el trabajo de alguien más”.
– Fred Eisenberg
“Puedes juzgar la ética de un hombre por la condición en la que deja un baño público.”
— Fred Eisenberb
La nobleza obliga es la responsabilidad inferida de la gente privilegiada para actuar con generosidad y nobleza hacia los menos privilegiados. Bill Gates y Warren Buffet tienen un fuerte sentido de esto. La mayoría de billonarios, no.
En un mundo futuro, perfecto, aquellos cuyos sets de habilidades, intereses, circunstancias, oportunidades y amistades los eleven hacia la riqueza y el poder, van a enfocar sus mentes en la creación de trabajos para aquellos de nosotros que simplemente necesitamos a alguien que crea en nosotros.
Lamentablemente, no vivimos en un mundo perfecto. En nuestro mundo, la primera obligación es hacia los accionistas. “Maximiza las ganancias”. Si hay una segunda obligación, no me está clara en este momento.
Me he fijado que las personas generalmente dicen la verdad cuando están en el final de sus días.
El libro bíblico de Eclesiastés son las memorias de Salomón cuando él se está acercando al final de su vida.
John Huey se sentó junto al lecho del muerte de Sam Walton. El libro impresionante que salió de esas dos semanas fue Sam Walton: Hecho en América.
Lee Iacocca escribió ¿A dónde se fueron todos los líderes?
John Steinbeck escribió Travesías con Charley.
Y James Michener escribió Esta noble tierra.
Pocos de nosotros reciben una advertencia que el final está cerca. Pero si lo haces, ¿qué consejo dejarías a la próxima generación que va a ocupar este planeta?
Roy H. Williams

Leones inquietos

Leones inquietos

De nuevo nos estamos sintiendo inquietos.
And when I say we, I don’t mean me, I mean all of us.
Y cuando digo “nos” no me refiero a mí, me refiero a todos nosotros.
Estamos actuando como si hubiéramos escuchado las cuatro notas del Dies irae, esa frase musical portentosa que ha anunciado la tragedia inminente desde hace 800 años. Estando así de inquietos, estamos tomando decisiones grandes con muy poca información y esas decisiones van a tener consecuencias.
Los leones inquietos como tú y yo son peligrosos.
No voy a especular acerca de las causas específicas para nuestros sentimientos de inquietud, pues sospecho que tenemos varias razones distintas.
Primero nos sentimos inquietos el 11/09 cuando vimos que sucedía lo imposible.
Luego nos volvimos a inquietar en el 2008 cuando nos traicionaron Enron y Worldcom y Bernie Madoff y las hipotecas por debajo de la prima.
Estoy de acuerdo con lo que escribió Leonard Pitts en el 2006.
“Frecuentemente hablamos acerca del Huracán Katrina y del 11/09 en términos de fracasos: fracasos de inteligencia, fracasos de planeación, fracasos de comunicación. Pero estas catástrofes fueron primero que nada, fracasos de imaginación. ¿Sabíamos que un huracán grande podía destruir Nueva Orleans? Sí: hasta era parte del guión de los guías turísticos. ¿Sabíamos que terroristas querían derribar el World Trade Center? Sí: ya habían hecho un atentado creíble en 1993. ¿Y qué hicimos con lo que sabíamos? Nada. Algunos desastres, creo, son tan grandes y horribles que está literalmente fuera de nuestro alcance el poder concebirlos. Así, los desechamos a la primera, nos retraemos en nuestro ‘conocimiento’ de que algo no puede suceder, porque, pues, simplemente no puede.”
— Leonard Pitts, 6 de julio del 2006
Leonard Pitts obviamente estaba inquieto cuando escribió eso.
Nos sentimos inquietos cuando aplastan nuestras creencias.
“Belief is about collecting ideas and investing in them. Faith is about having your ideas obliterated and having nothing to hang onto and trusting that it’s going to be all right anyway.”
– Barbara Hall
I appreciate Barbara Hall’s perspective.
Tragedy is the arrival of the unexpected bad.
Serendipity is the arrival of the unexpected good.
I say we should begin looking for the unexpected good.
What do you say?
“La creencia es acerca de coleccionar ideas e invertir en ellas. La fe es acerca de que te destruyan tus ideas y no tengas nada de qué aferrarte y confiar que de todas formas va a estar bien.”
— Barbara Hall
Aprecio la perspectiva de Barbara Hall.
La tragedia es el arribo de lo malo inesperado.
La casualidad feliz es el arribo de lo bueno inesperado.
Yo digo que deberíamos comenzar a buscar lo inesperadamente bueno.
¿Qué dices tú?
Prepararse para lo malo inesperado es ser cauteloso y no hay nada de malo en ello. Pero anticiparse a lo bueno inesperado es tener esperanza. Y eso está bien también, ¿verdad?
“Si quieres creer en algo, entonces cree en ello. Sólo porque algo no es cierto, no es razón para que no creas en ello… Algunas veces las cosas que pueden ser o no realidad son las cosas en las que una persona debe creer más.
— Hub McCann, Leones de segunda mano
Te escribo estas palabras porque estoy viendo a cierta gente sólida tomar decisiones dudosas porque se sienten inquietos. Están cambiando lo que pueden porque se sienten frustrados por lo que no pueden cambiar.
Yo creo en los milagros, pero la mayoría de milagros suceden lentamente.
“Hay magia en el mundo. La hay. La gente te va a decir que no — ellos sólo quieren que regreses a trabajar y te calles y no hagas preguntas. Esta es la gente que no sabe en dónde buscar, o que no fueron bendecidos con ojos que pueden ver magia. Ojos mágicos. Si los tienes, desarróllalos.”
— Tennessee Williams
¿Aún crees en los milagros? ¿Tienes ojos que pueden ver la magia centelleante en el aire a tu alrededor?
La casualidad feliz es el arribo de lo bueno inesperado.
Creo que la escucho tintinear un poco más allá.
Roy H. Williams

*Dies irae — puse un video tremendamente interesante en la segunda página de la madriguera del conejo de hoy que resalta algunos ejemplos famosos de películas que usan el Dies irae. Vas a obtener lo que necesitas los primeros minutos. ¿Puedes permitirte gastar tu tiempo conmigo esta mañana? ¡Te veo allí! Aruú, Indy Beagle.

¿Qué es un ciclo de compra?

¿Qué es un ciclo de compra?

Comemos comida todos los días y manejamos carros todos los días. Pero las compras de comida suceden en un ciclo de compra corto y las compras de carro suceden en un más largo.
¿Qué tan seguido compra el ciudadano promedio el producto o servicio que tú vendes?
El ciclo de compra de tu producto determina qué tan rápido van a comenzar a funcionar tus anuncios.
La comida y el entretenimiento tienen ciclos de compra cortos. Es por esto que los anuncios que venden comida y entretenimiento pueden generar resultados grandes, rápido, aún y cuando el anunciante sea nuevo y desconocido.
Pero para hacer que sucedan cosas en un ciclo de compra largo, debes convertirte en la compañía en la que los clientes piensan inmediatamente y acerca de la cual se sienten mejor.
Los sistemas de aire acondicionado y los anillos de compromiso tienen ciclos de compra largos.
He aprendido a no discutir ciclos de compra en foros públicos porque por lo menos un mercadólogo se va a poner inmediatamente rojo y va a decir: “La gente compra sistemas de aire acondicionado y anillos de compromiso todos los días. Mi publicidad está dirigida a la gente que está en el mercado para esos productos en este momento”.
Esta es su lógica: “Cuando una persona está lista para comprar un producto, van a ir en línea y van a investigar un poco. Esto es el momento de verdad cero. Aparece en GRANDE en ese momento y vas a dominar la categoría de tu producto”.
Yo estoy de acuerdo que la gente van a ir a buscar en línea. Google es la nueva guía telefónica y los medios sociales nos permiten escuchar a los clientes que ya compraron el producto. Pero es tonto creer que los clientes entran a este “momento de verdad cero” sin prejuicios, preferencias y predisposiciones.
330 millones de estadounidenses van a comprar 2 millones de anillos de compromiso este año. Esto quiere decir que 1 estadounidense en 165 va a comprar un anillo de compromiso.
Pero un año tiene 365 días.
Esto significa que tan solo un estadounidense en 60,225 va a comprar un anillo de compromiso el día de hoy.
En un ciclo de compra largo, debes ganarte el corazón de los clientes del mañana con un mensaje memorable — repetido sin descanso — y luego esperar a que ellos necesiten lo que tú vendes.
Utiliza la repetición seductiva de la publicidad extremadamente barata para alcanzar a los clientes del mañana junto con todos sus influenciadores. Si se compran de forma sabia, los medios masivos pueden alcanzar al mismo individuo 3 veces por semana, 52 semanas al año, por aproximadamente 40 centavos de dólar.
156 repeticiones de un anuncio de 60 segundos van a ser escuchadas por ese individuo este año.
¿Escuchaste la parte de los 40 centavos?
US$40,000 al año te da consciencia de tope de mente con aproximadamente 100,000 personas.
Calcula el porcentaje del público que puedes permitirte alcanzar, sin olvidar nunca que la repetición de tres veces a la semana es esencial si te quieres convertir en una palabra común en la casa. No alcances al 100% de tu ciudad y convéncelo el 10% del camino. Alcanza al 10% de tu ciudad y convéncelo el 100% del camino.
Hazle publicidad al por qué. Espera al cuándo.
Mientras más tiempo hagas esto, mejor funciona. Vas a ganar ímpetu, año tras año. Tus proporciones de conversión en línea se van a disparar. Tus costos de mercadeo en línea se van a desplomar. Vas a profundizar la relación con los clientes, año tras año. Ellos van a desarrollar una fuerte predisposición hacia ti. Se van a sentir como que te conocen. Te van a considerar un aliado y amigo.
Los publicistas que se suscriben a la teoría de Google del “momento de verdad cero” son corredores de distancias cortas. Ellos creen en esperar hasta que el cliente está activa, consciente e inmediatamente en el mercado para el producto.
Los corredores de distancia corta toman decisiones en un horizonte de corto plazo. Pienso en ellos como “bastarditos nerviosos”.
Si tu categoría tiene un cliclo de venta largo, te sugiero que abraces el plazo de horizonte inevitable.
Conviértete en un corredor de distancias largas.
Levanta la bandera del Equipo Tortuga.
Roy H. Williams

El problema con los empleados

El problema con los empleados
“Los entrenas, les recuerdas, los incentivas, pero aún así no hacen lo que los entrenaste hacer”. Esto es lo que los empresarios se dicen acerca de los empleados.
¿Puedes relacionarte?
Frances Frei es un famoso profesor en la Escuela de Negocios de Harvard quien aconseja a ejecutivos que se están embarcando en iniciativas de cambios a gran escala con la esperanza de alcanzar la transformación de la organización. La profesora Frei les dice a estos ejecutivos: “No puedes cambiar la conducta de una persona sin que primero hayas cambiado sus creencias”.
Frances me llamó hace algunos años cuando ella estaba a punto de publicar su libro: Servicio no común: Cómo ganar poniendo a los clientes en el centro de tu negocio.
Las creencias empuja la conducta.
La primera vez que me expusieron a esta idea fue hace 18 años cuando Paul Schumann fue a la Academia del Mago. Paul pasó 30 años en IBM trabajando de futurista. Al igual que la profesora Frei, su especialidad era “predecir potenciales escenarios futuros y crear estrategias innovadoras para adquirir una ventaja competitiva”.
Cuando le pedí a Paul que compartiera algunas observaciones de su rica experiencia, nos advirtió acerca de los peligros de la “inercia cultural corporativa”. No estando familiarizado con ese término, le pedí a Paul que nos diera un ejemplo. Su respuesta me sorprendió. Él dijo: “Puedes ganarte la confianza de todo el mundo en el nivel Ejecutivo — Financiero, Operativo, etc. — y luego caer de rodillas ante gerentes medios quienes simplemente escogen no implementar lo que les dijeron que hicieran. En una compañía grande, la cultura se desayuna a la estrategia”.
“¿Me puedes presentar a Dewey Jenkins? Me encantaría conocerlo.”
Esta pregunta me la hacen por lo menos una vez a la semana, usualmente el propietario de otra compañía grande.
“Lo siento, pero no. Sin embargo, ya convencí a Jonathan Bancroft que escriba un libro que va a tener las respuestas a todas las preguntas que quisieras hacerle a Dewey. Te diré por anticipado cuando ese libro esté a punto de ser publicado”.
La primera edición de ese libro “El Sr. Jenkings me contó…” fue de 30,000 copias. Casi 28,000 de ésas ya vendieron y el libro apenas fue lanzado.
El libro de negocios promedio vende 5,000 copias en la vida de ese libro. El Sr. Jenkins me contó…, no es el libro de negocios promedio.
Jonathan Bancroft fue a trabajar para el Sr. Jenkins hace 21 años como un ayudante de técnico. Hace unos años, se convirtió en presidente de la compañía.
No puedo arreglar que hables con Dewey Jenkins, pero estás a unos cuantos clics de las respuestas a todas las preguntas que quisieras hacerle.
Tienes puestas las zapatillas rojas, Dorothy, y ya te dijeron cómo finalmente alcanzar lo que has tratado de hacer desde que comenzó la película.
¿Vas a comenzar a chocar los tacones? ¿O quieres regresar a pelear con esos monos voladores?
Roy H. Williams

Ten cuidado de los errores invisibles

Ten cuidado de los errores invisibles

Mi educación extraña fue comprada con decenas de millones de dólares de dinero de otra gente.
Esta es la historia de cómo sucedió. Cuando cumplí 20 años, me pasé los siguientes 2 años haciéndoles 3 preguntas a empresarios:
“¿Alguna vez has hecho algo de publicidad que sentiste que verdaderamente funcionara? Cuéntame.”
“¿Alguna vez has estado emocionado acerca de un plan de publicidad que luego sentiste que fue una pérdida de dinero? Cuéntame.”
“¿Aún estás haciendo lo que sentiste que realmente funcionó? ¿Por qué no?”
Elaboré esas preguntas porque las cosas que me estaban enseñando acerca de la publicidad no tenían sentido para mí.
Cuando un veinteañero dice que está “estudiando publicidad” y pregunta si puedes compartir tus observaciones y experiencias con él, la mayor parte de personas lo hacen felizmente. En el lapso de dos años, los errores de publicidad que todos estaban cometiendo me parecieron enormemente obvias.
La mayor parte de personas habían seguido el mismo camino lógico para llegar a la misma respuesta equivocada.
Estudiamos negocios exitosos porque creemos que podemos ser exitosos haciendo lo que ellos hicieron. Ignoramos los fracasos en la creencia tonta que no tienen nada qué enseñarnos.
Cuando los fracasos se vuelven invisibles, los errores seductores que causaron esos fracasos también se vuelven invisibles. Es por esto que todos tienden a cometer los mismos errores en la publicidad.
Las lecciones importantes se aprenden del fracaso, no del éxito. Como hombre joven, coseché las lecciones de cientos de empresarios cuya experiencia colectiva llegaba a un total de docenas de siglos y decenas de millones de dólares.
¿Te sorprende que los errores cometidos por esos empresarios sean igual de comunes hoy?
Cuando enfocamos nuestra atención en aquellos que tuvieron éxito — e ignoramos las lecciones de quienes fallaron — nos lanzamos de lleno en “sesgo de sobreviviente”, un fallo lógico peligroso pero invisible.
Estudia sólo los que sobrevivieron el proceso de selección.
Ignora a aquellos que no sobrevivieron.
Felicitaciones. Acabas de tropezarte con el sesgo de sobreviviente.
Cuando el Centro de Análisis Navales evaluaron los agujeros de balas en los aviones que regresaban de misiones durante la Segunda Guerra Mundial, se recomendaba armadura para las áreas que mostraban más daño. Un ingeniero, Abraham Wald, popularizó el término “sesgo de sobreviviente” cuando él apuntó que: “Estos son los aviones que fueron capaces de retornar a la base. Las áreas que necesitamos reforzar son las áreas que están sin daño en estos aviones, porque ésas son las áreas en las que el daño hace que sea imposible que regresen”.
La mayoría de nosotros hacemos de forma inconsciente lo que todo el resto del mundo está haciendo. ¿Pero qué pasa si todos están equivocados?
La razón por la que la historia se repite es porque no le pusimos atención la primera vez.
La sabiduría tradicional usualmente es más tradición que sabiduría.
Cuando insiste en ser normal, te condenas a ser promedio.
Aléjate de la manada. Conduce un experimento. No importa cómo termine, habrás aprendido algo que no sabías antes.
O te podrías ahorrar todo eso y simplemente venir a la Academia del Mago. Vamos a trabajar duro todo el día y luego sentarnos a 900 pies encima de la ciudad en el Observatorio de Estrellas David McInnis y aúllale a la luna.
Si esa frase te dio miedo, probablemente no te guste este lugar. Pero si instintivamente supiste que estaba bromeando y te hice reír un poco, ¿qué estás esperando?
Aruú,
Roy H. Williams

California y yo

California y yo

He tenido una relación especial con California desde 1992. La base de nuestra relación es esta: yo nunca me gano las multas de parqueo y California siempre me las da de todas formas.
Una de mis metas durante la excursión de la semana pasada con mi nieto fue regresar de California — por primera vez en toda mi historia — sin una multa de parqueo.
Casi lo logro.
Mi transgresión fue que manejé a través de un espacio de parqueo vacío en el estacionamiento de Seal Beach para estar con la “nariz” de fuera en el espacio siguiente. En Tejas, Pennie le llama a esto “irse por la pose”.
Sí, eso es ilegal en California.
Mientras estaba sentado en el carro alquilado leyendo la multa, un hombre me tocó la ventana y gritó: “¡Dele vuelta al carro! ¡Dele vuelta al carro! ¡Si no, le van a poner una multa de US$64!” Y luego él me enseñó su multa para probarlo. Me sonreí y le enseñé la mía, creyendo que nos reiríamos juntos. Pero no, este hombre tenía una misión. Se fue disparado para advertirle a la siguiente persona. Lo vi durante los siguientes minutos. Cada vez que un carro se pasaba sobre un espacio para ir por la pose, salía corriendo hacia el carro, tocaba la ventana y le advertía al conductor de su próxima maldición. Que Dios bendiga a ese hombre. Puede que aún esté allí.
La idea que algo que se considera sentido común en un estado sea ilegal en otro me recuerda que los norteamericanos somos personas desordenadas. Les ponemos nombre de dioses romanos a nuestros meses. Contamos los años desde el nacimiento de Jesús. Imprimimos “Confiamos en Dios” en todo nuestro dinero. Pero cuando alguien menciona públicamente a Dios, creemos que esa persona es un ingenuo supersticioso.
Cada vez que yo lo menciono, me miran de una forma que siento que el que me escucha me quiere dar una palmada en la cabeza como si yo tuviera cuatro años.
Creo que el nombre actual, políticamente correcto para Dios es “el universo”, como en “el universo me está diciendo que tome este trabajo”, o “el universo me está diciendo que deje de comer carne roja”.
Un joven en California me mencionó a Dios justo antes de irnos al aeropuerto y resultó ser uno de los momentos más brillantes de un viaje maravilloso. Ya habíamos salido del hotel y presentado el billete al valet para pedir nuestro carro, quien se lo pasó a un joven delgado que se fue corriendo al estacionamiento.
En toda mi vida, he tenido la creencia secreta que puedes hacer mejor el día de meseros, mucamas y valets dándoles propinas inesperadamente generosas. La única evidencia que he tenido que mi creencia secreta puede ser correcta son las caras brillantes y las sonrisas felices de los meseros cuando nos miran a Pennie y a mí entrar a sus establecimientos.
Sí, te estoy alentando para que continúes siendo generoso con la gente que te lleva la comida, limpia tu cuarto y estaciona tu carro.
En fin, cuando el joven delgado llegó con nuestro carro, me dio las llaves y yo le di un billete de veinte. Lo vio y luego a mí. Luego al billete de nuevo, luego a mí. “¡Que Dios lo bendiga Señor! ¡Nunca me han dado uno de éstos! ¡Me dijeron que había un tipo dando propinas de a veinte y dije ‘Por favor Dios, déjame que yo le lleve su carro’! ¡Y aquí está usted! Gracias señor. Gracias”.
Nadie me había dicho nada parecido, pero quiero creer que le he hecho los días mejores a miles de extraños dejándoles saber que son reconocidos y apreciados.
Hace muchos años, un caballero mayor llamado Percy Ross era mi cliente. Ya no está y lo extraño mucho. Su columna en el periódico “Un millón de gracias”, aparecía en más de 800 periódicos en los Estados Unidos y yo le ayudé a sindicar su programa de radio en más de 400 estaciones.
Un día después de almorzar, Percy le dejó a nuestra mesera una suma exhorbitante de dinero, me hizo un guiño y dijo: “Quien da mientras vive, sabe a dónde se va”.
Me dio ese pedazo de sabiduría hace 34 años.
Ahora te lo estoy dando a ti.
Roy H. Williams

De acuerdo a TripAdvisor, el 31% de nosotros no deja nada de propina para las mucamas de hoteles que hacen nuestras camas, limpian nuestros baños, sacan nuestra basura y aspiran nuestros cuartos. Y de los que sí dejan propina, sólo dejan US$1 a US$5 al día. De acuerdo al Buró de Estadísticas de Trabajo, la mucama promedio sólo gana US$21,800 al año. Así que veinte, cuarenta, sesenta dólares es mucho más dinero para ella que para ti. ¿Estoy en lo cierto? — Indy Beagle.

El secreto del Poobah Mitzvah

El secreto del Poobah Mitzvah

Hace veinticinco años, hice tres cosas importantes.
La segunda más importante de ellas fue el lanzamiento del Memo del Lunes por la Mañana, aún cuando nadie pueda recordar cómo se llama. “He estado leyendo tu cosa de los Lunes durante más de 10 años”, es como comienza mi canción favorita. Nunca me canso de escucharla.
La tercera cosa más importante que hice en 1994 fue quedarme dormido en una moto y luego que me pasara un carro encima mientras estaba tirado inconsciente en la mitad de la calle. “Hipotermia inducida” es el nombre médico para quedarse dormido involuntariamente debido a un rápido descenso de tu temperatura corporal.
Fue el primer miércoles después del Día de Acción de Gracias — 30 de noviembre — y cada vendedor de mi lista de clientes necesitaba que lo calmara y le dijera que Santa no había sido secuestrado y que la Navidad no había sido cancelada.
Mi día comenzó escribiendo anuncios a las 2AM y terminó conmigo subiéndome a mi 1000cc BMW a las 10PM para manejar de la oficina a la casa.
El sol se había puesto detrás del horizonte y un frente frío había barrido todo el calor. “Cuatro millas, sin semáforos, sin tráfico. Voy a llegar a casa en tiempo récord.”
Una hora y media después, me desperté en la emergencia con muchos huesos rotos, ninguno de los cuales podía ser puesto de vuelta en su lugar. Me retuvieron durante la noche — 12 horas — para asegurarse que no tuviera heridas internas y luego estaba de vuelta en el trabajo a las 10:30AM. La Navidad y los vendedores no pueden ser retrasados.
Escribí con una mano — mi izquierda descoordinada — durante más de un año. Cuando me dolía el brazo derecho, alargaba mi mano izquierda para levantarlo y ponerlo sobre la mesa. Pero ese accidente de moto fue la menos importante de las 3 cosas que sucedieron ese año y la creación del Memo del Lunes por la Mañana fue la número dos, aún y cuando los primeros 100 de esos memos se convirtieron pronto en la trilogía de El Mago de la Publicidad.
El evento más importante de 1994 — por mucho — fue que Pennie y yo les dijimos a nuestros hijos que cada uno de ellos podía escoger una ciudad en el mundo y que yo los llevaría allí durante una semana mientras el otro se quedaría en casa con su mamá.
Rex tenía 13 ese verano. Jake 11.
Una semana solos en una ciudad extraña con tu Papá es un rito-de-paso fascinante. Es probablemente la cosa más inteligente y mejor que he hecho jamás.
Permite que tu hijo o hija, nieto o nieta, amigo o vecino, escoja su ciudad sin guía, sin consejos, sin sugerencias de ninguna clase. Ellos tienen que tomar su decisión por sí mismos y luego anunciarla.
Me maravillan las ciudades que escoge la gente y sus razones detrás de sus decisiones.
Rex decidió que quería pasar 3 días en Las Vegas y luego volar en un avión diminuto al Gran Cañón en donde pasaríamos otros 3 días en una serie de desaventuras.
Jacob escogió Juneau, Alaska en donde fuimos a hacer pesca en alta mar, kayak en el océano, buscamos oro, aterrizamos en un helicóptero en el glaciar Mendenhall y luego caminamos por allí peligrosamente sobre el hielo resbaloso mientras el agua se recogía y entraba en agujeros sin fondo tan grandes como para tragarse a un humano. Pasamos una semana paseando por ese lindo pueblo de Alaska accesible sólo por aire, agua y tren. Juneau tiene tan solo 27 millas de pavimente y muchas de esas millas son el camino al aeropuerto. Pero más de 150 millas de túneles para buscar oro se encuentran escondidas en esas montañas.
El hijo de Rex, Hollister, cumplió 13 años este verano. Escogió Long Beach, California. Si estás leyendo esto el lunes 19 de agosto del 2019, Hollister y yo aún estamos allí. Indy Beagle nos prometió que él subiría fotos nuestras en la madriguera del conejo.
El hermano de Hollister, Gideon, va a escoger una ciudad en dos veranos. Su hermana pequeña, Edie, va a escoger su ciudad en el 2029 y el hijo de Jacob, Vance, va a escoger la suya en el 2030.
Los niños judíos esperan su bar mitzvah cuando cumplen 13 años y sus hermanas esperan su bat mitzvah cuando cumplen 12 o 13, dependiendo de la tradición de sus familias.
Nuestra tradición familiar no tenía un nombre cuando Rex y Jake escogieron sus ciudades hace 25 años, pero la Princesa Pennie y los nietos más viejos llaman a este evento el Poobah Mitzvah.
A algunos hombres los conocen como Abuelo, o Abuelito, o cualquier otro nombre cariñoso. Yo soy Poohbah.
Un Poobah Mitzvah es como el Memo del Lunes por la Mañana; no importa cómo lo llames. Lo único que importa es si lo haces.
No, no es demasiado tarde. La gente en tu vida nunca es demasiado vieja para tener una aventura contigo y la ciudad que visiten no tiene que ser lejos.
Pero sólo pueden estar ustedes dos. Esta es una de esas raras experiencias en las que tres son demasiados.
Si decides hacer esto con alguien a quien quieras, envía un párrafo o dos con fotos a tu beagle favorito, indy@WizardOfAds.com
Sospecho que los va a poner en la madriguera del conejo.
Y casi lo olvido; Indy dice Aruú.
Roy H. Williams

Todos preocupados por los erizos

Todos preocupados por los erizos

A veces compramos en línea para ahorrar tiempo.
Otras veces compramos en línea para ahorrar dinero.
¿Así que, qué exactamente es “la cosa grande”, la propuesta única de ventas de los negocios en línea?
Cuando no podemos esperar un día o dos para que lleguen las cosas por Amazon Prime, compramos de las tiendas reales para ahorrar tiempo. Y cuando esas tiendas tienen un evento de precios, les compramos para ahorrar dinero. ¿Así que, qué exactamente es “la cosa grande”, la propuesta única de ventas de los negocios reales?
Cuando no hemos escogido un proveedor en una categoría de producto o servicio, buscamos razones para tener confianza en un compañía sobre las demás. Esperamos encontrar un proveedor que sintamos no nos va a defraudar.
¿Te diste cuenta de la frase, “Cuando no hemos escogido un proveedor…”?
La meta de la publicidad es convertirse en el proveedor escogido de una persona. Ellos necesitan lo que tú vendes. Piensan en ti. Te compran. Fin.
Durante los 25 años que he escrito esos Memos del Lunes por la Mañana, he descubierto que la mayor parte del tiempo mis lectores están de acuerdo conmigo. Mis escritos confirman sus sospechas y les dan una voz a sus creencias más arraigadas. Pero cuando juego el papel de rompe mitos, obtengo una reacción completamente diferente. Jugué el papel de rompe mitos hace dos semanas.
¿Me das otra oportunidad para explicarme?
Estoy en profundo desacuerdo con la creencia que el Pensamiento de Erizo — enfocar todos tus esfuerzos en “una cosa grande” — es la clave para dominar tu categoría.
Pero sí estoy de acuerdo que una visión singular, “una cosa grande”, te da enfoque y claridad.
El enfoque y claridad te dan energía, entusiasmo, optimismo, creatividad, habilidad para resolver problemas y energía. Cuando no tienes enfoque y claridad, estás a la deriva en la oscuridad. Jesús habló de este principio en su famoso Sermón de la Montaña en las buenas nuevas de Mateo, capítulo 6:
“La lámpara del cuerpo es el ojo (visión). Si tu ojo (visión) está sano (enfocado), todo tu cuerpo estará luminoso; pero si tu ojo está malo (desenfocado), todo tu cuerpo estará a oscuras. Y, si la luz que hay en ti es oscuridad, ¡qué oscuridad habrá!”
Cuando Jesús habló de “una cosa grande” no estaba hablando acerca de dominar una categoría. Él estaba hablando acerca de la felicidad de tener un propósito y de la pasión que la acompaña.
Tu pasión te motiva.
Pero tu pasión no motiva a tus clientes. Ellos tienen pasiones y motivaciones propias.
Nunca permitas que un publicista te convenza que tus clientes te van a escoger simplemente porque estás apasionado por “una cosa grande”. Simplemente no es verdad.
No nos enamoramos por “una cosa grande”. Nos enamoramos por “muchas cosas pequeñas”.
Los clientes te van a escoger porque les caes bien. Y hay muchas cosas pequeñas que pueden hacer que les caigas bien. Es por esto que contar historias — hacer publicidad — debería venir siempre desde la perspectiva de las “muchas cosas pequeñas” de la zorra.
Traducido al idioma del publicista, las “muchas cosas pequeñas” se llaman apilar beneficios. “Muchas cosas pequeñas” también forman el arco narrativo de contar historias. Y contar historias es la forma en que creas la conexión con el cliente a través de la publicidad. Es la forma en que te conviertes en el proveedor escogido.
Permite que tus clientes miren un reflejo de sí mismos en ti y te van a escoger siempre.
Tu pasión no tiene precio. Es dorada. Te da un sentimiento de propósito. Tu pasión viene de tener un ojo que es “sano” — enfocado en una cosa grande.
Tu pasión es lo que empuja.
Tu pasión no empuja a tu cliente.
Dominar la categoría rara vez está determinado por pasión o inclusive por calidad. Puedes fácilmente nombrar diez categorías de productos y servicios cuyos líderes no son las compañías más apasionadas en sus categorías, ni siquiera las mejores. Los líderes de categoría dominan porque los clientes los escogen. Ellos dominan porque se conectan con más personas y hacen más ventas.
¿Quieres ser feliz? Vive como un erizo.
¿Quieres ser rico? Haz publicidad como una zorra.
Roy H. Williams

Los sistemas de creencias y las cicatrices que nos hicieron quienes somos

Los sistemas de creencias y las cicatrices que nos hicieron quienes somos

La mayor parte de libros de no ficción se escriben para construir reputaciones. Los escribimos porque queremos que nos miren como expertos. Queremos más oportunidades para hablar, más clientes, más reconocimiento. Estos libros de “cómo hacer las cosas” pareciera que se trataran acerca de su tema, pero se tratan acerca de su autor.
Esta clase de construcción de reputación fue la motivación detrás de mi trilogía de El Mago de la Publicidad.
Hay una segunda, menos poblada categoría de libros de no ficción cuyos autores tienen una motivación diferente. Esto libros parecen tratarse acerca del autor, pero si los miras detenidamente, se tratan acerca del lector.
Las memorias, cuando están bien escritas, revelan cómo están rotos, los triunfos y las tragedias del autor. Describen una travesía llena de eventos.
Las memorias nos inspiran y nos hacen creer que podemos hacer una diferencia. Nos alientan, enseñándonos cómo alguien más pasó este bosque oscuro y cómo también nosotros podemos pasar por él.
Nos reímos de los errores tontos, atesoramos a los compañeros fieles, lloramos con el sufrimiento y pérdida, aplaudimos las pequeñas victorias y sentimos que realmente conocemos al autor.
Las memorias no se escriben para construir reputaciones, si no para profundizar las relaciones.
Si quieres escribir unas buenas memorias, debes volverte vulnerable, revelando todos tus miedos y faltas y secretos. Si no lo haces vas a ser culpable del pecado de Margot Asquith:
“El amorío entre Margot Asquith y Margot Asquith vivirá como una de las historias de amor más lindas de toda la literatura”.
Dorothy Parker en su crítica de 1925 para el New Yorker de la Autobiografía de Margot Asquith.
Peor aún, podrían decir de ti:
“Es un hombre que se hizo a sí mismo y adora a su creador”.
La vulnerabilidad es el precio de la intimidad. La confesión es el precio de la confianza.
Nunca confíes en el consejo de un hombre que no cojea.
Son nuestros sistemas de creencias y nuestras cicatrices los que nos hacen quienes somos.
¿Quieres construir una cultura fuerte en la compañía que fundaste? Escribe tus memorias.
¿Quieres que tus clientes sientan que te conocen? Escribe tus memorias.
¿Quieres ser generoso con gente que no conoces, pagarlo por adelantado, ayudar a miles de personas que nunca vas a conocer? Escribe tus memorias.
¿Quieres que tus decendientes sepan quién fuiste, el barro del que fueron formados? Escribe tus memorias.
Otras personas van a enfrentarse a los miedos que tú te enfrentaste.
Otras personas van a cometer los errores que tú cometiste.
Otras personas necesitan conocer las lecciones que has aprendido.
¿Tienes la humildad — la vulnerabilidad — para contarnos cómo adquiriste tu cojera?
Roy H. Williams
Contacta a zac@WizardAcademy.org si quieres que te notifiquen de cualquier noticia relacionada con un Taller de Memorias. Si suficientes personas preguntan, lo vamos a poner en la agenda para principios del 2020. Para mientras, el prerrequisito perfecto ya está planificado del 5 al 6 de noviembre, Cómo construir la historia de tu compañía. CONSEJO: arrebata un cuarto en el campus mientras todavía puedas. — Indy Beagle